管户客户经营导航与营销维护技巧提升

课程大纲

第一章客户导航——管户客户维护全流程标准化

一、电话约访六大禁忌

二、成功电访准备五要素

三、电访异议处理四段逻辑

案例学习：两通失败电话的分析

四、电话收尾

1. 电话收尾的两个要点
2. 专业电访收尾话术技巧

五、电话约访后检视评估

1. 电话营销的自我检视
工具：PDCA——实现结果和过程双提升
工具：电话营销回听自评表
实战
练习：电话营销实战录音回听练习
2. 电话营销的评估反馈
模型：电话营销点评分析
第二步：生客催熟——企业微信的线上营销

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别
2. 知识营销传播的媒介
3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的三大要点

1. 电子名片
2. 微信头像
3. 打造人设

三、以客户转化为目的，经营朋友圈

1. 内容发布技巧
2. 互动点评技巧
1. 点评的三个原则
2. 主动互动的技巧

第二章沙龙掘金—银行营销活动策划、组织与跟进维护

三、存量富裕客群——线下沙龙的主题活动策划

1. 四种活动宣传方式
2. 线下沙龙活动组织流程梳理
3. 开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
4. 稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
5. 强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动
6. 争高客四季度时令活动策划——4个技巧赋能沙龙

四、代发客群—促业绩逼单式沙龙活动

沙龙突发状况总结与解药
沙龙流程之领导致辞标准化模板
游戏互动环节的小心机

第三章财富管理——建立资产配置理念下的销售流程

内容重点

第一步：客户投资预期管理
1. 悲观行情中的十六宫格客群盘活机遇与战略
2. 在风雨中开疆拓土——下跌行情中之纯新/陌生客户资产配置播种正当时
3. 复盘2022年7家主流银行开门红期间募集10亿以上基金的盈亏占比
4. 为什么要对客户做投资预期管理

适合对象

零售营销人员、柜员、大堂经理、客户经理、网点负责人等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

岗位认知：帮助零售营销人员认识岗位职责与工作流程
知识梳理：帮助零售营销人员全面梳理理财产品
资源盘点：帮助零售营销人员盘点存量客户，分群经营
技能提升：提升零售营销人员线上、线下营销技能

课程背景与交付信息

进入2024年，零售营销人员在银行中也担任着越来越重要的角色。同时，互联网经济的冲击、网络金融竞品的挑战，对零售营销人员提出了越来越高的要求

身居重要岗位，迎面市场竞争，零售营销人员主要面临以下几类问题

认知不清: 对于岗位认知不够清晰，工作流程不够细化

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例剖析、理论结合实际

课程内容重点

01客户导航——管户客户维护全流程标准化

02成功电访准备五要素

03电访异议处理四段逻辑

04案例学习：两通失败电话的分析

05电话收尾

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《管户客户经营导航与营销维护技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

零售营销人员、柜员、大堂经理、客户经理、网点负责人等。

学习这门课可以获得什么收益？

岗位认知：帮助零售营销人员认识岗位职责与工作流程；知识梳理：帮助零售营销人员全面梳理理财产品。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例剖析、理论结合实际，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配