存量客户挖掘与经营价值提升策略

客户经营现状分析和客户经营管理会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

1天 销售管理
授课讲师： 张锐 · 金融产品营销专家
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不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
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课程大纲

客户经营现状分析

一、网点经营模式的转变
  • 1. 网点的经营模式
  • （1）现状：结算人员多，营销人员少
  • （2）未来趋势：结算人员少，营销人员多
  • 2. 营销模式的演变
  • （1）以产品为中心的营销模式
  • （2）以客户为中心的营销模式
  • （3）基于数据分析的精准营销体系
二、存量客户分析
  • 1. 生客多还是熟客多
  • 2. 过度开发熟客，忽略了生客认养
  • 3. 存量客户对我们的意义
  • 4. 客户的终身价值与成交价值

系统应用与精准营销

内容重点
  • 1. 基于系统的精准营销方案
  • 1. 名单太多怎么办？
  • 2. 如何真正利用此名单？
  • a.使用系统客户数据的步骤
  • b.不要因为〝打而打〞

客户经营管理

一、客户分类经营
  • 1. 高端客户保规模、防流失
  • 2. 中端客户重营销、出产能
  • 3. 低端客户扫名单、推产品
二、客群维护
  • 1. 客群分类
  • （1）企业高管及私营业主客户
  • （2）老年客户
  • （3）商贸结算户
  • （4）女性客户
  • （5）农村种养殖户
  • 2. 客群精细化管理
  • （1）三类活动：配置类、回馈类、增值类
  • （2）客户开发方向：个人、家庭、企业、朋友、未来
三、二种日常维护方式
  • 1. 情感维护
  • （1）节日、生日、特别纪念日慰问
  • （2）关怀、预约、提醒服务
  • （3）产品信息传递
  • （4）定期访问调查
  • 2. 业务维护
  • （1）产品到期信息提醒
  • （2）重大信息提醒
  • （3）适当的建议
四、日常维护的重点
  • 1. 建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
  • 2. 提质
  • 3. 产品推介
五、日常维护的短信编法
  • 1. 重大信息及时反馈短信
  • 2. 日常讯息解读短信
  • 3. 产品需求挖掘短信
  • 4. 产品到期提醒跟进短信
  • 5. 产品追踪建议短信
  • 6. 主题活动邀约短信
  • 7. 生日短信
  • 8. 节日短信
  • 9. 特殊事件短信（天气预报、养生）

网点动线管理与厅堂客户价值提升

一、氛围营造与动线管理
  • 1. 静态氛围（视觉、听觉、触觉）
  • （1）临街
  • （2）入口
  • （3）厅堂
  • 2. 厅堂礼品促销及活动促销
  • （4）柜面
  • （5）贵宾区
  • 2. 动态氛围
  • 3. 网点动线管理与触点管理
  • 讨论：银行大厅的布局与客户动线、客户触点
二、厅堂微沙龙运作
  • 1. 微沙的流程
  • （1）自我介绍
  • （2）感谢等候
  • （3）开展宣讲
  • （4）折页派发
  • （5）目标选择
  • 话术示例：整体主讲流程各环节话术参考
  • 2. 微沙的主题
  • （1）产品销售
  • （2）金融知识普及
七、课程总结

适合对象

理财经理、网点主任（60人） 三、【培训用时】 1天（6小时/天） 四、

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 存量客户的分层分级
  • 陌生客户的认养维护
  • 电话约见的关键技巧
  • 常见异议的有效处理
  • 系统维护计划的制定
  • 客户活动的策划实施

课程背景与交付信息

客户是银行生存的基础，是利润的来源，每家银行都有庞大的客户群体，如何有效地管理好客户，充分挖掘客户需求，提升客户财富价值？该如何高效营销？不同的服务营销情境下怎样设计话术？

我们经常有这样的遭遇和困惑：系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%；20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的存量客户价值无法充分发挥

如何解决这些问题

课程时间

1天

授课方式

互动授课、案例分析、课堂练习

课程内容重点

01客户经营现状分析
02客户经营管理
03网点经营模式的转变
04网点的经营模式
05营销模式的演变

讲师介绍

张锐 讲师头像

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、网点主任（60人） 三、【培训用时】 1天（6小时/天） 四、。

学习这门课可以获得什么收益？

存量客户的分层分级；陌生客户的认养维护。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动授课+案例分析+课堂练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配