第一部分 经销商生意洞察
一、杜邦分析法介绍：投资回报率（ROI）=净利润/净投资
二、经销商盈利自检
- 1. 把分子做大——开源：盈利率、销售毛利率
- 2. 把分子做大——节流：仓储物流成本占比、市场费用、管理成本
- 3. 把分母做小——库存周转率、资金周转率、财务杠杆
- 共创：对比经销商运营三年的数据，找到需要改善的核心盈利数据
三、剥洋葱—4大维度探寻盈利问题的根本原因
- 1. 渠道自检
- (1)主要检视指标：总销售额，分渠道销额/占比，终端覆盖率，终端活跃度
- (2)典型病症分析：渠道失控症（检测指标、病症表现、背后原因、解决办法）
- 2. 产线自检：全产线销售量，分类销量，分类占比，高毛利产品占比
- 3. 运营自检
- (1)仓储效率检视指标：平效、车效、时效、人效、损耗+存货周转率
- (2)资金效率检视指标：坏帐率、应收账款周转率
- 4. 人员自检：人均产出、人均工资、人员结构比、人员服务网点数
- 共创：综合自检——五大诊断经营改善指标
- 第二节：重树目标
一、经销商生意洞察的五个维度：看行业、看趋势、看灯塔、看竞对、看自己
- 共创：通过市场洞察，你觉得有什么市场机会？
二、经销商生意战略定位：四种生意现状及可参考关键策略
- 1. 脱贫攻坚战略
- 2. 盈利增强战略
- 3. 产线发展战略
- 4. 第二曲线战略
- 共创：清晰描述你的生意战略
