第一部分 理念篇 购买养老险的意义是什么？
内容重点
- 现金流是生存之本
- 从收支入手分析现金流
- 用保险解决现金流问题
- 年金险到底好在哪
时间的朋友：养老金训练营
理念篇 购买养老险的意义是什么和规划篇 如何帮助客户解决现金流问题会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
薛冰 · 高净值客户研究专家
适合对象
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 熟练掌握为客户做规划的3点3期规划法
- 了解为客户建立风险认知的3个步骤
- 熟练掌握保险高效成交的6个方法
- 团队跟进更一致：提高保险计划书命中的4个步骤
- 逐渐养成思考家庭保单配置的习惯
- 高度认同养老金产品在家庭资产配置中的意义
课程背景与交付信息
我从事保险行业15年时间，从市场角度来看，未来养老金相关产品是最有价值的产品。目前市面上销量最大的险种是年金险和重疾险，但如果重疾险和年金险只能选择其一，我会选择年金险。毕竟重疾险应对的是不确定风险，是意外，是小概率事件，而年金险是为确定的未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需
当然养老险在销售过程中，面临最大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差
我们都知道保险这种产品越早买越好，但年轻客户对养老险就比较难接受了，比如，现在30多岁小白领，如果有人让他买养老险，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家还年轻啊，离养老还远着呢
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01理念篇 购买养老险的意义是什么？
02规划篇 如何帮助客户解决现金流问题？
03成交篇 如何找到自己最适合的成交方法
04预案篇 如何提高保险建议书的命中率？
05挑战篇 如何说服一个30岁的人购买养老金？
06说服篇 怎么解决客户下单前的疑问？
课程大纲
第二部分 规划篇 如何帮助客户解决现金流问题？
内容重点
- 投资不可能三角形
- 三点三期规划法
- PSD：定制个性化解决方案
第三部分 成交篇 如何找到自己最适合的成交方法
内容重点
- 需求成交法 你是替客户解决问题的
- 信任成交法 不成交等于不信任
- 价值成交法 让客户看懂保险才会买保险
- 对比成交法：用一张A4纸促进客户下单
- 故事成交法：讲一个打动客户的好故事
第四部分 预案篇 如何提高保险建议书的命中率？
内容重点
- 给客户分层
- 设计高、中、低三档方案
- 精准定位客户需求
- 沿着主线拓展建议书内容
第五部分 挑战篇 如何说服一个30岁的人购买养老金？
内容重点
- 预演未来 场景营销
- 找到缺口 放大需求
- 客户追踪 锚定核心诉求
第六部分 说服篇 怎么解决客户下单前的疑问？
内容重点
- 有效发问+场景化描述
- 不站在客户对立面，不预设答案
讲师介绍
薛冰
高净值客户研究专家
高净值客户研究专家。曾任泰康集团培训部负责人，专注高净值客户研究与养老规划营销。16年寿险实战经验，累计授课超300场，培训中高层从业者逾2万人，擅长顾问式营销与销售团队业绩增长
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