第一章 主动营销基础篇
一、为什么要主动营销？
- 于单位，于客户，于自己，主动营销的三个重要性
二、需要为营销做哪些准备？
- 1. 营销人的五项修炼
- 2. 营销人的三个必备思维
三、主动营销，需要在哪些事情上做文章？
- 1. 存量挖掘
- 2. 增量拓展
- 3. 流量留存
四、怎样有效介绍产品？助你提升30%业绩的经典FABE法则
- FABE代表性问题汇总讨论
- 这是什么（介绍）
- 最大的特点是什么（亮点展示）
- 给您带来的好处是什么（利益呈现）
- 证据是什么（多维案例呈现）
- 小组
- 练习：针对产品进行话术演练与编写
- 手机银行、社保卡、大额存单、企业微信添加、收单支付、贷款等
五、以客群细分为主轴的厅堂活动策划
- 亲子客群特色厅堂活动
- 中老年客群特色厅堂活动
- 务工返乡客群特色厅堂活动
- 商户客群特色厅堂活动
- 管户客户维护全流程标准化
- 第一步：管户破冰——电访高效五步曲
- 1. 以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?
- 2. 电话营销前要不要短信、微信预热？
- 3. 第一通电话的目的是什么？
一、电话约访六大禁忌
- 禁忌一：未清楚表明自己身份
- 禁忌二：未确认客户身份与接听方式
- 禁忌三：约访企图不强烈
- 禁忌四：使用负面的语言回答或引导
- 禁忌五：不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑
- 禁忌五：电话中过多营销产品
二、成功电访准备五要素
- 要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理
- 实战
- 演练：电话营销自我介绍话术编写
- 要素二：电话目标——通话目标的随机应变
- 要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别
- 要素四：通话时间——不同客群的时间选择
- 要素五：邀约主题提炼——六大邀约主题
- 关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案
三、电访异议处理四段逻辑
- 第一段：认同+陈述+反问
- 第二段：忽视法
- 第三段：借力打力
- 第四段：适时示弱+给与期待
- 案例学习：两通失败电话的分析
