破局·深耕·增值：代发业务全链路实战攻坚与效能跃升

课程大纲

代发客户营销难点与代发客群盘点维护

一、代发客群传统拓展营销痛点解析

持续上门维护难
批量触达客户难
资金留存难
资金转化难
其他
代发客群盘点与分类
1. 行业所属与特征分析
生产制造业
服务业
金融业

三、对应分类下差异化代发客群基本特征分析

地域分布与人口结构
客户的经济收入与消费习惯
客户的金融需求与痛点
AI工具运用：聚焦深挖客户特征并尝试谈论对应营销策略初步探

智数时代背景下代发客群全场景营销落地策略

一、代发客群精准营销节奏把控

全年营销节奏的把控
一季度要点分析
梳理一、代发客群精准营销节奏把控的客户角色、需求信号和推进节奏
练习一、代发客群精准营销节奏把控的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出一、代发客群精准营销节奏把控客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

二、支行/网点负责人职责梳理及代发关键渠道建立

财务负责人的锁定
工会负责人的锁定
微信线上沟通渠道的建立
管理群-开薪乐园微信弹药群建立
员工群-开薪乐园微信实施建立
党建共建负责人的锁定
培训负责人的锁定
食堂负责人的锁定
退休行长的锁定

三、代发客群批量科学的营销策略定位

客户梳理
策略研判
推到方案
巧妙执行
链接价值
促成签约
AI工具运用与
讨论：回归第一属性原理不同代发客群价值初探

四、拿来即用-代发客群落地链接流程解析

定单位
选客群
找突破
家庭
工作
投融
生活
制方案
工具：填表定方案
巧执行

四、拿来即用-代发客群案例详解与模式铆钉

渠道共享法
案例分析：35家连锁水果店走进代发单位
政绩辅助法
案例分析：代发客群赶集敢出来的500万理财
互动整合法
案例分析：四季会员共享日
案例分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元
路演宣传法
案例分析：开薪乐园引流无数的二维码墙
串联营销法

五、代发客群线上维护关键动作与案例解析

开薪乐园体系打造计划与案例展示
不同产品线上沙龙展示
案例：人手一本的知识营销手册助力批量拿下2000位代发客户
不同节日线上沙龙展示
案例：二月二龙抬头助力营销200位代发客户500短定期
不同客群红包雨群展示

细水长流代发客群维护航空母舰-代发客群薪享城体系建设

一、薪享城享荣誉时刻

维护与组织要点分析
案例分享

二、薪享城享快乐

梳理二、薪享城享快乐的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、薪享城享快乐的需求澄清、异议回应和后续跟进

三、薪享城享便利

梳理三、薪享城享便利的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、薪享城享便利的需求澄清、异议回应和后续跟进

四、薪享城-享健康

梳理四、薪享城-享健康的客户角色、需求信号和推进节奏
练习四、薪享城-享健康的需求澄清、异议回应和后续跟进

五、薪享城享社交

梳理五、薪享城享社交的客户角色、需求信号和推进节奏
练习五、薪享城享社交的需求澄清、异议回应和后续跟进

六、其他

AI工具运用与方案研讨：聚焦本行具体代发客群制定营销策略

短兵相接-代发客群维护与AUM提升策略

一、以不变应万变-我行代发客户维护体系建设7 星布阵

1. 星深化代发管户体制-看系统-分户管户
1. 按客户资产规模分层
2. 按消费行为和倾向分层
3. 按客户关系和忠诚度分层
4. 客群类型分析
梳理一、以不变应万变-我行代发客户维的客户角色、需求信号和推进节奏
2. 星细分客户类型-代发客户画像-客户分类及客户画像
2. 非金融类
3. 星代发客群批量破冰建联-沟通渠道打造
4. 星代发微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客

二、短兵相接聊产品-代发客群AUM 提升实战

1. 习惯-低门槛产品销售
活期资金的产品链接侧率
理财产品的链接策略
2. 依赖-周期性产品销售
基金定投产品链接策略
黄金积存产品链接策略
消费贷产品链接策略
3. 资产转移-趸购性产品销售
趸交保险产品链接策略
期缴保险产品链接策略

三、代发客群AUM提升全图景与生命周期管控

1. 数据驱动画像
2. 全生命周期触点设计
入职期（T+0~7天）：开卡激活、首绑有礼、新人理财包
稳定期（T+1~6月）：工资理财自动归集、信用卡交叉销售
成熟期（6月+）：资产配置升级、高端权益匹配
流失预警期：资金异动监测与挽留策略

代发客群线上金融驿站打造-代发客群微信营销落地实战

一、新起点，再出发—-打造微信个人品牌、六招获客促展业务

客户在线上的聚集地——微信
在线服务营销的应知理论： 4i理论
优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
六招获客：六大微信获客实操技巧
练习：优化个人微信名片
工具：微信个人名片中的品牌塑造工具
AI工具运用：AI助力人设标签打造

二、好文案，引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

朋友圈营销案例与数据分析
朋友圈营销带来的价值
朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户
AI工具运用：AI助力朋友圈客户画像
银行人应该如何发朋友圈
银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关
自编图文类朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写
转发类朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧
在朋友圈与客户互动的方法与技巧

三、代发微信线上维护：巧分类，速画像—打造微信营销的制导系统

微信客户分类
对客户群体进行合理分类
标签分类
分类/标签的应用技巧
客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
备注标签：建立客户制导平台，及时备注客户标签，建立客户微档案
练习：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼
工具：朋友圈客户画像三维分析表

四、代发客户微信线上维护：精内功，提效率—点对点互动、营销弹药库建立

点对点互动的2、4、6、8
2. 个原则：线上线下相结合+以客户为出发点
4. 个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
6. 个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误
8. 个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

五、盘微群，巧裂变—代发客户维系的社群规划、运营管理

代发微信社群运营的基本认知
简述社群、社群营销
微信群运营与群质量分析四维度
代发金融驿站信群——客户分析搭建群结构
自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构
微信群九大运营攻略
群公告、群规与日常管理技巧
AI工具运用：AI助力本行特定客群线上金融驿站打造，并制定3个坚持动作

走出去引进来—代发客群厅堂高效主动营销

一、磨刀不误砍柴功-流量路径营销科学动线布局

动线顺，事事顺
什么是动线管理
动线管理的营销意义
案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码
各类网点动线布局策略分析
案例分析：L型网点动线打造
案例分析：正方形网点动线打造
案例分析：长方形网点动线科学动线打造
万能动线布局的4个注意点

二、步步为营-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理
叫号机处触点管理
理财室触点管理
自助设备触点管理

三、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子代发客群特色厅堂活动
中老年代发客群特色厅堂活动
女性代发客群特色厅堂活动
男性代发客群特色厅堂活动
其他代发客群特色厅堂活动

四、会说善演-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

革风易俗-重新认识厅堂微沙龙的重要作用
厅堂微沙龙的对客户的意义重要性
厅堂微沙龙的对员工的意义重要性
小身躯，大力量-简单好用厅堂沙龙小工具
扬声器
彩页展板/泡沫展示板
二维码
客户信息跟踪登记表
白板
其他类(略).

晚间工作坊：从知道到做到——代发业务落地执行方案共创

一、复盘与锚定：唤醒记忆，锁定靶心

1. 知识快闪：利用思维导图快速回顾白天四大核心模块（公私联动、决策链、社群SOP、活动策划），提炼关键工具
2. 靶心选定：每位学员结合自身岗位，甄选1个最急需突破的具体业务场景（如某未攻克企业、某死寂社群或待策划活动）作为今晚攻坚对象
3. 组队结盟：按行业属性或业务职能重新编组，完成薪享城体系设计方案

二、配套工具包的展示和使用

1. 工具一：《落地执行全案模板》
2. 工具二：《决策链映射画布》
3. 工具三：《社群30天日历空表》
4. 工具四：《活动SOP检查清单》
5. 工具五：《30天行动承诺书》

适合对象

部门老总、零售银行网点行长、网点主任、零售客户经理等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

厘清战略价值，搭建公私联动高效协同机制
推进动作更具体：分群策略，精准击穿不同客群决策痛点
精通社群运营，实现线上批量获客商机捕捉
创新活动策划，提升厅堂效能促进AUM转化
强化实战演练，内化营销话术确保落地见效

课程背景与交付信息

当前银行业代发业务面临同业竞争白热化、获客成本高企及客户留存难等严峻挑战。传统重开户、轻经营模式已失效，企业决策链日益复杂，员工金融需求多元化。如何在存量市场中通过公私联动打破部门壁垒？如何利用数字化手段实现批量化精准营销？如何将流量高效转化为AUM？本课程紧扣市场痛点，摒弃理论说教，聚焦战略机制、分群策略、线上运营、线下活动四大核心维度。通过拆解优秀银行案例，还原真实营销场景，引入情景演练与分组研讨，旨在帮助银行构建拓得进、留得住、挖得深的代发业务新生态，切实提升一线队伍实战能力

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动等

课程内容重点

01破局·深耕·增值：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《破局·深耕·增值：代发业务全链路实战攻坚与效能跃升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合部门老总、零售银行网点行长、网点主任、零售客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

厘清战略价值，搭建公私联动高效协同机制，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天1晚，6小时/天 2小时/晚。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配