成功科室会｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

掌握成功科室会流程，转变客户处方行为
课程导入
1. 科室会对制药企业的重要意义
小组
2. 医药代表开科室会的两大目标

会前准备——了解客户信息，定位产品推广目标

一、演讲金三角介绍

1. 听众——
2. 内容——
3. 讲者——

二、听众分析

1. 分析听众具体人员信息
2. 分析听众需求及兴趣
3. 预测听众的反应

三、内容、讲者分析

梳理三、内容、讲者分析的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、内容、讲者分析的需求澄清、异议回应和后续跟进

四、会前准备充分

1. 设定科室会的三个目标
2. 科室会的预约与沟通
1. 确定科室会预约的对象
2. 和相关负责人沟通科室会的内容
3. 和讲者预约及沟通时间和内容
3. 科室会的个人准备

会中呈现——专业讲授，准确传递产品关键信息

一、会中时间的分配

1. 开场白
2. 主体内容
3. 结束语
4. 讨论与答疑

二、科室会演讲中的说服技巧

1. 设计吸引观众的开场白
1. 优质开场白三要素
2. 吸引听众兴趣六要素
案例：PPT举例（关于糖尿病治疗的开场）
梳理二、科室会演讲中的说服技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：设计开场白
2. 演讲的主体内容遵循4个原则
1. 演讲的条理性——遵循金字塔的逻辑，结论先行，上下对应
案例：金字塔结构
练习：搭桥关联词

三、呈现技巧—演讲技巧

1. 演讲呈现技巧三要素
1. 视觉
2. 文字
3. 声音
2. 视觉渠道七大要素
3. 听觉渠道四要素
4. 文字渠道两要素

会后跟进——适时复盘，为产品销售提供多元化后续跟进方向

一、跟进自己——自我总结与回顾

1. 科室会目标是否达成？
2. 会前准备如何？
3. 科室会的内容是否符合客户需求？
4. 演讲技巧是否有待提高？
5. 是否准确处理客户提出的问题？
总结：做得好的地方是？还有什么可以提高？

二、跟进客户——了解客户群体关键信息

1. 跟进的两种方式
1. 拜访客户
2. 观察客户的处方行为
2. PPT演讲演练
1. 选择科室会幻灯3-5套
2. 三人一组，进行小组内演练，培训师进行点评反馈

适合对象

大区经理、省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争资源有限的情况下，以最小投入换取销量持续增长？需要代表具有专业的沟通技能和成功科室会的技能

现实中，很多销售代表不懂如何开一场成功的科室会

很多销售缺乏基本的演讲技巧

课程时间

1天，6小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型

课程内容重点

01会前准备——了解客户信息，定位产品推广目标

02会中呈现——专业讲授，准确传递产品关键信息

03会后跟进——适时复盘，为产品销售提供多元化后续跟进方向

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《成功科室会》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大区经理、省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

成功科室会