掌握药品准入流程，快速实现新药进院

药事可及概述之后继续拆到药事可及的流程——思维圈和药事可及的流程——知识圈，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 曹道云 · 实战型营销专家
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课程大纲

药事可及概述

二、医院药事管理面临的挑战
三、什么是成功药事管理的基础
  • 1. 了解相关政策法规及医院药事管理的流程制度
  • 2. 网上搜集相关信息
  • 3. 日常拜访医院药剂科或其他药事管理人员
  • 4. 了解医院的现状、新药准入的观念
  • 5. 帮助药剂科了解临床相关产品的使用经验
四、药事可及的流程简要介绍
  • 思维圈
  • 知识圈
  • 技巧圈

药事可及的流程—思维圈

内容重点
  • 合作共赢思维习惯保证药事管理的成功
  • 医院药事管理的思维
  • 共享信息，合作共赢
  • 分享是否有合作共赢的药事管理成功故事？

药事可及的流程—知识圈

内容重点
  • 新药进药需要掌握的知识/信息
  • 1. 政策法规
  • 2. 流程制度
  • 3. 人员职能
  • 4. 准入信息

药事可及的流程—技巧圈

一、通过系统性分析，确定医院药事管理的重点。
  • 1. 对区域进行整体分析
  • 2. 先罗列再排序
  • 3. 重要且紧急的优先做
  • 4. 路线清晰及早做
  • 5. 短期长期，过程结果共同考虑
  • 6. 清晰目标更易达成
二、选择重要紧急的优先完成
  • 工具：重要紧急矩阵
  • 找出最重要最紧急的目标医院优先
  • 梳理二、选择重要紧急的优先完成的范围边界、关键节点和协同对象
  • 过程目标
  • 结果目标
四、设定的目标进药医院排序
  • 1. 医院潜力
  • 2. 目标要求
  • 3. 准入难度
  • 步骤二：清晰流程
一、关注流程及可验证结果，能做到步步为营地推进合作、达至系统性的跟踪与推进。
  • 1. 思考多个流程
  • 2. 选定流程
  • 3. 可验证的结果
  • 4. 可替代方案
二、医院药事管理的特殊流程
  • 1. 院长特批
  • 2. 商业公司协助
  • 3. 先无限临采，再正式准入
三、医院药事管理进药常规流程
  • 1. 满足提交药事会审核前置条件:至少临采5次
  • 2. 临床主任提单
  • 3. 药剂科审批
  • 4. 主管院长审批
  • 5. 药事会讨论通过
  • 6. 完成正式采购
四、医院药事管理流程可验证的结果
  • 梳理四、医院药事管理流程可验证的结果的范围边界、关键节点和协同对象
  • 拆解四、医院药事管理流程可验证的结果的计划推进、风险预警和问题升级步骤
  • 输出四、医院药事管理流程可验证的结果推进清单、风险记录和复盘表
  • 练习项目看板、风险升级和干系人沟通动作
  • 步骤三：识别角色
一、识别关键角色，推动目标达成。
  • 1. 明确在事件推进中的关键角色
  • 2. 与流程相关更为重要
  • 3. 了解态度和明确行为
  • 4. 围绕工作和任务思考
  • 5. 考虑绝对影响力
  • 6. 考虑各个角色之前的关系

适合对象

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 目标边界更清楚：药事管理进院技巧六个步骤
  • 节点推进更具体：设定不同医药进药目标的优先排序工具
  • 协同风险更可见：医院新药进院的流程和技巧
  • 交付复盘有依据：相关人员的权力分析表工具
  • 目标边界更清楚：设定行动计划的工具

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，中国医药行业的市场环境正发生剧烈的变化，随着国家医疗改革向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。同时，医药行业面临产能过剩，产品同质化严重，行业竞争白热化。医药企业的新产品能否以最快的速度实现进院，是关系药企在医院端能否实现销售的关键，新药进院能力是药企在未来的市场竞争中的关键能力，这是很多医药企业面临的紧迫问题

现实中，很多企业在医药产品进院方面会面临如下痛点

很多药企销售人员没有建立药事管理的共赢思维

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，现场采用案例分析、场景演练、分组讨论和展示等方式，提升销售的专业技能

课程工具

SMART、KSF、SWOT、KPI、关键客户的态度图和关系图、患者诊疗流程图等 课程模型：

课程内容重点

01药事可及概述
02药事可及的流程——思维圈
03药事可及的流程——知识圈
04药事可及的流程——技巧圈

讲师介绍

曹道云 讲师头像

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售
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课程差异说明

本课程页面围绕《掌握药品准入流程，快速实现新药进院》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握药事管理进院技巧六个步骤；掌握设定不同医药进药目标的优先排序工具。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，现场采用案例分析、场景演练、分组讨论和展示等方式，提升销售的专业技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配