客户分群经营与面访KYC之实战技能提升

客户分群经营与面访KYC之实战技能提升的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

销售管理

授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家

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课程大纲

决战千里—面访前的准备工作

一、如何制定约访计划？

1. 面访时需要KYC到哪些有助于后续营销的信息
2. 产品销售及指标完成计划

二、如何将各个约访计划进行有效串联？

1. KYC问题设计及话术编排、演练
2. 产品销售及指标完成顺序如何安排？

三、销售垫板的准备

1. 理财类销售垫板
2. 基金类销售垫板
3. 保险类销售垫板
4. 黄金类销售垫板
5. 客群类、活动类销售垫板

四、有哪些有可能出现的异议问题？

1. 担心风险
2. 担心时间长
3. 收益的不确定性

专业致胜——面访邀约聚焦资产配置

一、如何快速与客户建立信任感？

1. 自我介绍怎么说?
2. 初次见面需要给客户展示些什么？

二、如何让客户对我们所讲的话题感兴趣？

1. 怎样讲产品让客户更感兴趣？
2. 除了产品、指标我还能跟客户聊些什么？

三、如何让客户跟着我们的面访计划走？

1. 话题扯远了，怎么拉回来？
2. 客户总是拒绝的态度，怎么办？

四、面访零售客户七大分群精准营销策略

案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
案例分享+
讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
工具实操：如何利用保险防范婚姻风险
工具落地：子女教育金如何测算
案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务
工具落地：如何测算养老金缺口

行外吸金——KYC客户挖掘技巧

内容重点

1. KYC的精准目标
2. 现阶段金融机构KYC现状分析
2. KYC工具之打造自己的逻辑树

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

《客户分群经营与面访KYC之实战技能提升》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从决战千里—面访前的准备工作切入，把专业致胜——面访邀约聚焦资产配置和后续跟进动作接回真实客户场景。

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01决战千里—面访前的准备工作

02专业致胜——面访邀约聚焦资产配置

03行外吸金——KYC客户挖掘技巧

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户分群经营与面访KYC之实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配