固本拓新-客群精准画像与经营维护（1-2天）

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+案例集中制作+落地实战 授课时间：1-2天 6小时/天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

适合对象

银行理财经理等需要管理客户的营销岗位人员、网点营销负责人

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

理解客户心理，奠定吸金基础
建立客户思维，针对潜在行外客户制定个性化策略
洞察客户决策心理与来源，找准行外吸金方向
团队跟进更一致：存量维护，助力吸金
客户判断更清楚：维护方向，防客户流失，为吸行外资金创造稳定环境
运用高频联络与专业引导，挖掘行外资金资源

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的金融市场环境下，银行面临着诸多挑战。一方面，客户需求日益多样化和个性化，对银行的服务质量和产品创新提出了更高要求。另一方面，随着金融科技的飞速发展，客户的选择范围不断扩大，银行间的竞争愈发激烈。在这种背景下，如何有效地进行客户管理，尤其是实现行外吸金，成为银行提升竞争力、实现可持续发展的关键

当前，银行在客户管理方面存在一些问题。首先，对于客户的理解不够深入，缺乏客户思维，难以满足不同客户的差异化需求。其次，在存量客户盘活与维护方面，策略不够精准，未能充分挖掘存量客户的潜力，导致客户流失现象时有发生。再者，在营销过程中，缺乏有效的方法和工具，难以突破存量客户营销困局，吸引行外资金。此外，对于经典顾问销售原理的运用不够熟练，无法精准定位客户需求，提供个性化的解决方案

为了应对这些挑战，本课程应运而生。课程旨在帮助银行从业人员深入理解客户需求和决策心理，掌握存量客户盘活与维护的策略和方法，突破营销困局，运用经典销售原理提升营销能力，实现 AUM 产能倍增，并通过搭建健康生态营销体系，强化行外吸金效果。通过本课程的学习，银行从业人员将能够更好地满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，实现银行与客户的共赢发展

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、案例集中制作、落地实战授课时间：1-2天 6小时/天

课程内容重点

01主动的存量客户管理

02存量系统客户深挖7步流程

03必不可缺少的经典顾问销售原理

课程大纲

主动的存量客户管理

一、读懂你的存量客户

1. 建立客户思维
案例学习：从席卷银行业的ETC业务推动，看营销中的客户思维
2. 不同的客户，不同的策略
案例学习：一个小游戏背后隐藏的全量客群差异化经营思路

二、存量客户决策心理

1. 客户为什么购买
1. 客户购买决策的三个动机
2. 客户购买决策过程的两个阶段
3. 客户为什么会说不——拒绝的三阶段
2. 客户从哪里来
1. 从产品出发，建立客户画像
2. 从营销出发，MAN和三个苹果理论
3. 从客户出发，MGM的常态运用
4. 从数据出发，数据库客户精准营销

存量系统客户深挖7步流程

二、存量管户北斗七星-星星指路

1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
1. 按客户资产规模分层
2. 按消费行为和倾向分层
3. 按客户关系和忠诚度分层
4. 客群类型分析
5. 其他
2. 星细分客户类型-画客户-客户分类及客户画像
2. 非金融类
3. 星批量破冰建联-沟通渠道打造
4. 星微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客

必不可缺少的经典顾问销售原理

一、从难点到爽点的突破

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示）
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式

客户AUM产能倍增的全场景落地实战技能

二、拿来即用-贴着定期资金盘活存量客户

定期资金在客户管控根基性作用
银行存款压舱石
资产管理趋势化认定
营销银行定期资金的15大理由
1. 返璞归真归回银行定期存款背后的原因分析
2. 给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
3. 不同人群场景下营销定期注意事项分析
围绕定期增定期吸引行外定期存款的6大策略
行内到期定期客户存款营销
行内未到期定期课存款营销

三、调结构-贴着理财产品盘活存量客户

1. 存量客户持有理财产品营销现状分析
1. 理财资金该不该卖？
2. 理财资金该卖给谁？
3. 理财资金如何划算的卖？
案例分析：我行2年期重点理财，业绩基准4.23%，这样的理财到底应该如何卖？又卖给谁？
新旧理财产品区别分析
3. 新理财产品分类
1. 为什么要做理财产品分类
2. 具体如何科学有效进行理财产品分类
基于专业致胜的分类后的理财产品配置模型

四、拿来即用-存量中高端客户固收+模式锁定

用于中高端客户的四种常见资产配置模型
中高端客户扇形固收+资产配置模型
案例分析：固收+类型产品在产品配置中的定位
3. 基于客户资金使用时限下客户资金配置模型

五、工欲善其事必先利其器之存量客户维护葵花宝典案例展示

固本拓新-不同客群细分后获客场景搭建流程与增量客户获取

一、科学的营销营销流程

客户拓展
建立好感
把握需求
推荐产品
促成签约

二、不同客群精准营销策略概述

不同客群六大服务增值体系
厅堂享尊贵
积分享好礼
购物享优惠
生活享受品质
活动享快乐
转介享好礼
不同客群获客策略分析
产品获客
活动获客

三、不同客群活动策划实施流程

分客群
找链接
定策略
巧执行

四、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个基本户
策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个聚合支付码
政绩辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的300万预授信
策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《固本拓新-客群精准画像与经营维护（1-2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行理财经理等需要管理客户的营销岗位人员、网点营销负责人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解客户心理，奠定吸金基础，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+案例集中制作+落地实战授课时间：1-2天 6小时/天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

固本拓新-客群精准画像与经营维护