理念重塑—回归以患者为中心的销售本源
内容重点
- 1. 销售现状的自我诊断
- 活动：围圈游戏，反思当前拜访的核心挑战
- 小组
- 2. 病例为王的价值共识
- 案例研讨：分析三个不同代表的拜访，识别最高效的拜访模式
关注具体病例
理念重塑——回归以患者为中心的销售本源与工具解析——掌握SPF核心四要素被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
卢容 · 医药销售实战专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
医药企业一线销售代表、高潜医药代表、销售主管
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 掌握核心模型： 系统学习并掌握关注具体病例（SPF）的四个核心要素及其应用
- 提升临床思维： 学会构建完整的患者画像，并基于患者情况与医生进行专业的诊疗对话
- 优化拜访策略： 能够将SPF模型融入标准销售拜访流程，显著提升拜访的专业性与有效性
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- 驱动处方行为： 通过针对性的病例讨论，有效回应医生关切，推动处方观念的转变与处方的实际增长
课程背景与交付信息
在医药行业回归临床价值的背景下，传统的、以产品特性为核心的说教式销售已无法有效触动医生。医生需要的是能针对其具体患者提供临床见解与解决方案的合作伙伴。本课程旨在帮助代表彻底扭转思维，掌握关注具体病例（SPF）的深度拜访方法论，实现从产品推销员到临床协作者的角色升级
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01理念重塑——回归以患者为中心的销售本源
02工具解析——掌握SPF核心四要素
03实战融合——将SPF融入标准销售拜访全流程
04绩效转化——制定个人SPF行动计划
课程大纲
工具解析—掌握SPF核心四要素
内容重点
- 1. 要素一：合适病人 (Single Patient)
- 概念定义：如何定义最应该使用产品的患者
- 小组实战：为选定产品创造最理想的病人画像
- 个人
- 2. 要素二：治疗预期
实战融合—将SPF融入标准销售拜访全流程
内容重点
- 1. SPF与拜访流程的完美结合
- 案例示范：观摩与分析优秀的SPF全案例拜访，学习核心话术与节奏把控
- 导师点评：讲师与经理现场点评，提炼优秀话术，纠正偏差行为
绩效转化—制定个人SPF行动计划
内容重点
- 1. 行动计划制定
- 2. 承诺与分享
- 小组内分享行动计划，并立下实践承诺，建立后续跟进的机制
- 课程产出
- 1. 个人层面： 每位学员带走一份为真实客户量身定制的、立即可执行的《客户SPF深度拜访行动计划》
讲师介绍
卢容
医药销售实战专家
前拜耳、恒瑞制药销售高管，ICF PCC级认证教练。17年医药销售与管理经验，擅长教练式销售赋能与团队绩效提升。累计授课5000+小时，以数据化成果背书，助力药企业绩显著增长
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