低空经济行业分析及对公经营策略

十五五规划与陕西低空经济行业政策红利及展业机遇会打开第一轮讨论，陕西低空经济产业链拆解与核心获客渠道与低空经济企业专属KYC与全维度需求深挖技巧负责把练习结果接到后续工作

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 孙进 · 银行全业务实战专家
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课程大纲

十五五规划与陕西低空经济行业政策红利及展业机遇

一、核心知识点
  • 1. 顶层政策逻辑：低空经济的国家战略定位
  • 1. 十五五规划三大战略转向与三大融合特征，低空经济纳入6大新兴支柱产业的战略跃升路径
  • 2. 国家层面核心政策演进：从写入政府工作报告到成立国家发展改革委低空经济发展司，空域管理改革、适航认证体系优化、低空基建配套等核心政策落地要点
  • 3. 行业核心研判：低空经济正从概念投资加速转向产业投资，整体处于商业化早期，高风险与高潜力并存，金融机构需坚持紧跟政策，锚定龙头，穿透订单，风控为王的核心策略
  • 2. 陕西低空经济产业基础与独有发展优势
  • 1. 陕西核心产业底蕴：全国唯一拥有两个航空航天国家级开发区的产业根基，阎良航空基地全产业链配套能力，西北工业大学等科研院所的人才技术支撑
  • 2. 陕西低空经济发展现状：西安蓝田通航产业园200+上下游企业集聚，九天重型无人机、HH-100商用无人机等本土标杆项目落地，全省通航机场、起降点布局与空域改革试点进展
  • 3. 陕西本土政策规划：陕西省十五五规划低空经济专项布局，西安、榆林、汉中等地市专项扶持政策，省级产业基金、补贴政策、重点项目清单全景拆解
  • 3. 长安银行差异化展业机遇与整体经营定位
  • 1. 赛道核心价值：2025年中国低空经济市场规模1.68万亿元（同比增长73%），预计2035年达3.5万亿元，万亿级市场空间、高成长性、政策强支撑，是破解对公业务资产荒的核心抓…
二、陕西本土实战案例分享
  • 【实战案例1】陕西省十五五规划低空经济重点项目资金需求全景拆解
  • 【实战案例2】西安蓝田通航产业园发展规划与银行展业切入点分析
三、分小组交流研讨
  • 【小组研讨】长安银行在陕西低空经济赛道的差异化经营定位

陕西低空经济产业链拆解与核心获客渠道

一、核心知识点
  • 1. 低空经济全产业链结构与核心特征
  • 1. 行业核心概念解析：eVTOL、无人机、适航四证（TC/PC/AC/OC）、低空智联网、城市空中交通（UAM）、超视距飞行（BVLOS）
  • 2. 上游（研发与材料）：碳纤维复合材料、核心芯片、飞控核心部件，高壁垒、国产替代关键环节，利润分布、资金需求特征与展业切入点
  • 3. 中游（制造与总装）：整机制造（eVTOL / 无人机）、动力系统、航电系统、机体结构，行业核心价值环节（推进系统价值量占比超 40%），资金需求特征与展业切入点
  • 4. 下游（应用与运营）：低空物流、城市交通、农林植保、文旅表演、应急救援、城市管理，行业变现核心通道（To B/G 端业务占比82%），资金需求特征与展业切入点
  • 2. 陕西低空经济产业链全景与本土核心客群清单
  • 1. 上游本土核心客群：西部超导、宝钛股份、中航高科等航空材料企业，阎良航空基地核心零部件配套企业
  • 2. 中游本土核心客群：中航西飞、天和防务、中天引控等整机制造龙头，HH-100、九天无人机等本土无人机研发生产企业，飞控/动力系统专精特新企业
  • 3. 下游本土核心客群：陕西通航运营服务商、低空文旅企业、陕北农林植保服务商、应急救援企业、低空基建与智联网建设企业
  • 4. 配套机构与平台：西北工业大学、西安航空学院等科研院所，陕西空天动力研究院等成果转化平台
二、四大核心获客渠道实操方法（贴合陕西本土落地）
  • 1. 渠道一：产业链深耕渠道（高精准度）实操三步法
  • 1. 绘制陕西低空经济产业链图谱
  • 2. 锁定中航西飞、本土整机龙头等核心企业，获取上下游供应商白名单
  • 3. 设计核心企业确权+上下游批量授信专项方案
  • 3. 渠道三：老客裂变渠道（低成本高转化）落地路径
  • 1. 梳理存量航空航天、高端制造优质客户，制定专属推荐激励政策
  • 2. 老客户引荐后24小时内专人跟进，标注老客推荐标签优先审批
  • 3. 新客户落地后及时兑现激励，形成裂变闭环
  • 4. 渠道四：数字化获客渠道（高效触达）实操方法
  • 1. 入驻陕西政府采购网、招投标平台，筛选低空基建、无人机采购中标企业
三、陕西本土实战案例
  • 【实战案例1】西安阎良航空基地低空经济产业集群批量获客路径拆解
  • 【实战案例2】陕西某无人机龙头企业上下游配套企业批量营销实操复盘
四、分小组交流研讨
  • 【小组研讨】分组绘制陕西低空经济产业链核心客群图谱与获客路径

低空经济企业专属KYC与全维度需求深挖技巧

一、核心知识点
  • 1. 低空经济企业精准 KYC 核心逻辑：从信贷思维到价值思维
  • 核心三步法
  • 1. 看懂客户（精准识别）
  • 2. 看清需求（把准痛点）
  • 3. 赋能客户（综合服务）
  • 3. 财务维度核心核查要点（低空经济行业专属）1）三张报表核心关注点：研发投入占比、现金流消耗速度、订单订金到账情况、政府补助合规性、应收账款账期与集中度2）行业财务特征识别：轻资…
  • 3. 多视角客户优劣甄别
  • ①银行三品三表分析法
  • ②PE/VC 投资逻辑借鉴
  • ③产业视角客户质量判断标准
二、低空经济企业需求深挖全流程实战技巧
  • 1. 前期准备
  • 3. 需求梳理与验证：分层分类精准对齐1）低空经济企业核心需求分类：融资需求、结算需求、增值需求，对应专属服务方向2）需求验证方法：复述确认+多维度交叉验证，避免需求误判
  • 4. 需求转化落地
  • 1. 建立《企业需求明细台账》，明确需求优先级、实现条件、决策节点
  • 2. 核心需求优先满足，衍生需求打包推荐，潜在需求提前铺垫
  • 5. 行业雷区识别
  • 1. PE/VC 坚决不投的低空经济企业特征
  • 2. 银行需审慎介入的客户类型
三、陕西本土实战案例
  • 【实战案例1】陕西某商用无人机企业 KYC 全流程与需求挖掘复盘
四、分小组交流研讨
  • 【小组研讨】针对陕西某低空文旅运营企业，完成需求深挖访谈全流程

陕西低空经济行业对公授信一体化方案设计

一、核心知识点
  • 1. 一体化方案核心设计逻辑与四大模块
  • 1. 融资方案核心要素定制（低空经济行业专属）
  • 核心要素
  • 设计逻辑
  • 陕西本土实操示例
  • 额度
  • 基于订单金额、研发投入、经营规模测算，预留应急弹性额度，匹配项目全周期
  • 期限
  • 贴合研发周期、适航认证周期、订单回款周期，短中长期合理搭配
  • 还款方式
二、陕西低空经济细分客群定制化方案设计（贴合本土场景）
  • 5. 方案落地闭环保障
  • 1. 内部协同：组建 客户经理+产品经理+风控+审批专项小组，提前预沟通方案设计逻辑
  • 2. 客户沟通：聚焦价值呈现，根据客户反馈与审批要求，在风险底线内灵活优化方案
  • 3. 动态迭代：贷后跟踪客户经营变化，持续升级服务方案，挖掘新增需求
三、陕西本土实战案例
  • 【实战案例1】长安银行适配陕西某农林植保无人机企业定制化授信方案落地复盘
  • 【实战案例2】西安蓝田通航产业园基建项目综合融资方案设计解析
四、分小组交流研讨

审批协同、商务谈判与落地放款全流程实操

一、核心知识点
  • 1. 审批协同：打通内部壁垒，提升低空经济客户审批效率
  • 1. 前期预沟通核心要点：客户行业价值与政策合规性、订单真实性与含金量、适航资质有效性、风险缓释措施、综合收益预期
  • 2. 关键协同角色与职责分工：明确客户经理、产品经理、风控/审批人员的核心职责与协同动作，形成高效联动机制
  • 3. 审批沟通核心技巧：用行业数据与政策依据论证客户价值，提前预判风控关注点，针对性提供佐证材料，全程记录《审批沟通纪要》
  • 4. 低空经济行业审批核心关注点：适航资质完整性、订单履约能力、技术路线成熟度、现金流可持续性、风险缓释措施有效性
  • 2. 商务谈判：价值导向博弈，实现共赢签约
  • 1. 谈判议题优先级排序
  • 议题类型
  • 核心内容
  • 谈判策略
二、陕西本土实战案例
  • 【实战案例1】陕西某通航运营企业审批沟通与谈判签约全流程复盘
  • 【实战案例2】某低空经济企业意向订单融资审批驳回案例解析与经验总结
三、现场演练
  • 【实战演练】针对客户提出的利率下浮诉求，完成全流程商务谈判

全流程风险管控与客户长效经营策略

二、客户长效经营：从资金提供方到产业生态伙伴
  • 1. 分层客户维护体系
  • 2. 金融+非金融增值赋能服务1）政策赋能：低空经济行业政策解读、政府补贴申报辅导、适航认证咨询、空域审批对接2）经营赋能：财务筹划、产业链资源对接、政企对接、场景化项目合作3）定…
  • 4. 客户价值深挖
  • ②老客裂变，通过优质服务与激励机制，引导客户推荐上下游配套企业
三、公私联动：开启客户深度经营新局面
  • 1. 以企业主/高管为核心的双向绑定
  • 对公信贷审批同步为企业主、高管预审批个人信贷/财富管理专属额度
  • 2. 以企业员工为载体的批量转化
  • 与优质企业签订员工专属合作协议，批量开放预审批信贷额度，享受专属利率优惠
  • 3. 落地保障
  • 成立跨部门公私联动小组，建立共享考核与激励机制，打造专属服务团队
四、陕西本土实战案例
  • 【实战案例1】陕西某无人机企业全生命周期风险管控与深度经营复盘
  • 课堂总结与回顾

适合对象

长安银行各分支行行长、对公客户经理、产品经理、信贷审批人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 吃透十五五规划与国家低空经济顶层政策，精准把握陕西本土产业规划、政策红利与展业机遇，明确长安银行差异化经营定位
  • 精通低空经济企业专属KYC体系与需求深挖技巧，精准识别企业显性与隐性需求，掌握行业客户优劣甄别标准与雷区规避方法
  • 学会设计适配陕西低空经济细分客群的一体化授信方案，掌握融资+融智+ 融商综合服务模式，提升方案落地转化率
查看更多收益 收起更多收益
  • 构建低空经济行业全流程风险管控体系，精准识别行业核心风险与陕西本土特有风险，明确客户准入标准与负面清单，从源头遏制不良贷款新增

课程背景与交付信息

十五五规划背景下，陕西低空经济已进入规模化布局的关键期，为长安银行对公业务转型提供了绝佳的政策与产业机遇。当前长安银行在低空经济行业对公业务拓展中存在多重核心痛点：对行业政策、产业链逻辑、商业闭环模式理解不深，展业方向不清晰；获客渠道单一，依赖传统人脉拓展，未实现产业链批量获客；对低空经济企业 轻资产、长周期、强资质、重场景 的特性认知不足，需求挖掘浮于表面；产品适配性弱，过度依赖传统流贷，缺乏场景化定制化授信方案；对行业特有风险识别能力不足，风险管控与审批协同效率低；客户关系维护缺乏长期价值共创思维，客户黏性不足…

本课程聚焦陕西低空经济行业特性与长安银行展业实际，从政策解读、产业链拆解、批量获客、需求深挖、方案设计、审批协同、风险管控七大核心维度实战赋能，采用陕西本土案例复盘、情景模拟、战训一体的教学模式，推动客户经理从产品推销转向价值服务，形成可直接落地的区域－行业－客群－产品－服务闭环经营策略，切实提升长安银行在陕西低空经济赛道的获客能力、综合收益与风险管控水平

课程时间

1天，6小时

授课方式

课程讲授、本土案例复盘、现场实战演练、互动研讨、方案点评

课程内容重点

01十五五规划与陕西低空经济行业政策红利及展业机遇
02陕西低空经济产业链拆解与核心获客渠道
03低空经济企业专属KYC与全维度需求深挖技巧
04陕西低空经济行业对公授信一体化方案设计

讲师介绍

孙进 讲师头像

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师

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课程差异说明

本课程页面围绕《低空经济行业分析及对公经营策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合长安银行各分支行行长、对公客户经理、产品经理、信贷审批人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

吃透十五五规划与国家低空经济顶层政策，精准把握陕西本土产业规划、政策红利与展业机遇，明确长安银行差异化经营定位，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+本土案例复盘+现场实战演练+互动研讨+方案点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配