客户经理金融销售服务技巧全流程

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：先做人再做事，真诚营销自我
前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题

产品篇——个贷业务外拓营销

一、打造3力体系，外拓寻找个贷潜力客群

1. 营销力：明确营销关键线索
1. 优质单位抓授信
2. 专业市场批量拓
3. 商会寻找关键人
4. 供应链里做纽带
2. 产品力：做足产品分析组合
1. 同业竞争调研
2. 多渠道广触达
3. 产品组合方案
3. 服务力：提升售中售后服务

二、重塑流程，快速冲刺个贷指标

1. 影响产能的3要素
要素1：潜力客户数
要素2：营销接触率
要素3：营销转化率
2. 外拓6大准备工作
1. 资源盘点
2. 人员分配
3. 竞赛设计
4. 指标分解
5. 产品宣导

产品篇——信用卡业务外拓营销

一、3大致胜要点之一：紧抓厅堂流量

1. 信用卡阵地营销5部曲
1. 确定营销主题
2. 制作营销工具
3. 设计产品话术
4. 组建营销链条
5. 及时反馈总结
演练：小组设计信用卡产品话术大PK
2. 厅堂动线顺势营销（7大场景）
1. 厅堂商机营销（5大场景）

二、3大致胜要点之二：激活场景建设

1. 通过权益激活场景
案例：招商银行信用卡开放式平台用户体验
2. 通过活动激活场景
案例：信用卡主题商圈活动剪影

三、3大致胜要点之三：分析客群模型

1. 客群分层分类
2. 十类客群信用卡策略技巧、配套活动
1. 贵宾客群 2）房贷客群 3）车贷客群 4）ETC储蓄卡客群 5）代发客群
6. 事业单位客群 7）公务员客群 8）优质企业 9）工厂类客群 10）个体户客群
案例：各家行主题卡新产品

四、信用卡规范化的营销流程

资源盘点——前期准备——客户拜访——后续跟踪
讨论：客户办了信用卡不用怎么办？

五、信用卡金融商圈建设

1. 基于网点的商圈建设
2. 基于消费场景的商圈建设

客群篇——商户客群经营外拓策略

一、商户业务发展的背景

1. 发展商户业务机遇与挑战并存
2. 商户业务的发展价值
1. 直接收入
2. 带来客户
3. 存款贡献
4. 沉淀数据信息
5. 其他金融综合价值
3. 如果不发展商户业务将造成哪些不利
1. 无法承接个人消费资金
2. 无法对冲银行卡消费资金流失

二、银行商户业务面临6大困境

讨论：讨论总结本行商户业务的困难点

三、商户产品设计的5大原则

原则一：学习互联网思维
原则二：调研对标同业同类
原则三：产品出台对标行业最低
原则四：客户角度出发增强粘性
原则五：商户数据勤分析

四、商户营销3战略

战略一：让大量商户成为我行商户
战略二：让本行商户成为有效商户
战略三：让有效商户成为我行个人客户

五、商户营销4步骤

第一步：客户导流
第二步：售后服务
第三步：交叉营销
1. 扩大对商户的非金融需求的满足
2. 围绕市场商户综合金融诉求，组合我行产品
3. 市场商户以经营性贷款与聚合码为主进行切入
第四步：商户定级
工具：商户星级建设标准
视频学习：优秀支行长现身说法--山东青州农商行花卉行业客户开发案例

客群篇——代发客群经营策略

一、社保养老金代发

1. 社保养老金代发的重要性
2. 第三代社保卡激活策略
第一步：渠道建设
第二步：权益设计
第三步：宣传触达
第四步：组织保障

二、农民工客群代发

1. 农民工工资专用账户背景
2. 公私联动农民工客群专项营销
案例分析：工商银行智慧工地项目

三、企业薪资代发

1. 企业薪资代发的重要性
2. 薪资代发客群营销团队架构
3. 支行层面如何进行企业代发新增？
1. 盘点资源
2. 挖掘需求
3. 交叉营销
4. 寻求转介
案例分析1：招商银行薪福通3.0
案例分析2：工商银行开薪福利社

四、提高代发留存率的建议

1. 代发留存率低的原因
2. 提高代发留存的3大建议
3. 提高代发留存的5大步骤
1. 绑定
2. 激活
3. 周期性产品
4. 金卡达标
5. 客户转介

五、代发客群营销策略

第一步：关键人勤维护
第二步：引流活动切入
第三步：低压产品营销
第四步：复杂产品捆绑

适合对象

客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态
节点推进更具体：流量存量增量客户营销技巧，如电话营销，沙龙营销，外拓场景营销等
协同风险更可见：客户维护的5个方式及重点客户经营策略

查看更多收益收起更多收益

分析客群经营的盲区和关键点，提升优质客群的识别开发与关系管理能力
目标边界更清楚：顾问式营销与交叉营销技能

课程背景与交付信息

随着中国金融市场国际化和市场化程度的不断提高，国内证券市场经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营企业等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升整体营销业绩，增加利润，是本课程关注的重点

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程内容重点

01客群篇——商户客群经营外拓策略

02导引：先做人再做事，真诚营销自我

03前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题

04打造3力体系，外拓寻找个贷潜力客群

05营销力：明确营销关键线索

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户经理金融销售服务技巧全流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态；掌握流量存量增量客户营销技巧，如电话营销，沙龙营销，外拓场景营销等。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配