课程总览
内容重点
- 前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题
- 导引：是什么造就了优秀的销售员？
商业银行消费信贷营销实战培训
商业银行消费信贷营销实战培训的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
高飞 · 银行营销业绩提升专家
课程大纲
理念--以客户为中心的营销智慧
二、向以客户为中心转型的三大痛点
- 1. 客户需求把握和关系管理待提升
- 2. 高价值综合金融供给能力待优化
- 3. 客户整体服务体验待加强
三、如何解决痛点
- 1. 树立客户视角
- 2. 提升客户价值
- 3. 赢得客户信任
四、如何应对客户的拒绝
- 1. 共情能力的提升
- 2. 共情地图
- 3. 应对客户拒绝模型
- 演练：模型场景演练PK
消费信贷营销三力模型
一、打造3力，外拓寻找个贷潜力客群
- 1. 营销力：明确营销关键线索
- 1. 优质单位抓授信
- 2. 专业市场批量拓
- 3. 商会寻找关键人
- 4. 供应链里做纽带
- 2. 产品力：做足产品分析组合
- 1. 同业竞争调研
- 2. 多渠道广触达
- 3. 产品组合方案
- 3. 服务力：提升售中售后服务
二、电话营销难的原因
- 1. 信任度下跌
- 2. 信息量过载
三、如何应对电话营销困境
- 1. 重建信任
- 1. 真诚
- 2. 专业
- 2. 提升客户的信息筛选的能力
三、电话营销方法论
- 1. 电话前--提升信任度
- 2. 电话中--维持信任度
- 3. 电话后--巩固信任度
- 4. 类重点客群电销话术技巧
- 5. 个贷业务电销异议应答
- 工具1：4类精准电销模型
- 工具3：4类模型精准营销流程图
大数据下客户画像的有效应用
一、客户画像的有效应用
- 1. 整合客户的痛点
- 2. 洞察客户的价值
- 演练任务一：客户画像之我是谁?
二、客户需求的洞察分析
- 1. 客户画像之核心诉求
- 2. 客户画像之金融需求
- 演练任务二：客户画像之需求分析
拜访面谈商务礼仪
一、拜访前细节准备，体现良好的专业度
- 1. 拜访前一天的礼仪
- 2. 拜访到达的时间礼仪
- 3. 拜访资料的准备礼仪
- 4. 前期准备
- 5. 邀约的3种境界
- 境界1：回馈
- 境界2：回访
- 境界3：合作
二、拜访中接待细节的准备，为后续商务沟通做出良好的铺垫
- 1. 时间的预约礼仪
- 2. 地点的发送等细节礼仪
- 3. 银行门口及其他接待方式的注意事项
三、商务沟通技巧及礼仪
- 1. 拜访客户四重奏
- 1. 讲配合
- 2. 聊话题
- 3. 说营销
- 4. 约闭环
- 2. 沟通中的谈资
- 3. 客户到访节奏管理
- 1. 准备工作
- 2. 面谈目标
- 3. 热情迎礼貌送
四、基础商务社交礼仪
- 1. 会面礼仪：拜访礼仪、交换名片、握手及拥抱、介绍礼仪
- 2. 位次排列礼仪
- 3. 电梯和乘车礼仪等
五、客户拜访演练
- 演练任务三：神秘客户你是谁？
持续客户维护
一、如何线上批量维护客户
- 1. 微信群运营的难点分析
- 2. 微信全年线上主题沙龙工具分享
适合对象
信贷客户经理
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：零售营销人员的营销角色定位，建立积极的工作心态
- 梳理商业银行零售业务发展整体思路，革新零售银行发展思维，为零售银行业务突破与提升工作打下理念基础
- 学会零售产品营销策略及业绩拓展技巧，提供现阶段行业领先零售产品解决方案
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：客群的经营策略及高净值客户的拜访营销技巧，运用最新客户需求变化与预测模型
- 客户判断更清楚：物理网点转型方向与新兴渠道整体布局策略、核心营销团队能力提升与管理办法，实现零售银行发展突破
课程背景与交付信息
在我国国民经济水平不断提升的时代背景下，商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注，结合实际情况来看，现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一，因此，商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来
但是，从当前社会我国商业银行在零售业务营销方面的能力来看，其还存在着许多较为明显的不足，从而对商业银行自身营业额的提升造成了较为严重的影响。从商业银行营销工作人员的角度来看，其应不断的提升自身的专业素养以及职业技能水平，并以现阶段银行客户的实际需求以及社会发展的主流趋势为基础，构建起特色型的营销产品开发方案，从而为商业银行零售业务营销工作的多元化发展奠定坚实的基础
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程内容重点
01理念——以客户为中心的营销智慧
02消费信贷营销三力模型
03大数据下客户画像的有效应用
04拜访面谈商务礼仪
讲师介绍
高飞
银行营销业绩提升专家
高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《商业银行消费信贷营销实战培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
信贷客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
明确零售营销人员的营销角色定位，建立积极的工作心态；梳理商业银行零售业务发展整体思路，革新零售银行发展思维，为零售银行业务突破与提升工作打下理念基础。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
