课程总览
一、课程导入 — 谈判认知，聚焦业务痛点（0.5H）
- 1. 谈判的核心定义：不是对抗压价，而是基于双方利益，实现利益交换
- 1. 学会穿透客户立场找利益，避免价格战
- 2. 掌握业务场景下的谈判策略与筹码运用方法
- 2. 谈判中遇到的问题：Q&A互动
- 1. 引导学员结合实际业务提问
- 2. 讲师汇总高频问题，梳理背后核心原因
- 模块收益
- 1. 学员明确B端零部件行业谈判的核心逻辑，打破谈判=降价妥协的误区
- 2. 精准定位自身在谈判中的核心痛点，提升后续学习的针对性与主动性
二、谈判案例 — 双方利益，穿透立场找核心（1.0H）
- 1. 谈判的两个核心原则：区分人&事和立场&利益
- 1. 原则1：区分人和事
- 对事讲逻辑（如合同条款、定价标准）
- 对人讲尊重（如理解客户采购经理的KPI压力）
- 2. 原则2：区分立场和利益
- 立场是客户说出来的要求（如必须降价5%）
- 利益是客户没说但需要的东西
- 2. 谈判中的利益分析：拆解三类利益，搭建利益框架
- 1. 冲突利益：双方诉求直接对立的部分（如我方希望涨价5%，客户希望降价3%）
- 2. 共同利益：双方都希望实现的目标（如保障零部件质量稳定、避免供货中断影响生产）
三、制定谈判策略 — 梳理筹码，锁定成交区间（1.5H）
- 1. 双方谈判力量分析
- 1. 规模力量（The power of Size）
- 2. 选择力量（The power of Choice）
- 3. 信息力量（The power of Information）
- 2. 谈判策略制定
- 1. 强势谈判—我方具备明显力量优势（如客户选择少、我方规模与信息优势突出）
- 2. 合作谈判—双方力量均衡（如彼此选择都较多，合作意愿强）
- 3. 求生谈判—我方力量劣势（如客户有多个优质备选供应商）
- 3. 谈判准备工作
- 1. 替代方案和成交区间
四、销售谈判技巧 — 谈判步骤，让你获得更多（1.5H）
- 1. 谈判节奏与技巧
- 1. 高抛：拉伸价格+核心条件
- 2. 论证：数据+案例+客户利益
- 3. 交换：有条件让步
- 4. 退让：小步退让→递减让步→其他筹码→促成成交
- 5. 锁定：在达成初步共识后，快速锁定成果，避免客户反悔或新增需求
- 6. 常用的谈判技巧（不能接受的报价、黑白脸策略、让价策略等）
- 2. 工具运用：谈判分析表与流程
- 1. 工具介绍：策略匹配决策、BATNA&ZOPA分析表、谈判筹码价值分级表、谈判五步骤动作清单
- 2. 实战
五、实战演练与复盘 — 结合业务，巩固学习成果（1.5H）
