时代发展趋势与谈判概要
内容重点
- 1. 医药流通发展新趋势认知
- 1. 医药流通行业发展趋势
- 2. 医药流通企业面临现状
- ３）医药商务人员必备心态
- ２、不论甲方还是乙方，要先销售说服，再谈判
捷足：医药商采合作协议谈判
画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
面对强势方的柔性谈判
内容重点
- １、四大谈判风格与应对
- 1. 四大谈判风格测评与认知
- 2. 绵羊的特质和应对策略
- 3. 驴的特质和应对策略
- 4. 狐狸的特质和应对策略
谈判的准备和开局阶段
内容重点
- 1. 设定不同等级的谈判目标
- 2. 构建心理防线和风险管理
- 1. 谈判不可能一蹴而就
- 2. 认识经过训练的甲乙方的谈判要求
- 3. 要提前识别谈判后的执行风险
谈判战略战术：磋商和成交
内容重点
- 谈判
- 1. 什么是谈判中的利益互换？
- 2. 出牌的战术
- 永远不要接受第一次报价
- 学会感到意外
适合对象
商业公司销售管理层/商采销售经理
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 破解与上下游客户的沟通障碍，提升商务谈判效率
- 推进动作更具体：压力性谈判中的关键注意事项，避免陷入被动
- 沟通复盘有依据：谈判成果落地的流程管控风险，确保执行到位
- 学会在价格谈判中争取配送点位与理想合作条件
- 客户判断更清楚：应对强势谈判方的柔性谈判策略与技巧
- 熟练运用谈判准备清单，做好充分的事前准备
课程背景与交付信息
在医药行业政策变革深化、市场竞争加剧的背景下，医药商业公司作为连接上游医药品牌方与下游医疗机构/零售终端的核心枢纽，其营销经理的谈判能力已成为企业生存与发展的关键竞争力。随着国家集采常态化、两票制落地、药品零加成等政策持续推进，医药商业公司的利润空间被进一步压缩。同时，医药分家、DTP药房兴起、医保支付改革等趋势，使得下游医院与药店的合作需求更加多元且苛刻。在此环境下，营销经理需通过高效谈判实现多方利益平衡：对上需争取品牌方的价格支持、独家代理权、市场资源倾斜；对下需与医院、连锁药店博弈采购量、账期、终端服务费用等…
谈判目标模糊：缺乏清晰的利益优先级划分，易陷入一刀切式议价，忽视长期合作价值的挖掘
策略单一固化：过度依赖价格让步或关系营销，难以应对品牌方的强势条款或终端的复杂诉求
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
举例： 工具一：客户信任度水平测评 工具二：商务沟通风格测试 工具三：判断商谈对方沟通风格维度 工具四：面向生产方的采购谈判准备清单 工具五：面向渠道的销售谈判准备清单 课程逻辑图示：谈判部分
课程内容重点
01捷足：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《捷足：医药商采合作协议谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
商业公司销售管理层/商采销售经理。
学习这门课可以获得什么收益？
破解与上下游客户的沟通障碍，提升商务谈判效率；掌握压力性谈判中的关键注意事项，避免陷入被动。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
