课程总览
内容重点
- 课程导入：医药政策对医药行业的影响
- 医药行业的发展前景
- 带量采购政策的影响与思考
- 医保支付政策的影响与思考
- 新时期医药销售经理面临的挑战
基于市场分析的区域指标分解
指标设定的意义先把对象、任务和边界讲清，区域市场数据分析再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
指标设定的意义
内容重点
- 1. 销售指标设定的意义
- 2. 销售指标的类型（结果指标、过程指标）
区域市场数据分析
内容重点
- 销售代表的绩效跟踪管理系统的介绍
- 销售结果分析的工具--销售业绩回顾
- 销售结果分析的工具--驱动因素分析
- 销售结果分析的工具--销售波动分析
区域销售预估的工具和方法
内容重点
- 销售预估的意义
- 影响销售预估的因素
- 成熟产品销售预估--德菲尔法
- 成熟产品销售预估--从上到下及从下到上
- 成熟产品销售预估--相对比较法
销售指标分解方法和工具
内容重点
- 影响销售业绩的因素
- 科学指标分配与任务达成的关系
- 销售指标分解的三大路径
- 销售指标分解需要考虑的七大因素
- 宏观指标建议分配法
投资回报率分析
内容重点
- 投资回报率含义
- 了解自己区域的获利能力
- 如何改善区域的投资回报率
适合对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理等销售管理人员等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：市场分析的思维和工具
- 推进动作更具体：销售预估的方法和工具
- 沟通复盘有依据：销售指标分解的工具和方法
- 团队跟进更一致：改善投资回报的方法
课程背景与交付信息
医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？
医药销售经理需求合理制定和分配销售指标，指标过高或过低都将影响销售的绩效达成
现实中，很多企业销售经理缺乏专业的指标设定的技能
课程时间
2天，12小时
授课方式
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能
课程内容重点
01指标设定的意义
02区域市场数据分析
03区域销售预估的工具和方法
04销售指标分解方法和工具
05投资回报率分析
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于市场分析的区域指标分解》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销总监、大区/省区经理、区域经理等销售管理人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握市场分析的思维和工具；掌握销售预估的方法和工具。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
