到期资金承接策略与行外吸金实战

适合对象

网点主任、客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

到期资金承接：掌握资金承接的三个发展阶段，从有没有到巧不巧再到高不高，逐步提升承接能力
提升销售技巧：运用FABE法则、SPIN原则等经典工具，提升客户沟通与需求挖掘能力，实现业绩增长
精准对接需求：针对行内和行外客户，制定差异化策略，满足收益与安全需求，提升资金转化率

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优化关联营销：锁定定期、理财等产品，通过关联营销实现客户资金的持续转化
把控营销环节：明确卖给谁卖之后卖服务的重要性，提升客户粘性，实现资金追加和产品增配
策反他行存款：学习低成本获金策略，吸引行外活期和定期资金，稳定银行存款规模

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从到期资金承接与转化中必不可缺少的经典顾问销售原理切入，把回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销…和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、方案制作

课程内容重点

01到期资金承接与转化中必不可缺少的经典顾问销售原理

02回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景

03喜来乐和德福的营销流程分解说明

04本山卖拐和喜来乐的销售方法

05重难产品营销介绍中的KYC的运用

课程大纲

背景篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

新零售银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维
共享时代竞争下的网点产能提升需要新方法
智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力

二、大变革背景下的银行业竞争形式

1. 零售银行发展中遇到的瓶颈
1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局
2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局
3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下
4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合
5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局
2. 传统客户开发模式中的典型问题
1. 获客成本高
2. 获客难度大
3. 获客边界窄

三、到期产品承接策略发展的三个阶段

第一阶段：有没有
第二阶段：巧不巧
第三阶段：高不高

到期资金承接与转化中必不可缺少的经典顾问销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

FABE代表性问题汇总讨论
这是什么（介绍）
最大的特点是什么（亮点展示）
给您带来的好处是什么（利益呈现）
证据是什么（多维案例呈现）
案例分析：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员区别：方法、销售过程、优势、结果
SPIN代表性问题汇总讨论
状况性问题（寻找痛点）
问题性问题（巧揭伤疤）
案例分析：喜来乐和德福的营销流程分解说明
暗示性问题（伤口撒盐）
解决性问题（妙手回春）
案例分析：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

客户营销流程路径
KYC的基本内容
KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
KYC的两种问答方式
KYC的两种问题类型
KYC中需要注意的6类忌讳点
案例分析：重难产品营销介绍中的KYC的运用
具体流程演示：KYC顾问式销售流程案例分析说明

四、大道至简的KISS原理

KISS代表性问题汇总讨论
如何删减
如何保留
案例分析：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

策略先行：到期资金对接与高收益产品转化

内容重点

瞄准两个对象：行内和行外
1. 内保存量，承接行内的理财到期资金
2. 外拓增量，转化行外的理财到期资金
把握两项需求：收益和安全
1. 更在乎收益的客户的承接策略

关联营销：到期产品转化的基本原理

一、到期主流产品的锁定

1. 定期
2. 理财
3. 基金
4. 保险

二、到期主流产品营销切入点寻找

1. 存定期的客户关心什么时候到期
2. 结构性存款客户关心到期的实际收益
3. 现金管理客户关心利率的随时变化
4. 净值型理财客户同时关心收益和开放日
5. 基金投资客户关心盈亏和接下来该咋办
6. 趸交保险客户关心返还是否达到预期
7. 期交保险客户关心交款进度和政策变化
8. 其他

二、到期主流产品承接之关联营销法

1. 定活期-短定期-长定期-趸交保险的关联营销方法展示
1. 定活期-短定期-长定期-期缴保险的关联营销方法展示
3. 定活期-现金理财-中长理财-偏股基金的关联营销方法展示

关键把控：到期资金承接与行外吸金的三个更重要

一、卖给谁比卖多少更重要

本行活期进阶产品卖给谁
行内没有活期的客户
低余额的客户
互联网宝宝类客户
内外货币基金客户
本行活期不稳定的客户（产品化、防流失）
定期创新产品卖给谁
结构性存款卖给谁

二、卖之后比卖之前更重要

到期后资金的追加
产品到期增配
以旧带新
1. 生2

三、卖服务比卖产品更重要

家庭的资金该如何科学地分类规划？
定期存款对客户有什么特殊的优势？
基金有风险，但是为什么仍要配置？
房价怎么看，目前是否有投资价值？
未来利率的趋势是怎样的？
中长期资产应该如何配置？
哪些家庭成员，需要哪些类型的保险？
选择理财产品，除了收益还要看什么？
资产综合规划中的三性如何权衡？
如何抵御风险，资金长期不会失控？

不同场景到期资金承接与高效策反他行存款

一、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金

吸引行外活期资金的3大原因
吸引行外活期的逻辑底层原理
吸引行外活期资金的16大来源
落地实用的吸引行外活期资金具体策略

二、稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款

定期资金在银行存款的根基性作用
银行存款压舱石
资产管理趋势化认定
行内银行定期资金承接与转化策略分析
营销银行定期资金的15大理由
返璞归真归回银行定期存款背后的原因分析
给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
不同人群场景下营销定期注意事项分析
行外定期资金的承接和转化
吸引行外定期存款的6大策略

重点客群拓展与客群维护健康生态搭建

一、精准施策-圈子带入法

1. 找准圈子关键人
2. 拓展多维朋友圈
3. 赋能深挖交易圈

二、精准拓展营销七步曲

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法
公积金客群营销案例：惠生活的爆品生活之道吸引的30位公积金客户
痛点救济法
代发客群营销案例：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
渠道共享法
公积金客群营销案例：双十一惠家装文化节
政绩辅助法
代发客群营销案例：银行助跑军团底层商圈的粘合剂
互动整合法
代发客群营销案例：环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《到期资金承接策略与行外吸金实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点主任、客户经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

到期资金承接：掌握资金承接的三个发展阶段，从有没有到巧不巧再到高不高，逐步提升承接能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+方案制作，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配