课程总览
一、营销的底层逻辑---价值成本公式
二、差异化能力定位
- 1. 产品技术差异化
- 2. 品牌定位差异化
- 3. 服务增值差异化
- 4. 销售行为差异化
- 案例1：如何破局饮用水行业的竞争？
- 案例2：人类和动物的基因差异
- 工具实践：《差异化能力清单》
三、价值选择矩阵
- 1. 价值选择矩阵（VCP）
- 2. 万物皆可FABE
- 案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调
- 工具实践：《价值选择矩阵（VCP）》
三、价值交换计算器
- 1. 合理让步的应对方法：寸步不让，除非交换
- 2. 面对僵局的化解策略：时间变换、空间变换、条件变换
- 3. 合理议价的权益法宝：价格谈判必备神器
- 案例1：非正式谈判的艺术
- 案例2：一家管理咨询公司的谈判实录
- 工具实践：《价值交换计算器》
一、从交易到关系的信任跃迁
- 1. 信任的本质与客户接触程度分析
二、关系破冰的神经科学原理
- 1. 客户决策的"双脑模型"
- 2. 麦肯锡关系公式（三个正向因素和一个负向因素）
- 案例：成功企业如何通过好感力建立深度客户关系？
二、PDP人物性格分析
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
