决胜终端：让终端订单由我说了算（小店业务）

Q: 这门课适合哪些学员参加？

业务主管、经销商操盘手、小店业务员

课程大纲

课程总览

内容重点

互动式提问
1. 小店业务当前面临的问题与困境是什么？
2. 发生了什么？
3. 我们应该怎么办？

为什么要做好小店业务？

一、世界零售业态发展进程及变化

1. 从传统零售到新零售
2. 从简单到复杂
3. 从货场人到人货场
4. 从传统零售到人人零售

二、中国零售业态及小店业务态进化历史图谱

1. 中国零售业态变化
2. 中国零售小店的发展及进化
3. 中国零售小店的未来

三、中国零售业态的分类

1. 国家零售业态分类标准2大类16种业态
2. 中国常用线下业态分类10大渠道61种业态
3. 快销品行业零售小店的常见分类

四、小店生意的重要性及作用

1. 生意：更多的小店可以覆盖更多的顾客,是生意持续发展的动力源泉
2. 历史：小店是新零售时代的起点与终点，掌控了小店就掌控了未来
3. 战略：只有做好小店业务，才能让企业立于不败之地
4. 用户：小店是服务顾客，赢得顾客信任与依赖的最便捷途径
5. 竞争：小店就是你死我活的战场，是战争胜负的决定力量
思考与
讨论：做好小店的重要性及关键是什么？

什么是小店生意？

一、生意经营图谱

1. 生意的1个核心
2. 生意的2个手段
3. 生意的3个关键
4. 生意的4个要素
5. 生意的5个组织

二、小店的生意图谱

1. 经营小店的核心
2. 经营小店的2个手段
3. 经营小店的3个关键
4. 经营小店的4个要素
5. 经营小店5级组织

三、小店的定义与分类

1. 流通属性
2. 地利属性
3. 专卖属性
4. 线上+线下属性
5. 其它

四、小店的赚钱路径

1. 上游投入
2. 产品差价
3. 下游增值
思考及
讨论：小店业务的难度与痛点是什么？

如何做好小店业务？

一、小店生意操作模式：一个中心，两个基本点

1. 一个中心
——赢得客户信任与依赖，让终端的订单由我说了算
2. 两个基本点
1. 让更多的店卖，扩网分销
2. 让单店卖得更多更好，精耕动销

二、让更多的店卖的操作模式及方法

1. 根蔓双系统实现网点覆盖
2. 小店服务成本的剖析，甄别用人服务的小店画像及标准工具及表格
工具：小店服务成本平衡测算表
3. 根系（服务覆盖）扩网的五步法
第一步：选产品
第二步：定目标
第三步：定政策
第四步：建追踪
第五步：做复盘
案例展示&现场

三、让单店卖更多更好的精耕之法

1. 门店分级定打法
1. 门店分级四象限，四种门店打法策略
第一象限：优势店
第二象限：竞争店
第三象限：发展店
第四象限：培育店
2. 业态细分，不同业态的操作模式及打法
a小超市及生鲜店
b农贸菜场
c粮油店

四、真枪实战，小店业务难点突破实战方法

1. 破除钉字户
2. 新品卖进及动销
3. 爆品打造
4. 处理终端异议
5. 处理退换货
6. 应收账款

小店业务的成长地图

一、小店业务的学习地图及IDP发展规划

1. 学习地图及自我能力评估
2. 能力提升计划
3. 实战任务能力升级评估

二、小店业务的学练战培养体系

1. 学习地图
2. 帮扶拉练
3. 实战标杆

三、小店业务人员的绩效薪酬考核设计方法及方案

1. 养胃之法
2. 暖心之法
案例分析：分析某经销商商超考核设计的优点

小店业务员日作业管理工作

一、管理到业务员的每一天

1. 线路管理
2. 微信群管理
3. 晨会及夕会管理
工具：市场作业打分表

二、管理到业务员的每一个客户

1. 门店地图及门店分级
2. 门店资源投入分析表

三、管理到业务员的每一个动作

1. 市场跟线打分表
2. 线路图表
3. 门店市场表现打分表
总结升华，在追求卓越的口号中结束课程

适合对象

业务主管、经销商操盘手、小店业务员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕为什么要做好小店业务明确判断口径和处理优先级
用什么是小店生意安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走互动式提问相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

随着渠道越来越碎片化，线上平台对线下零售的冲击越来越大，而消费者的购买路径和习性也发生了根本性的变化。传统零售的小店业务受到了剧烈的冲击，中国的零售小店从680多万家下降到了530多成家。小店业态发展出现了两极分析，一边是传统零售小店关店潮，一边是资本布局连锁小店和线上线下结合的新零售小店攻城掠地。在这样的背景下，对于品牌商和经销商做小店生意的业务员面临着巨大的挑战，当线上的低价冲货泛滥，线下的竞争内卷白热化，以往的客情不再可靠，而套餐出货，单点压量也不在灵验，因为客情抵不住低价，而价格的透明化，线上物流服务的快捷…

请跟随孙老师一起学习新零售时代，让终端的订单由业务说了算的作战模式与实操方法。让孙老师帮您解决下面的问题

解决小店业务卖不动，卖不多，卖不好的问题

课程时间

2天，12小时

授课方式

高效听课、现场答疑；核心理论、案例分析；实操工具、高频互动

课程内容重点

01为什么要做好小店业务？

02什么是小店生意？

03互动式提问

04小店业务当前面临的问题与困境是什么？

05发生了什么？

讲师介绍

孙明远

渠道经营管理实战专家

渠道经营管理实战专家。25年快销品渠道营销实战专家，现任世界500强渠道负责人。独创渠道变革战略，助力多家企业业绩百亿级跨越，授课300+场，培养人才超5000人

快销品粮油食品日用品医药地产

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课程差异说明

本课程页面围绕《决胜终端：让终端订单由我说了算（小店业务）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

业务主管、经销商操盘手、小店业务员。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕为什么要做好小店业务明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用高效听课+现场答疑；核心理论+案例分析；实操工具+高频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配