对公业务场景化客户经营策略

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

对公业务场景化客户经营策略推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

对公业务场景化客户经营策略（银行版）银行版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

第一章聚焦获客渠道，锁定目标客群：获客

一、聚焦获客的渠道，进行场景化精准获客

1. 聚焦重点产业/行业客群
2. 聚焦行业协会／商会，打入客户朋友圈
3. 紧抓供应链条，精准直达上下游
4. 政府主管部门
5. 各类园区和楼宇
6. 企业服务机构、平台
7. 增信机构
8. 商圈、大市场
9. 内部资源挖潜

二、聚焦数据挖掘：大数据分析

1. 数据输入当地高薪技术企业－政府公开网站
2. 纳税等级B级以上－税务部门
3. 产业园区营业额排名－园区管委会
4. 烟草订货量数据－烟草部门
5. 三农农机设备补贴名单－三农部门

三、聚焦精准网格：区域性行业分析

1. 网格化区域性客户盘点
2. 区域内核心区、辅助区、辐射区
3. 区域内的重点发展行业

四、聚焦淡旺季需求：季节性行业分析

1. 行业需求淡旺季参考表
2. 高库存行业、高垫款行业、高周期行业、高速发展行业

第二章客户拜访面谈，提升营销技巧：导客

二、深度KYC的谈话运用

➢行：KYC客户的行业情况
【案例分析】行业发展的四个阶段分析
➢产：KYC客户产业链的发展情况
【案例分析】如何聚焦客户的上下游
➢金：KYC客户客户的金融资产情况
【案例分析】自然转移到资金情况的探寻
➢竞：竞争对手产品覆盖
【案例分析】客户的账户开立行
客户的主办银行
➢个：KYC客户客户个人理财的观点

三、客户异议处理话术

换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解

第三章构建客户关系，实现持续维护：养客

一、客户关系构建旅程地图

1. 客户关系四重奏
基于产品：关系的初步构建
基于服务：得到客户的认可
基于关系：达成偏好性选择
基于信任：实现了客户粘性
2. 客户关系构建的深度和广度
客户关系构建的深度：情感价值、关系网络、业务粘性
客户关系构建的广度：问题处理，客户收获，提供洞察

二、基于服务的养客计划：得到客户的认可

1. 客户关系的五层晋级：陌生、认知、熟悉、偏好、忠诚
2. 客户关系进行的三步法：设目标、建标准、强晋级
3. 贵宾客户分层及尊享权益和服务

三、基于关系的养客计划：达成偏好性选择

1. 关键触点要多元：构建客户关系
【工具表格】：企业决策链工具表和企业信息链工具表
圈层的关系经营：划圈子、找渠道、抓领袖
3. 圈层的关系经营：自我提升和价值赋能

四、基于信任的养客计划：实现了客户粘性

1. 个人经历要摸清
2. 共同爱好要培养
3. 健康运动要关心
4. 财富管理要增值
5. 家庭成员要关怀

聚焦痛点：针对性的设计和策划沙龙

内容重点

1. 沙龙活动设计的步骤：摆痛点、探痛因、做方案
2. 沙龙活动设计摆痛点：针对目标客户群体梳理客群痛点
3. 沙龙活动设计探痛因：聚焦核心痛点探寻痛点背后的原因
4. 沙龙活动设计做方案：根据痛因设计具体的沙龙活动方案
5. 沙龙活动设计方案模块：方案的模版和内容

圈准客群：精准客群沙龙活动实现双赢

一、精准客户群体沙龙分析

1. 沙龙主题选择：做定位
2. 沙龙客户群体：圈客群
3. 沙龙客群类型：按照客户年龄分类等
4. 企业客户群体沙龙活动案例
工具：沙龙主题活动系列参考
作业：选择一个核心客户群体进行沙龙活动设计
【课堂演练】节日活动策划

注重流程：沙龙活动组织流程有条不紊

内容重点

第一节：含苞蓄能：高效沙龙的前期准备
1. 主讲人培养
主持人和主讲人主持稿策划技巧
主持人和主讲人现场演绎技能提升
现场

适合对象

网点负责人、对公客户经理

课程定位

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

深入渠道分析聚焦批量式获客
数字化剧本杀沉浸式课堂体验
四步曲闭环式的客户开发策略（获客、导客、引客、养客）
沙龙活动的策划和组织实施

课程背景与交付信息

在当前市场竞争日益激烈的环境下，银行业针对企业客户的金融服务手段、产品同质性日趋明显。银行要在竞争中站稳脚跟、赢得市场，需要提升对公业务的营销能力，积极跟进市场变化，结合区域经济发展，通关行业研究和客户细分，精准聚焦目标客户和获客渠道。并持续性的提升一线人员以客户为中心的营销策略，重视客户的需求，突出产品优势，强化渠道建设，提高风险控制力。而做好企业客户的拜访工作，后续关系维护管理工作也是其提升能力的关键部分

课程时间

1天

授课方式

案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程内容重点

01聚焦获客渠道，锁定目标客群：获客

02聚焦获客的渠道，进行场景化精准获客

03聚焦重点产业/行业客群

04聚焦行业协会／商会，打入客户朋友圈

05紧抓供应链条，精准直达上下游

讲师介绍

吴艳雯

银行营销实战专家

吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案

金融银行

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、对公客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深入渠道分析聚焦批量式获客，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天／6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异