断卡行动背景下的客群行外吸金和防流失策略

适合对象

理财经理、客户经理、柜员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

建立一套聚焦客户产能提升为核心的行外吸金和防流失体系
推进动作更具体：断卡行动背景下的客群行外吸金和防流失策略的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

作为家庭的整体决策，家中劳动力外出务工的迁移行为是农户一项重要的生计活动，也是中国转型社会的重要人口特征。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动

课程内容重点

01断卡行动背景下的客群行外吸金和防流失策略：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

现状与思考

内容重点

1. 老传统带来的老问题
1. 小、散、慢
2. 五千万
2. 新局面衍生的新困惑
1. 银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

立足核心金库，重点客群开发实现客户防流失

一、客群维护的核心

1. 让核心客群更满意
2. 让更多人成为核心客群

二、重点客群细分经营的标准流程与核心动作

1. 客群细分与需求分析
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 两类需求分析，设定产品策略与维护策略
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计
4. 维护计划与活动方案

三、重点客群经营之外来务工客群

1. 外来务工人员客群分类
1. 务工目的
2. 行业
3. 年龄
2. 外来务工人员资金分析
1. 共性分析
2. 个性分析
3. 外来务工人员金融需求分析
4. 外来务工人员非金融需求分析
1. 包工头

四、重点客群经营之银发客群

1. 中老年客群需求分析
1. 金融需求：安全、灵活、收益
2. 非金融需求：衣食住行+心理感受
2. 中老年客群特色引流活动
1. 厅堂引流活动分析
厅堂引流目标客群和需求点
分段治事，不疾而速
2. 厅堂引流活动实战
动作与氛围结合，到店客群的营销与留存
案例学习：网点签到卡的设计与实战运用

五、重点客群经营之已流失客群

1. 流失原因分析
1. 客户流失数据分析
2. 客户流失原因分析
2. 流失客群建联的核心、内容与抓手
1. 两项内容：防流失、盘睡眠
2. 两大抓手：高频联络与专业引导
3. 流失客群营销链条的建设与完善
1. 防流失的三重境界
服务维护防流失，让客户不好意思走
产品配置防流失，让客户不方便走

断卡行动背景下的电话邀约，目标客户到店实现行外吸金

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具
1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1. 结合电邀目的的客户来源筛选
2. 标签的运用：客观+主观
案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由与话题设定
1. 目的不是理由，千万不要混淆
2. 切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性
1. 电话营销高发问题的定位诊断
案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2. 电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1. 自我介绍
2. 客户破冰
什么客户需要破冰
如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置
3. 确认状态

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《断卡行动背景下的客群行外吸金和防流失策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、客户经理、柜员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

建立一套聚焦客户产能提升为核心的行外吸金和防流失体系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配