从“交易型”到“伙伴型”：区域客户深耕与价值倍增实战工作坊

Q: 这门课适合哪些学员参加？

通服终端公司区域负责人及其他相关骨干人员 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟 大纲内容 第一章：新市场环境下区域负责人的角色重塑与价值定位 本章目标：引导学员跳出传统销售思维，建立以客户为中心的经营理念，明确…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

第一章新市场环境下区域负责人的角色重塑与价值定位

1.1 通信终端市场变革与区域负责人的新挑战

1.1 行业趋势分析：5G深化期终端市场特点、电信运营商采购模式变化、泛智能与FTTR等新业务增长逻辑
1.2 属地电信客户需求演变：从产品功能需求到业务支撑需求再到战略合作需求的三级跳
1.3 区域负责人面临的四大现实挑战：同质化竞争压力、客户需求碎片化、利润空间压缩、关系维护成本上升

1.2 以客户为中心的营销理念深化与落地

2.1 从交易思维到伙伴思维的本质转变：长期价值 vs 短期订单、问题共担 vs 责任规避、协同创新 vs 被动响应
2.2 客户终身价值（LTV）视角下的职责重构：客户获取、成长、留存、推荐全周期角色定位
2.3 区域负责人的四大新角色定位

1.3 区域业绩增长的新逻辑：深耕存量与价值提升

3.1 区域业绩公式重构：业绩=客户数量×单客价值×合作关系指数
3.2 单客价值提升的三大路径：产品升级（手机→泛智能→FTTR）、服务增值（培训+运维+数据分析）、模式创新（联合营销+分成合作）
3.3 实战案例研讨：某省区域负责人如何通过角色转变实现重点电信分局业务量年增长40%

第二章客户深度洞察与分层关系维护体系构建

2.1 电信客户信息全景画像与需求洞察方法论

1.1 客户信息三维收集体系
1.2 需求深度访谈与观察技巧：SPIN提问法在电信客户访谈中的本地化应用、业务现场观察的五个关键点
1.3 需求分析与转化
工具：需求层次矩阵（基础需求-期望需求-兴奋需求）、需求-产品-价值对应表

2.2 科学客户分层分类与差异化维护策略

2.1 四维客户价值评估模型：采购规模、增长潜力、战略协同度、关系紧密度
2.2 客户四级分类体系
2.3 分层维护计划制定：不同层级客户的接触频率、内容设计、资源投入标准

2.3 客户关系阶梯构建与满意度提升机制

3.1 客户关系六阶段模型：陌生→熟悉→信任→依赖→伙伴→盟友
3.2 各阶段关系推进的具体动作
3.3 客户满意度监测与提升循环：满意度关键接触点设计、季度满意度测评机制、短板改进闭环流程

第三章业务深度挖掘与客户价值提升实战技巧

3.1 存量客户业务深度挖掘机会识别

1.1 客户业务场景全链路分析：以电信分局为例，从采购、仓储、营销、售后、数据应用全链条寻找增值点
1.2 四类增量机会识别框架
1.3 机会评估与优先级排序：价值度、可行性、紧迫性三维评估矩阵

3.2 交叉销售与增值服务推广方法论

2.1 基于客户需求的交叉销售逻辑：从你需要什么到你还需要什么再到你还可以这样
2.2 三大交叉销售场景话术与技巧
2.3 增值服务包装与价值呈现：服务产品化（标准化服务包）、价值可视化（投入产出测算）、案例故事化（成功案例包装）

3.3 客户价值提升计划制定与执行

3.1 单客价值提升计划模板：现状分析（合作全景图）、目标设定（6个月价值提升目标）、策略组合（产品+服务+模式）、行动计划（时间表+责任人）
3.2 价值提案设计与呈现技巧：一页纸价值提案框架、业务方语言转换（从我们的产品到你们的收益）、财务化表达（ROI计算、成本节约量化）
3.3 实战
演练：针对某电信分局设计FTTR+智能家居+售后培训的一站式价值提升方案

适合对象

通服终端公司区域负责人及其他相关骨干人员课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

角色认知升级：明确区域负责人在新市场环境下的战略价值定位，树立客户经营而非产品销售的核心理念
方法论体系掌握：系统学习并掌握客户分层管理、需求深度洞察、关系阶梯维护的标准化工具与流程
业务拓展能力提升：获得交叉销售、增值服务推广、存量价值挖掘的实战技巧与话术工具包

查看更多收益收起更多收益

风险应对与关系加固：提升客户问题系统解决与危机公关能力，将客户问题转化为关系加固机会
业绩可持续增长：通过客户满意度提升与价值深度挖掘，实现区域业绩的稳健增长与客户生命周期价值最大化

课程背景与交付信息

在当前通信市场竞争加剧、客户需求日益精细化、产品服务快速迭代的环境下，通服终端公司区域负责人面临三大核心挑战：一是与属地电信客户的合作需从传统产品供应向深度价值合作转型；二是客户需求从单一产品采购转向整体解决方案与持续服务支持；三是业绩增长需从规模扩张转向存量深耕与价值挖掘。为应对这些挑战，区域负责人必须完成从订单执行者到客户伙伴的角色转变，系统掌握客户关系深耕、需求洞察、价值挖掘与问题解决的全套方法论。本课程基于中通服在通信服务领域多年的实战经验，结合标杆企业最佳实践，专门针对区域负责人的工作场景开发，旨在打造一…

课程时间

1天

授课方式

头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟大纲内容第一章：新市场环境下区域负责人的角色重塑与价值定位本章目标：引导学员跳出传统销售思维，建立以客户为中心的经营理念，明…

课程内容重点

01新市场环境下区域负责人的角色重塑与价值定位

021 通信终端市场变革与区域负责人的新挑战

032 以客户为中心的营销理念深化与落地

043 区域负责人的四大新角色定位

053 区域业绩增长的新逻辑：深耕存量与价值提升

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《从“交易型”到“伙伴型”：区域客户深耕与价值倍增实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

通服终端公司区域负责人及其他相关骨干人员课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强。

学习这门课可以获得什么收益？

角色认知升级：明确区域负责人在新市场环境下的战略价值定位，树立客户经营而非产品销售的核心理念；方法论体系掌握：系统学习并掌握客户分层管理、需求深度洞察、关系阶梯维护的标准化工具与流程。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟大纲内容第一章：新市场环境下区域负责人的角色重塑与价值定位本章目标：引导学员跳出传统销售思维，建立以客户为中心的经营理念，明确…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配