市场及行业前沿、标杆网点案例探析
一、市场及行业动态
二、行业标杆网点案例解析
三、营销策划策略及流程导入
方寸之间 拓展无限-网格盈利模式与实战
市场及行业前沿、标杆网点案例探析、移动智能家居产品规划与营销策略和网格诊断-精确定义网格所面临的问题连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
仝晓丽 · 服务营销实战专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，客户管理内容会更容易落到演练动作
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 帮助参训人员掌握网点营销策划流程和技巧，并根据自己所在网点的具体情况制定本季度的营销策划方案，并在集中培训…
- 重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法
- 沟通复盘有依据：销售能力培养的关键点与销售流程
查看更多收益 收起更多收益
- 打造一支善于整合内外资源，协作高效的狼性营销团队
- 打造重结果，抓过程的团队执行文化，提升团队执行能力
课程背景与交付信息
随着通信行业市场步入成熟期，潜在市场的发展空间受限，业务发展主要集中针对存量客户的额交叉销售及对竞品客户的争夺上，终端渠道的价值更加凸显。为了加强渠道鹤壁移动重点网点，特别是具有一定发展潜力的社会营业厅的效能，提高其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力，就显得尤为重要了
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01市场及行业前沿、标杆网点案例探析
02移动智能家居产品规划与营销策略
03网格诊断-精确定义网格所面临的问题
04洞察-客户消费行为分析
课程大纲
移动智能家居产品规划与营销策略
一、移动智能产品的接入需求分析与需求引发
二、家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求
三、以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略
- 1. 家居日常生活信息化需求
- 2. 家居产品的交叉销售策略
- 3. 家居产品的体验式营销策略与技巧
- 4. 家庭智能化产品服务的标杆式营销策略
- 讨论：你理解的客户需求是客户的真实需求吗？
网格诊断-精确定义网格所面临的问题
一、网格作为一种营销渠道的价值认知
二、市场环境分析
- 1. 行业环境现状及发展趋势
- 2. 市场竞争难点分析
- 3. 新环境下如何成长
三、网格的市场定位
- 1. 成为什么样的网格（网格特色，区域思考）
- 2. 服务什么样的客户（服务特色，客户选择）
- 3. 经营什么样的产品（产品特色，产品组合）
- 4. 培养什么样的员工（团队特色，奋斗方向）
- 5. 如何区别竞争对手（差异服务，提升感知）
- 6. 如何长远发展壮大（发展思路，竞争能力）
四、准确定义自己网格效能提升的问题（老师引领思路，让学员参与讨论
- 并写下自己网格存在的问题）
- 1. 销量从何而来
- 2. 影响网点效能的因素有哪些
- 3. 改进方向的设计
洞察-客户消费行为分析
一、透视当代消费者心理
- 1. 如何满足当代消费者内心需要
- 2. 了解消费者心理特点，融入新的营销含义
二、影响消费者消费的因素
- 1. 不同年龄段消费者的价值观
- 2. 不同文化下非语言沟通的差异
- 3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧
三、消费者洞察的营销应用
- 1. 客户要求≠客户需求
- 2. 客户满意≠客户购买
- 案例：口是心非的用户……
营销-网格销售技巧之步步为赢
内容重点
- 第一步、需求挖掘
- 客户的显性需求与隐性需求
- 销售卖点与买点如何契合
- 痛点、爽点与痒点都是机会
- 案例分享：你介绍的那么好，为何客户没兴趣？
发展-渠道合作与销售目标设定
一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展
- 1. 区域划分原则
- 2. 合作伙伴的选择
- 3. 店面规模的确立
二、渠道拓展情况分析
- 1. 选址与所销售的产品相适配
- 2. 任务定量与所辖区域实际情况相适配
- 3. 规模大小与辖区人口比例相适配
三、谈判准备充分
- 1. 知己知彼知环境
- 2. 代理商利益分析
- 3. 代理商需要配合公司的标准化动作
四、服务与管理，孰轻孰重？
- 1. 变管理为支撑
- 2. 软硬兼施，抓住主导权
- 3. 制度保障，及时兑现承诺
五、考核结果处理
- 1. 检查分析，奖优罚劣
- 2. 紧密联系，提高盈利
- 3. 利益维系常见做法示例
六、渠道维系四维度
- 1. 利益：产生忠诚
- 2. 前景：维系忠诚
- 3. 情感：提高忠诚
- 4. 退出壁垒：不得不忠诚
七、多角度维系
- 1. 针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力
- 2. 在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫
- 3. 与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求
八、建立核心竞争力，打造品牌效应
- 1. 营业厅里的免费，人气提升
- 2. 别样的营业厅，不一样的感受
- 3. 服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你
促销策略-促销方案设计及技能提升
一、一网格一方案
二、我的店该做什么（基本情况分析、拟定活动主题、选择活动方式、明
- 确活动内容、制定活动目标、选择主推产品以及促销形式和注意事项）
三、促销活动的核心要素（聚人气、促转化）
四、促销活动策略
五、方案落地关键点控制
提升汇报：参训学员营销策划方案讨论、完善和点评
一、培训过程中，参训学员根据自己网点的实际情况，结合老师所讲内容
- 完成自己网点的营销策划方案
二、参训学员在小组内讨论自己的营销策划方案
三、每小组选择优秀代表讲解策划方案
四、老师根据小组的代表的讲解做出点评
五、评选出优秀营销策划方案，大家根据结合优秀的方案继续完善自己的
- 方案，并在后期进行执行
讲师介绍
仝晓丽
服务营销实战专家
仝晓丽，服务营销实战专家，16年通信行业背景，8年培训经验。擅长服务营销、网格化营销及投诉处理，累计培训学员超十万，学员满意度达96%，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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