谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘

课程大纲

打造信任关系的亲和力

一、初次拜访的好印象的建立

1. 拜访前做好准备
四个方向：公司、自己、客户、对手
2. 让客户在3分钟内记你
三个步骤：自我介绍、见解、情感
3. 注意在沟通中容易忽略问题
三个环节：开场白、问题、聆听
4. 完成下一步的邀约
三个步骤：回顾、内容、增值
5. 运用情商（EQ）增强人际吸引力
六个技巧：关注人、换位思考、局部利益、关注情绪、赞美、不在背后议论他人

二、后续沟通谈判中的信任建立

1. 跨文化沟通中建立信任
四个注意事项：政治、文化、信仰、刻板印象
2. 在危机和争议中重建信任的
五个技巧：担责、补偿损失、突出自身优点、纠正过失、号召参与监督
工具：信任构建模型、文化差异对比图、危机沟通计划模板
案例：强生泰诺危机公关分析
演练：客户发火并表示今后不会再购买，怎样使用工具和技巧重新建立起信任

洞察客户需求的透视力

一、谈判不打无准备之仗

1. 解读客户的言外之意
3. 步识别客户真实需求与隐藏动机
三个步骤：咨询三角塔、需求分析矩阵、同理心共情力
3. 运用同理心深入理解客户立场
一个
工具：需求分析矩阵、倾听技巧清单

二、隐性需求的洞察才是谈判前的关键

1. 掌握SPIN询问技巧，挖掘深层需求
四个技巧：找伤口、撒把盐、用力搓、给方案
2. 利用冰山模型
1. 分析客户显性和隐性需求
2. 构建客户画像，预测潜在需求和行为模式
工具：SPIN问询模型工作表、客户洞察地图、需求优先级评估表：帮助客户和销售团队确定需求的相对重要性
视频案例：如何通过对客户的洞察要到重要的财政拨款（翁同龢与李鸿章的较量）

灵活调整策略的应变力

一、快速识别谈判达成节点

1. 运用博弈论预测对方策略
三个招数：敲山震虎、激化矛盾、捧杀之术
2. 识别谈判中的关键转折点
四个转折点：小事、言辞、肢体语言、竞品
3. 快速制定备选方案
四个技巧：PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案
工具：BATNA分析表、博弈论决策树
演练：如果客户对你说你再给我降一万块钱，我就签合同，你答应还是不答应？

二、极限压力下的谈判

1. 在压力下保持冷静
八种方法：躺平、暂定、深呼吸、转移、底线、团队、外援、底蕴
2. 灵活运用不同谈判风格应对多样化情境
四种风格：老虎、孔雀、考拉、猫头鹰
3. 在不平等的谈判环境下做到不卑不亢
4. 危机谈判：在极端情况下保持冷静并达成协议
工具：压力管理技巧清单、谈判风格评估
工具：识别个人倾向和如何调整以适应不同情况、危机谈判流程图
演练：客户表达你的产品不如其他品牌产品，你如何应对招标谈判中的不利消息？

创造多赢方案的创造力

一、格局打开才有双赢的未来

1. 突破思维定势，拓展解决方案
三个思维定式：谈判技巧、谈判关键、谈判中心
2. 利用价值差异创造互利
三种选项：对立、相异、共有
3. 整合各方利益
工具：头脑风暴工具包、利益交换矩阵

二、平台思维整合资源多个选择

1. 运用设计思维在谈判中创新
五步法：共情、定义、构思、原型和测试
2. 利用蓝海战略创造新的价值主张
四个策略：细分、深挖、差异化、跨平台
3. 在复杂多方谈判中寻找共同利益点
六个方法：明确诉求、建立沟通渠道、寻求交集、逐个击破、利用矛盾、谈判策略
工具：方案评估表、设计思维五步法工作表、蓝海战略四步行动框架、多方利益图

化解僵局冲突的化解力

一、谈判不能孩子气

1. 识别和预防潜在冲突
2. 有效处理情绪化谈判
3. 重塑谈判框架，打破僵局
四种僵局：策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局、成见导致的僵局
工具：冲突类型识别表、情绪管理技巧卡
演练：客户对你说你这样的话，那么大家就没得谈了，你如何应对并打破僵局？

二、他强任他强，我自笑红尘

1. 运用调解化解对立双方的矛盾
2. 六种方案应对强势对手：如何在不平等地位中谈判
六种方案
1. 引导从价格转向价值
2. 引导从专门转向专业
3. 关注从自负转向自信
4. 引导从联系转向联盟
5. 引导从平均转向平衡
6. 关注从备份转向备选
3. 文化冲突的化解框架：跨文化谈判中的敏感性

达成最优协议与成交的说服力

一、叙事方式影响他人

1. 运用逻辑和数据增强说服力
案例导入：图、表、文字、专家的关系
2. 讲故事的艺术：用叙事增强影响力
六个故事点：笑话、经典、数据、情感、未来、比喻
3. 巧妙处理最后的让步和妥协
五个技巧：逐步、交换、压力、人、长期关系
工具：论证结构图、故事模板
案例：像雷军一样富有激情来介绍产品

二、我不要你认为，我要我认为

1. 运用社会心理学来增强说服效果
2. 书面提案的撰写：如何通过文字传达令人信服的方案
四个关键：引发反思、人无我有、人有我优、故事讲述
工具：影响力六大原则检查表、非言语沟通观察表、提案写作指南
演练：请你为现在拍卖的珠宝报价；飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程总结+角色演练+实战案例讨论

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：20种高效沟通技巧，提升学员的商务谈判效率
推进动作更具体：10个化解对立矛盾的调解技巧，提升营销人员处理商务冲突的能力
了解8种情绪管理方法，提高学员在高压环境下的应变力

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：5个创造双赢方案的策略，优化学员的谈判结果
客户判断更清楚：10种可落地谈判方法，提高营销人员实现销售目标的效率

课程背景与交付信息

谈判是一门通过沟通让对方认可并支持你行事的艺术。任何一场商业交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润已经成为企业发展的核心竞争力

虽然企业的营销专家和销售顾问在实际销售谈判工作中，通过摸、爬、滚、打总结摸索出了谈判的基本要领，其中一些销售经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力，同样会使人在不经意间犯下很多常识性错误。让企业在商战中阴沟里翻船，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。谈判过程中经常见到小伙伴们容易犯的错误包括但不限于

让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走，做出亲者痛仇者快的价格让步

课程时间

2天，12小时

授课方式

课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演

课程工具

清单：工具应用需求分析矩阵帮助识别和分类客户的明确需求和潜在需求倾听技巧清单包括主动倾听、反馈复述等具体方法 SPIN问询模型工作表情境、问题、暗示和需要-效益问题的结构化询问框架客户洞察地图视觉化工具，用于整合和分析客户信息需求优先级评估表帮助客户和销售团队确定需求的相对重要性头脑风暴工具包包括思维导图、专家讨论利益交换矩阵帮…

课程内容重点

01谈判桌上的魔术师：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

郁春江

AI赋能的企业效能与营销增长专家

郁春江，AI工具实战应用专家，18年医疗器械营销背景。复旦大学软件工程硕士，前全球营销战略发展部经理。擅长将AI技术与营销实战融合，主导落地近20个AI项目，服务医药医疗、金融银行等行业，助力企业实现数字化效能与业绩双重增长

医药医疗金融银行制造业消费品零售互联网科技

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握20种高效沟通技巧，提升学员的商务谈判效率；掌握10个化解对立矛盾的调解技巧，提升营销人员处理商务冲突的能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配