课程总览
一、新医改对医药行业的影响与挑战
二、中国医药市场增长的8大因素
三、新形势下医药代表专业推广的素质要求
- 1. 医药代表的四种类型
- 2. 医药代表的工作职责
- 3. 医药代表的能力要求
- 4. 医药代表日常拜访要求
处方药临床持续增长实战训练营
问题诊断——销售数据回顾分析与问题诊断会打开第一轮讨论，客户洞察——客户推进周期分析与诊断与资源精准投入——客户分类及资源投资模型负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
问题诊断—销售数据回顾分析与问题诊断
一、销售数据回顾分析与问题诊断
- 1. 销售回顾--达成\增长\市场占有率回顾分析
- 2. 销售驱动分析（新产品、新医院、增长医院、增长客户）
- 2. 诊断标准--达成\增长\占有率区域市场均值或标杆值
- 3. 问题诊断--未达成\低增长负增长\低市场占有率医院明细
二、客户覆盖有效性分析与诊断
- 1. 什么是客户数值覆盖率与处方加权覆盖率
- 2. 客户覆盖有效性回顾分析：区域/医院客户覆盖有效性数据回顾分析
- 3. 诊断标准--区域/医院客户覆盖有效性市场均值或标杆值
- 4. 问题诊断--区域/医院客户覆盖有效性问题医院
三、医院处方规模与开发力度分析与诊断
- 1. 什么是最大处方、最小处方
- 2. 什么是平均处方规模与处方区间
- 3. 医院处方开发力度回顾分析
- 4. 诊断标准--医院平均处方开发力度均值或标杆值
- 5. 问题诊断--医院平均处方开发力度问题医院明细
四、市场问题诊断总结归纳与改进策略
- 1. 客户覆盖有效性
- 2. 处方开发力度
- 3. 市场问题改进策略方向
客户洞察--客户推进周期分析与诊断
三、客户销售周期推进策略与技巧
- 1. 销售周期推进客户受阻的所处阶段
- 2. 客户受阻时间
- 3. 客户受阻的障碍原因、驱动机会分析
- 4. 客户受阻推进策略与技巧
资源精准投入—客户分类及资源投资模型
一、客户投入产出分析与诊断
- 1. 投入产出ROI定义
- 2. 医院/客户投入产出回顾分析
- 3. 诊断标准--医院/客户投入产出均值或标杆值
- 4. 问题诊断--医院/客户投入产出问题客户清单
二、客户分类与投资策略模型
- 1. 临床客户复式分类系统
- 2. 临床客户复式分级的2个维度
- 临床客户5类分级投资策略
临床推广上量--临床上量的学术推广策略与手段
一、临床客户需求洞察与推广策略
- 1. 客户需求的理论
- 2. 满足客户需求的策略与技巧
2.1 满足临床客户自我实现需求的8种推广策略
2.2 满足临床客户尊重与社交需求的12种策略
2.3 满足临床客户安全需求的6种手段
二、临床上量的推广策略与手段
- 1. 临床上量18种学术推广手段
- 2. 临床上量20种非学术推广手段
三、不同分级客户的临床推广策略
- 1. A2类客户12种推广进攻策略和方法
- 2. A1类客户的维护策略
学术拜访上量--临床上量的客户拜访策略与方法
三、6种线下拜访策略与技巧
- 1. 晨访的策略与技巧
- 2. 午访的策略与技巧
- 3. 日访的策略与技巧
- 4. 夜访的策略与技巧
- 5. 家访的策略与技巧
四、线上拜访的策略与技巧
- 1. 线上拜访的痛点
- 2. 新形势下线上拜访技巧
- 1. 分钟3P原则
- 4. 微信拜访客户技巧与
- 5：电话拜访客户技巧
- 6. 线上会议的组织与实施技巧
适合对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：客户覆盖有效性及处方开发力度分析工具和方法
- 推进动作更具体：客户销售周期及推进策略工具和方法
- 沟通复盘有依据：客户分级系统及投资策略工具和方法
- 团队跟进更一致：促进临床上量的20种推拉推广手段和方法
- 客户判断更清楚：临床上量的医生线上线下6种拜访策略与技巧
课程背景与交付信息
市场营销是企业的生命线，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购给药企带来了巨大的挑战。何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入临床快速的销量增长？
现实中，很多销售人员不知道如何进行市场问题诊断
很多销售人员不知道如何评估客户有效性和处方开发力度和规模
课程时间
2天，12小时
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能
课程内容重点
01问题诊断——销售数据回顾分析与问题诊断
02客户洞察——客户推进周期分析与诊断
03资源精准投入——客户分类及资源投资模型
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《处方药临床持续增长实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握客户覆盖有效性及处方开发力度分析工具和方法；掌握客户销售周期及推进策略工具和方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
