银行电话营销训练营（基础班）-睡眠客户唤醒行动

课程大纲

银行电话营销的现状及应对策略

一、电话营销难的原因

1. 信任度下跌
2. 信息量过载

二、如何应对电话营销困境

1. 重建信任
1. 真诚
2. 专业
2. 提升客户的信息筛选的能力

三、电话营销方法论

1. 电话前--提升信任度
2. 电话中--保持信任度
3. 电话后--巩固信任度

唤醒睡眠客户电话前中后具体的方法步骤

一、领养

1. 领导背书
2. 职责说明
3. 自我介绍

二、预热

1. 知识营销（金融增值）
1. 专业--分享买前、买中买后的各种金融专业知识
2. 贴士--分享金融行业的一些办事经验
3. 福利--提醒客户银行的一些优惠活动
2. 情感营销（非金融增值）
1. 开放--开放经历感受，让客户看见你的平凡
2. 分享--美好事物分享，让客户看到你的成长
3. 感言--偶尔深情一下，让客户懂得你的善良
3. 预热步骤
1. 常态化关系预热

三、电话脚本策划

1. 情感线
1. 安全感
2. 亲切感
2. 专业线
1. 开场：自我介绍、状态确认
2. 议程：目的说明、时长确认
3. 价值：主题介绍、团队介绍
4. 承诺：沟通目标、反馈进展
5. 异议：处理原则、处理方法
演练：编写一份电话开场脚本

四、首电

1. 预约
1. 营造场景感
2. 客户收到预约信息的3种反应
2. 电话
1. 目的与目标
2. 电话营销常见的3个派别

五、闭环

1. 常见闭环3种类型
1. 急救型
2. 笔记型
3. 补漏型
2. 闭环的好处
1. 仪式满满被重视
2. 承前启后做铺垫
3. 复盘反思好习惯
演练：角色扮演首电唤醒睡眠客户场景

电话营销实践规划和风险控制

一、角色准备

要素1：自我定位
要素2：客户画像
非语言的准备
声音示范
开场职业腔的3种死法
1. 您好
2. 打扰了
3. 赶紧说
2. 怎么从赶紧说到慢慢说
1. 主动停顿

四、自检清单

1. 电话前--检查自己是否做好了电话准备
2. 电话后--检查自己表现如何，如何改进
工具1：自检清单--电话技能测评标准
工具2：自我觉察日常自检清单

五、电话营销规划

1. 小面积试验田
1. 控制好客户数量
2. 控制好客户类型
2. 大面积再推广
工具：电话营销落地计划表
演练：拟定一份电话营销计划

适合对象

银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

从银行的推销员，转变为受客户信赖尊重的专业金融顾问
推进动作更具体：电话营销的3个步骤和8个动作，成为电话营销高手
学习有效组织语言让电话达到理想效果
营销人员进行电话营销回听复盘和技能优化

课程背景与交付信息

近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变成为业内人士都在思考的问题。这其中，远程客户维护与营销，大势所趋、势在必行

目前银行基层营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；短短的宝贵的几分钟或者几十分钟的电话到底要达到什么样的效果才是合适的？在有限的时间内如何能够跟客户交流才能让我们的…

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程内容重点

01银行电话营销的现状及应对策略

02唤醒睡眠客户电话前中后具体的方法步骤

03电话营销实践规划和风险控制

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合《赢战山河-大客户营销》方向补充授课视角，聚焦版权课/方法论

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行电话营销训练营（基础班）-睡眠客户唤醒行动》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员。

学习这门课可以获得什么收益？

从银行的推销员，转变为受客户信赖尊重的专业金融顾问；掌握电话营销的3个步骤和8个动作，成为电话营销高手。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配