课程总览
内容重点
- 掌握实地协访与洞察技能，促进销售高速成长
实地协访与洞察
设定标准、掌握实地协访与洞察技能，促进销售高速成长和销售经理的职责连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
引言
一、销售经理的职责
- 1. 地区业务管理
- 2. 客户关系管理
- 3. 区域行政管理
- 4. 团队管理
- 5. 辅导
- 6. 专业医学产品知识与推广技巧
- 7. 公司文化价值观
二、情境领导理论
- 1. S1：技能缺乏，信心不足
- 2. S2：充满干劲和信心,能力有所提高,但与 要求尚有差距
- 3. S3：有能力完成任务，缺乏动力
- 4. S4：胜任目前的工作，有信心、有动力
三、识别下属属于哪种情境
四、辅导与督导的区别
- 1. 辅导(Coach)
- 1. 员工有意愿去改善自己的表现，以获得进一步发展
- 2. 通过提升个人的技能和知识，达到公司的表现要求
- 2. 督导(Counsel)
- 1. 员工有能力，但不愿意改善自己的表现
- 2. 通过督导端正态度(A)，使成为可指导的员工
- 3. 辅导与督导必须关注行为及行为带来的结果
设定标准
二、医药代表的核心能力
- 1. 医学疾病产品知识
- 2. 区域业务规划
- 3. 建立客户关系
- 4. 公司文化价值观
- 5. 专业推广技巧
三、以目标患者为中心的销售技巧--拜访7步骤
- 1. 访前准备
- 2. 开场
- 3. 探寻聆听
- 4. 提供证据
- 5. 处理异议
- 6. 缔结成交
- 7. 访后总结
四、代表能力要素的发展重点
- 1. 绩效表现
- 产品知识、业务规划、客户关系、公司文化价值观、专业推广技能
- 2. 专业销售技能--拜访7步骤
五、协访代表观察的发展的重点
- 1. 某项具体的拜访步骤（技巧）
- 如拜访的7大重点：拜访前准备、开场白、缔结成交…
- 2. 核心能力的重要组成要素，如
- 医学疾病产品专业知识
- 明确期望的行为
- 1. 根据以往的观察、明确本次协访洞察的发展重点
- 比如观察代表的探寻能力或异议处理能力
- 明确标准，及期望的行为标准
- 比如告知代表探寻聆听的行为标准是什么？
- 通过协访洞察，找出问题行为
一、基于STAR的反馈：5个提问方式
二、全天的总结和讨论
三、拜访辅导五步法
四、就下一步行动达成一致
对代表的后续跟进
内容重点
- 对代表的后续跟进
- 1. 一天的协访结束不意味着结束
- 2. 阶段性协访目标和计划
- 3. 反复的监控和持续改善
适合对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效
现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能
很多管理者不知道在协访前应该对代表进行辅导
课程时间
1天，6小时
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学模式，提升管理者管理协访辅导技能 课程模型
课程内容重点
01设定标准
02掌握实地协访与洞察技能，促进销售高速成长
03销售经理的职责
04地区业务管理
05客户关系管理
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《实地协访与洞察》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理协访辅导技能 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
