精耕存量·联动增效｜企业内训课程

课程大纲

存量深耕——存量客户分层经营与深度价值挖掘

一、存量客户经营的核心痛点与认知升级

1. 打破"重新增、轻存量"误区，理解存量客户是最大的金矿
2. 认清"单产品客户多、综合开发率低"的现状与损失
3. 建立"客户终身价值"思维：1位满意客户=5年持续贡献+3个转介绍
4. 从"产品销售"到"客户经营"的角色认知转型

二、RFM客户分层模型——精准识别高价值待开发客户

1. RFM三维度解析：Recency（最近交易）、Frequency（交易频率）、Monetary（交易金额）
2. 八类客户画像：重要价值客户、重要发展客户、重要保持客户、重要挽留客户、一般价值客户、一般发展客户、一般保持客户、一般挽留客户

增量突破——新客获客体系与场景化拓客实战

一、新客获客的底层逻辑与汕尾本地化机会

1. 获客本质：从"找客户"到"找场景"，从"散客"到"批量客群"
2. 汕尾特色产业机会：渔业、茶业、青梅、养殖、海鲜批发、服装加工
3. 邮储优势发挥：网点下沉、三农基因、普惠金融品牌
4. 获客体系搭建：线上+线下、转介绍+异业联盟的立体获客网络

二、产业链获客地图法——批量开发特色产业客群

1. 产业链地图绘制：核心企业→上下游供应商→个体户→终端商户
2. 汕尾三大产业落地

信贷攻坚——拳头信贷产品营销成交实战

一、信贷营销的底层逻辑——从"卖产品"到"解问题"

1. 客户为什么贷款？不是因为利率低，而是因为有资金痛点
2. 信贷客户的四大核心需求：额度够、利率低、审批快、用款活
3. 客户的四大心理顾虑：怕麻烦、怕负债、怕套路、怕还不上
4. 建立"顾问式营销"思维：你是资金解决方案专家，不是贷款推销员

二、SPIN顾问式提问法——深挖客户隐性资金需求

1. Situation（现状提问）：了解客户经营与资金现状
2. Problem（痛点提问）：挖掘客户资金周转难题

联动营销——贷理联动综合开发与价值最大化

一、贷理联动的核心价值与认知升级

1. 为什么要做贷理联动？——单客价值最大化、客户粘性提升、综合收益增加
2. 贷理联动的三大底层逻辑
3. 打破认知误区："客户贷了款就没钱理财"——恰恰相反，贷款客户更需要理财
4. 汕尾邮储联动产品组合：极速贷/渔担贷/惠农贷 + 天天盈/日日升/鸿锦系列理财

二、"1+N"贷理联动方案模板——标准化配置

1. "1"：1笔核心信贷产品——根据客户需求匹配极速贷/渔担贷/惠农贷/信捷贷
2. "N"：N个配套产品——结算账户+手机银行+天天盈+短期理财+中长期理财

服务升维——客户满意度提升与长期经营

一、客户满意度的核心本质与价值

1. 什么是客户满意度？——不是"没有投诉"，而是"超出预期"
2. 满意度的商业价值：续贷率高、转介绍多、综合开发率高、流失率低
3. 满意度的关键时刻：不是你做了多少，而是客户记住了多少
4. 从"交易思维"到"关系思维"：做客户一辈子的金融顾问

二、服务关键时刻（MOT）清单——在每个触点创造惊喜

1. 开户/首次接触：专业、热情、高效，第一印象决定后续关系
2. 贷款审批中：主动同步进度，不让客户焦虑等待

实战通关——情景演练与话术通关

一、通关演练规则与分组

1. 全员分组：4-5人一组，每组选1名组长
2. 演练形式：两两对练，一人扮演理财经理，一人扮演客户，其余人观摩点评
3. 通关标准：话术完整、逻辑清晰、应对自然、达成目标
4. 讲师点评：每组演练后，讲师现场点评，指出优点与改进建议
5. 通关机制：全员必须通关，不通过的反复练，直到达标

二、通关场景一：存量客户深度开发

1. 用KYC 10问法全面了解客户情况

适合对象

汕尾邮储银行理财经理、零售客户经理、营销骨干

课程定位与主要问题

当前银行零售业务已全面进入"存量深耕+综合开发"的新竞争时代，汕尾作为粤东沿海经济重镇，渔业、茶业、青梅种植、海水养殖等特色产业蓬勃发展，小微经营主体与个体工商户数量持续增长。邮储银行汕尾市分行依托网点覆盖广、客群基础厚的核心优势，在极速贷、渔担贷、小企业惠农贷、信捷贷等拳头信贷产品上已形成差异化竞争力，但面对同业纷纷下沉县域、产品同质化加剧、客户综合开发率偏低的现状，如何从"单一产品销售"转向"全产品综合经营"，已成为决定零售业务产能突破的关键命题

核心收益

熟练掌握RFM客户分层、KYC深度画像、一户一策台账等存量经营工具
能够精准识别高价值待开发客户
建立标准化存量客户跟进体系，实现单产品客户向多产品客户的高效转化，客户综合开发率

课程背景与交付信息

课程结合《精耕存量·联动增效》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

授课方式

理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘

课程内容重点

01存量深耕——存量客户分层经营与深度价值挖掘

02增量突破——新客获客体系与场景化拓客实战

03信贷攻坚——拳头信贷产品营销成交实战

04联动营销——贷理联动综合开发与价值最大化

05服务升维——客户满意度提升与长期经营

06实战通关——情景演练与话术通关

讲师介绍

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《精耕存量·联动增效》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？