解析顾客心里提升客单价训练

穿衣有道—穿搭技巧解析需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 赵芸萱 · 零售终端运营与业绩增长专家
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课程大纲

销售全环节梳理与问题诊断

一、什么影响了我们的销售
  • 1. 影响业绩的三大方面分析
  • 1. 人员方面
  • 2. 货品方面
  • 3. 卖场方面
  • 头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析
  • 2. 迅速提升业绩的方法
  • 1. 人员方面着力点分析
  • 2. 货品方面着力点分析
  • 3. 卖场方面着力点分析
  • 4. 销售重点放在人员技能与心态提升
二、线上线下引流到店
  • 1. 运用迎宾进行顾客截流
  • 讨论：怎么样成功截流
  • 1. 截流话术总结
  • 2. 截流时机与地点找寻
  • 3. 截流业绩测算与任务布置
  • 2. 老客邀约
  • 1. 为什么老客到店情况越来越差
  • 2. 天呀，我被顾客拉黑了，怎么办
  • 3. 怎么样邀约顾客才是有效的
  • 3. 其他保证稳定客流的方法

穿衣有道—穿搭技巧解析

一、什么样的衣服才是适合我的
  • 1. 如何识别顾客外形进行筛选搭配
  • 1. 如何通过外形判断顾客适合的色彩
  • 2. 如何通过外形判断顾客适合的风格
  • 3. 如何通过体型判断顾客适合的款式
  • 2. 如何了解顾客需求进行搭配推荐
  • 1. 如何通过察言观色了解顾客需求
  • 2. 哪些问题能够帮助我们询问到顾客的真实需求
  • 3. 如何识别顾客行为进行搭配推荐
  • 认知我的行为习惯和购物习惯
  • 什么是顾客画像
二、如何运用现有服饰提升搭配
  • 1. 衣橱必备哪些百搭款
  • 2. 不同服饰间如何进行颜色搭配
  • 3. 五个有效方法让你扬长避短
  • ①替代法
  • ②对比法
  • ③分割法
  • ④遮盖法
  • ⑤位移法
  • 4. 女性身材分类解析与服饰选择
  • 上胖下瘦

提升售中技巧——快速促成买单

一、介绍产品——激发兴趣
  • 1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法
  • 2. 超级介绍法内容解析
  • 1. 六大组成元素——FABDES
  • 2. 标准话术模板
  • 3. 话术模板变换解析
  • 4. 精简版话术解析
  • 演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理
  • 3. 超级介绍法时间限制
  • 1. 限制介绍时间的必要性
  • 2. 最佳介绍时间长短
二、试衣间促进成交
  • 1. 服务细节不能少
  • 1. 试衣间环节服务的内容
  • 2. 试衣间环节服务的标准
  • 案例解析：你会如何选择哪种试用体验服务
  • 2. 备款选择有技巧
  • 1. 备款款式选择
  • 2. 备款数量要求
  • 3. 备款呈现话术
  • 头脑风暴：如何精准备款
三、连单附加促成大单
  • 1. 试用体验前
  • 2. 试用体验时
  • 3. 试用体验后
  • 4. 其他提升连单的情况
  • 5. 逼单的三个技巧
  • 案例解析：如何快速帮助顾客决断，逼单成交
  • 6. 让同事自然介入销售进行协助
  • 案例解析：邀请同事协助销售误区
  • 7. 成交大单的四个关键行为
  • 案例解析：如何运用大单关键行为快速成交

深挖顾客心理——赢得顾客满意

一、顾客分类与接待方法——因人调整
  • 案例解析：常见收银环节陷阱
  • 运用disc将顾客进行分类深度解析
  • D型顾客特点与接待技巧
  • I型顾客特点与接待技巧
  • S型顾客特点与接待技巧
  • C型顾客特点与接待技巧
  • 如何让不同类型顾客都感到舒适
  • 如何配合不同类型的同事更好共事
二、有效问答与心里探寻——提升满意度
  • 1. 甄别顾客回应与问题—分析背后心理动机
  • 1. 当顾客说我随便看看背后的想法
  • 2. 当顾客说我再转转吧背后的想法
  • 3. 当顾客说我感觉没那么喜欢背后的想法
  • 4. 当顾客说看着很喜欢，上身不适合背后的想法
  • 5. 当顾客说我要问问老公/朋友的建议背后的想法
  • 互动：现场征集常见顾客信息，现场解答顾客心理
  • 2. 购物时的十大心理影响
  • 安全心理
  • 隐秘心理

适合对象

终端门店所有导购、店长、实习店长、大店长、储备干部

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 梳理门店销售全销售服务环节
  • 推进动作更具体：快速挖掘顾客需求的方法
  • 沟通复盘有依据：通过询问快速精准选款的办法
  • 团队跟进更一致：通过观察确定顾客适合的颜色、廓形、版型、进行搭配的办法
  • 客户判断更清楚：增加成交连带大单搭配的办法
  • 推进动作更具体：通过产品介绍和试衣间服务有效成交的办法

课程背景与交付信息

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能根据顾客的长相身材个人喜好精准选款、不能把握试用环节、导致的损失销售机会、业绩低下的问题屡见不鲜

为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长搭配技巧欠缺问题，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练

课程内容重点

01销售全环节梳理与问题诊断
02穿衣有道—穿搭技巧解析
03提升售中技巧——快速促成买单

讲师介绍

赵芸萱 讲师头像

赵芸萱

零售终端运营与业绩增长专家

零售终端运营与业绩增长专家。19年零售终端实战经验，专注门店运营、业绩增长与客户经营。累计授课1500余场，服务1000+实体门店企业，国家绩效改进师，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

消费品零售医药医疗商超连锁
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课程差异说明

本课程页面围绕《解析顾客心里提升客单价训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

终端门店所有导购、店长、实习店长、大店长、储备干部。

学习这门课可以获得什么收益？

梳理门店销售全销售服务环节；掌握快速挖掘顾客需求的方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配