战略客户开发与经营｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

战略客户开发与经营推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

战略客户开发与经营（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

第一章战略客户经营的角色认知、任务分工与团队协同

1.1 角色重新定义

1.2 关键任务分工

1.3 跨部门协同机制

第二章长周期不确定型客户开发：关键节点与阶段攻坚（研讨会形式）

2.1 客户开发四大阶段模型

2.2 各阶段攻坚任务清单

工具：VOC(Voice of Customer)痛点分级表

第三章全层级渗透：构建客户组织深度信任网络

2.2 OKE模型实现的关键销售动作

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户开发周期失控→ 关键节点管控
关键开发节点、周期、任务
缩短30%决策周期

课程背景与交付信息

战略客户已成为企业持续增长的核心引擎，但传统销售模式正面临三大致命挑战

周期失控：超60%的重大项目因决策链断裂或需求变异流产，平均开发周期超12个月却无产出

信任薄弱：仅关注单一决策者的点状关系，导致43%客户在续约时转向竞对（麦肯锡2023调研）

课程时间

4-6天

课程内容重点

011 角色重新定义

022 关键任务分工

033 跨部门协同机制

04长周期不确定型客户开发：关键节点与阶段攻坚（研讨会形式）

051 客户开发四大阶段模型

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

客户开发周期失控→ 关键节点管控；关键开发节点、周期、任务。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

战略客户开发与经营