零售客户分层分群经营策略与精准营销宝典

课程大纲

家庭资产配置与客户经营

一、财富管理格局的改变

案例：全面净值化，银行理财历经两轮破净潮考验
2. 七大客群分群的原因与划分细则
1. 七大客群分群目的
2. 七大客群具体划分细则
3. 零售客户七大分群精准营销策略

3.1 客群一：职场新人精准营销策略

案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户

3.2 客群二：单身精英精准营销策略

案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单

3.3 客群三：两口之家精准营销策略

案例分享+
讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
工具实操：如何利用保险防范婚姻风险

3.4 客群四：有娃一族精准营销策略

工具落地：子女教育金如何测算
案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务

3.5 客群五：子女成人精准营销策略

3.6 客群六：迎接退休精准营销策略

案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介
工具落地：如何测算养老金缺口

3.7 客群七：安享晚年精准营销策略

客户经营全流程标准化锻造

4.1 成功电访4要素与电访疑难问题汇总

4.2 客户邀约到访的20大理由梳理

4.3 如何通过电访激活睡眠客户且创造面访机会

案例分享：针对陌生客户破冰与邀约面访实战案例分享+逻辑总结+话术提炼
5. 增强粘性—微信私域流量营销

5.1 公域流量与私域流量的区别

5.2 知识营销传播的媒介

5.3 个人IP到客户端的传播

5.4 微信朋友圈打造的五大心机

5.4 如何快速制作短视频—微信视频号

6. 知己知彼—顾问式营销KYC面访

适合对象

客户经理/FC/主管

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动
营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销
沟通复盘有依据：零售客户分层分群经营策略与精准营销宝典的业务目标、适用场景和关键问题
团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

进入2024年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何化繁为简的提高工作效率，提高业绩产能需要做到

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《零售客户分层分群经营策略与精准营销宝典》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理/FC/主管。

学习这门课可以获得什么收益？

客户经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动；营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配