对公业务场景化客户经营策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
对公业务场景化客户经营策略
聚焦获客渠道，锁定目标客群：获客先把对象、任务和边界讲清，聚焦获客的渠道，进行场景化精准获客再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
对公业务场景化客户经营策略（银行版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
第一章 聚焦获客渠道，锁定目标客群：获客
一、聚焦获客的渠道，进行场景化精准获客
- 1. 聚焦重点产业/行业客群
- 2. 聚焦行业协会／商会，打入客户朋友圈
- 3. 紧抓供应链条，精准直达上下游
- 4. 政府主管部门
- 5. 各类园区和楼宇
- 6. 企业服务机构、平台
- 7. 增信机构
- 8. 商圈、大市场
- 9. 内部资源挖潜
二、聚焦数据挖掘：大数据分析
- 1. 数据输入当地高薪技术企业－政府公开网站
- 2. 纳税等级B级以上－税务部门
- 3. 产业园区营业额排名－园区管委会
- 4. 烟草订货量数据－烟草部门
- 5. 三农农机设备补贴名单－三农部门
三、聚焦精准网格：区域性行业分析
- 1. 网格化区域性客户盘点
- 2. 区域内核心区、辅助区、辐射区
- 3. 区域内的重点发展行业
四、聚焦淡旺季需求：季节性行业分析
- 1. 行业需求淡旺季参考表
- 2. 高库存行业、高垫款行业、高周期行业、高速发展行业
第二章 客户拜访面谈，提升营销技巧：导客
二、深度KYC的谈话运用
- ➢行：KYC客户的行业情况
- 【案例分析】行业发展的四个阶段分析
- ➢产：KYC客户产业链的发展情况
- 【案例分析】如何聚焦客户的上下游
- ➢金：KYC客户客户的金融资产情况
- 【案例分析】自然转移到资金情况的探寻
- ➢竞：竞争对手产品覆盖
- 【案例分析】客户的账户开立行
- 客户的主办银行
- ➢个：KYC客户客户个人理财的观点
三、客户异议处理话术
- 换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解
第三章 构建客户关系，实现持续维护：养客
一、客户关系构建旅程地图
- 1. 客户关系四重奏
- 基于产品：关系的初步构建
- 基于服务：得到客户的认可
- 基于关系：达成偏好性选择
- 基于信任：实现了客户粘性
- 2. 客户关系构建的深度和广度
- 客户关系构建的深度：情感价值、关系网络、业务粘性
- 客户关系构建的广度：问题处理，客户收获，提供洞察
二、基于服务的养客计划：得到客户的认可
- 1. 客户关系的五层晋级：陌生、认知、熟悉、偏好、忠诚
- 2. 客户关系进行的三步法：设目标、建标准、强晋级
- 3. 贵宾客户分层及尊享权益和服务
三、基于关系的养客计划：达成偏好性选择
- 1. 关键触点要多元：构建客户关系
- 【工具表格】：企业决策链工具表和企业信息链工具表
- 圈层的关系经营：划圈子、找渠道、抓领袖
- 3. 圈层的关系经营：自我提升和价值赋能
四、基于信任的养客计划：实现了客户粘性
- 1. 个人经历要摸清
- 2. 共同爱好要培养
- 3. 健康运动要关心
- 4. 财富管理要增值
- 5. 家庭成员要关怀
聚焦痛点：针对性的设计和策划沙龙
内容重点
- 1. 沙龙活动设计的步骤：摆痛点、探痛因、做方案
- 2. 沙龙活动设计摆痛点：针对目标客户群体梳理客群痛点
- 3. 沙龙活动设计探痛因：聚焦核心痛点探寻痛点背后的原因
- 4. 沙龙活动设计做方案：根据痛因设计具体的沙龙活动方案
- 5. 沙龙活动设计方案模块：方案的模版和内容
圈准客群：精准客群沙龙活动实现双赢
一、精准客户群体沙龙分析
- 1. 沙龙主题选择：做定位
- 2. 沙龙客户群体：圈客群
- 3. 沙龙客群类型：按照客户年龄分类等
- 4. 企业客户群体沙龙活动案例
- 工具：沙龙主题活动系列参考
- 作业：选择一个核心客户群体进行沙龙活动设计
- 【课堂演练】节日活动策划
注重流程：沙龙活动组织流程有条不紊
内容重点
- 第一节：含苞蓄能：高效沙龙的前期准备
- 1. 主讲人培养
- 主持人和主讲人主持稿策划技巧
- 主持人和主讲人现场演绎技能提升
- 现场
适合对象
网点负责人、对公客户经理
课程定位
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 深入渠道分析聚焦批量式获客
- 数字化剧本杀沉浸式课堂体验
- 四步曲闭环式的客户开发策略（获客、导客、引客、养客）
- 沙龙活动的策划和组织实施
课程背景与交付信息
在当前市场竞争日益激烈的环境下，银行业针对企业客户的金融服务手段、产品同质性日趋明显。银行要在竞争中站稳脚跟、赢得市场，需要提升对公业务的营销能力，积极跟进市场变化，结合区域经济发展，通关行业研究和客户细分，精准聚焦目标客户和获客渠道。并持续性的提升一线人员以客户为中心的营销策略，重视客户的需求，突出产品优势，强化渠道建设，提高风险控制力。而做好企业客户的拜访工作，后续关系维护管理工作也是其提升能力的关键部分
课程时间
1天
授课方式
案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学
课程内容重点
01聚焦获客渠道，锁定目标客群：获客
02聚焦获客的渠道，进行场景化精准获客
03聚焦重点产业/行业客群
04聚焦行业协会／商会，打入客户朋友圈
05紧抓供应链条，精准直达上下游
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
网点负责人、对公客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
深入渠道分析聚焦批量式获客；数字化剧本杀沉浸式课堂体验。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
