BANT商机破局四步法：从商机筛选到商机立项的科学作战体系
营销的底层逻辑——价值成本公式与差异化能力定位被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
2天，12小时 销售管理
课程大纲
课程总览
二、差异化能力定位
- 1. 产品技术差异化
- 2. 品牌定位差异化
- 3. 服务增值差异化
- 4. 销售行为差异化
- 案例1：如何破局饮用水行业的竞争？
- 案例2：人类和动物的基因差异
- 工具实践：《差异化能力清单》
三、价值选择矩阵
- 1. 价值选择矩阵（VCP）
- 2. 万物皆可FABE
- 案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调
- 工具实践：《价值选择矩阵（VCP）》
三、价值交换计算器
- 1. 合理让步的应对方法：寸步不让，除非交换
- 2. 面对僵局的化解策略：时间变换、空间变换、条件变换
- 3. 合理议价的权益法宝：价格谈判必备神器
- 案例1：非正式谈判的艺术
- 案例2：一家管理咨询公司的谈判实录
- 工具实践：《价值交换计算器》
二、关系破冰的神经科学原理
- 1. 客户决策的"双脑模型"
- 2. 麦肯锡关系公式（三个正向因素和一个负向因素）
- 案例：成功企业如何通过好感力建立深度客户关系？
二、PDP人物性格分析
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
适合对象
营销管理者、大客户经理、销售工程师、渠道经理、商务经理、销售顾问等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：BANT四维破局能力
- 预算（B）维度 运用价值选择矩阵量化客户收益 通过FABE法则将技术参数转化为情绪价值
- 权限（A）维度 运用PDP性格分析定位决策者行为模式 绘制组织关系地图识别关键线人
课程背景与交付信息
在B2B复杂销售场景中，60%的商机流失源于评估要素缺失（预算模糊、决策链错位、需求错译、时间失控）。本课程基于IBM提出的BANT科学评估体系，结合本土化实战案例，解决销售团队四大痛点
商机筛选凭经验、立项依据不足
决策链隐形角色识别率低于40%
课程内容重点
01营销的底层逻辑——价值成本公式
02差异化能力定位
03产品技术差异化
04品牌定位差异化
05服务增值差异化
讲师介绍
沈瑞
营销业绩提升实战导师
哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系
互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售
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课程差异说明
本课程页面围绕《BANT商机破局四步法：从商机筛选到商机立项的科学作战体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销管理者、大客户经理、销售工程师、渠道经理、商务经理、销售顾问等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握BANT四维破局能力；预算（B）维度 运用价值选择矩阵量化客户收益 通过FABE法则将技术参数转化为情绪价值。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
