解决方案式经营策略与销售技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
解决方案式经营策略与销售技巧
解决方案式经营策略与销售技巧适合带着现有问题进入课堂，通过Ø 什么是解决方案销售把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
解决方案式经营策略与销售技巧（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
一、解决方案
- Ø 什么是解决方案销售
- Ø 为何要有销售流程
- Ø 64%难题
- Ø 情境流畅度
- Ø 销售、销售管理与高层管理的难题
二、解决方案销售的原则
- Ø 解决方案销售原则
三、销售流程
- Ø 什么是流程
- Ø 为何要有销售流程
- Ø 销售流程要素
- Ø 两种销售流程模型
- Ø 解决方案销售的销售流程
- 第2单元 创造新机会
一、拜访前规划与研究
- Ø 拜访前规划
- Ø 制作稻草人
- Ø 解决方案销售工作辅助工具
二、激发兴趣
- Ø 客户开发的基本原则
- Ø 开发客户的方法
- Ø 业务开发提示卡
- Ø 业务开发信函与电子邮件
三、定义痛苦或关键业务问题
- Ø 客户拜访七步框架
- Ø 客户拜访提示卡
四、先诊断，后开方
- Ø 解决方案销售原则：先诊断，后开方
- Ø 九格构想创建模型
- Ø 三大问题类型
- Ø 三大调查领域
- Ø 如何熟悉了解情境
五、创建偏向解决方案的构想
- Ø 构想创建模型
- 第3单元 抓住活跃机会
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位
《解决方案式经营策略与销售技巧》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 理解解决方案式经营策略与销售技巧的核心背景、关键逻辑和应用场景
- 推进动作更具体：课程涉及的主要方法、工具和实务操作要点
- 结合案例形成可用于企业培训和业务落地的行动思路
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用解决方案与Ø 什么是解决方案销售完成一轮复盘练习。
课程时间
1-2天
授课方式
采取培与训相结合的形式，实战演练、现场辅导、工具落地、行动计划四位一体的咨询式培训模式
课程内容重点
01解决方案
02Ø 什么是解决方案销售
03Ø 为何要有销售流程
04Ø 64%难题
05Ø 情境流畅度
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
理解解决方案式经营策略与销售技巧的核心背景、关键逻辑和应用场景。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采取培与训相结合的形式，实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划四位一体的咨询式培训模式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
