课程总览
一、营销者的特征
- 1. 有经验的营销者VS缺乏经验的营销者
- 2. 身份不同在意点不同：案例—仁脉公司经营贷真实落地情况，老板和财务的决策
- 3. 谁先开价：经营贷洽谈中利率、期限、放款时间
二、营销者性格和博弈心理
- 1. 性格色彩密码
- 2. 不同性格在博弈方式上的差异
- 3. FBI读心术和性格密码
三、营销成交的因素
- 1. 制造感觉的方法：案例—深圳东门商贩的营销策略
- 2. 怎么让步：让几步、大跨步和表现诚意
- 3. 讨价还价的四种方法
- 4. 四类成交因素
- 5. 博弈关键点
四、经验贷营销训练：四组扮演客户，四组扮演银行
- 案例1：客户以资金价格为重点与我行展开博弈（具体细节以课堂附件为准）
- 案例2：客户以抵押物的抵押率为重点与我行展开博弈
- 案例3：客户以贷款年限为重点与我行展开博弈
- 案例4：客户以贷款金额为重点与我行展开博弈
