场景化营销训练营：主顾开拓

课程大纲

保险营销意义和功能

一、保险营销的意义和功能

1. 为何我和客户聊不进保险
2. 客户经营流程
3. 懂得抓住客户的心思
4. 保险营销的意义
5. 理念传递的基本原则
6. 保险销售流程

二、准客户的开发技巧

为什么没有准客户
准客户的种类
自我介绍话术的设计原则

三、服务与创新

1. 2023年丰富多彩的服务活动
活动一：生命数字密码
活动二：火爆全网的串珠主题
2. 社区遗嘱传承组织

产品的功能应用实战训练

一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1. 零钱版计划书（画图）
2. 38000话术（画图）
3. 大刀图话术（画图）
4. 新资产配置图（画图）
5. 斜坡图（画图）

二、72法则与计划书设计之运用

1. 72法则之运用
存单变保单

三、沟通促成重理念

1. 成交后首先赞美客户
2. 三个问题激发全家投保的需求
3. 用模特保单顺利促成

四、异议处理

1. 面对异议问题处理正确态度
2. 异议处理基本公式
3. 异议问题
（1）不喜欢保险
（2）保险就是洗脑
（3）保险不灵活
（4）保险利息太低
（5）儿孙自有儿孙福
（6）没有钱买保险
（7）你们公司的保费贵

五、客户服务——老客户开发四步走

1. 客户筛选有标准
2. 经营服务要持续
3. 沟通促成重理念
4. 微信跟进多交流

适合对象

全体保险代理人

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
推进动作更具体：增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入
提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增
灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费

课程背景与交付信息

营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个反人性、抽象的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的服务场景成为高成交量的灵魂

本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命

课程时间

2小时

授课方式

讲师讲授、互动研讨、实操训练、案例分析

课程内容重点

01保险营销意义和功能

02产品的功能应用实战训练

03保险营销的意义和功能

04为何我和客户聊不进保险

05客户经营流程

讲师介绍

朱小东

保险营销管理实战专家

朱小东，保险营销管理实战专家，19年一线经验，曾任新华人寿市场总监、瑞众人寿营销分管总。擅长寿险营销、团队增员与产说会策划，以法商思维赋能业务增长，累计创造亿元级保费业绩

保险行业银行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《场景化营销训练营：主顾开拓》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

全体保险代理人。

学习这门课可以获得什么收益？

明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配