课程总览
内容重点
- 导入：正本清源：客户关系与服务
- 1. 明确客户关系发展的价值与重要性
- 2. 关系营销案例探讨
- 正确解读客户关系
政企大客户公关与商务谈判
画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
政府背景的国企大客户公关
内容重点
- 1. 国企客户的官场文化与公关技巧
- 2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
- 3. 政府背景客户的核心利益和风险
- 4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌
- 5. 政府客户的显形需求和隐性需求
政企大客户是如何做决策的
内容重点
- 1. 政企大客户决策过程研究
- 2. 需求认知阶段的客户策略
- 3. 选择评估阶段的客户策略
- 4. 思考决定阶段的客户策略
- 5. 执行阶段的客户策略
如何判断大客户的真实意图？
内容重点
- 1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
- BST公司真实案例：早来的坏消息就是好消息
- 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
- FLP公司真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
- 3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
成为高层喜欢打交道的人
内容重点
- 向上社交关键三要素
- 2. 高层愿意接触和接受什么样的人士
- 3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
- 4. 了解公司的长期战略与愿景
- 5. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系
如何建立你的内线？
内容重点
- 1. 客户关系5个生命周期
- 2. 进入客户的三个突破点
- 3. 线人——从认识到发展
- ①信息调查的重要性
- ②发展初级线人要点
客户的关系营销（CRM）
一、梳理自己的政企关系网络
- 4. 个问题，检查客户关系中的人脉网
- 问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
- 问题二：和他们在一起的时候，我们在做什么事？
- 问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？
- 问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？
- 2. 优化关系人脉网络的两个策略
- 1. 花较多时间和合适的人在一起
- 2. 与能助力你成功的人在一起
- 3. 结构洞关系网的借力
- 案例分享：胡小姐与海尔高级顾问成为姐弟
二、沟通维系策略——让客户与你达成同盟
- 1. 客户达成同盟的关键时间
- 案例分析：以情动人，客户好感是同盟第一步
- 案例分析：客户不说话，神仙都害怕高冷的客户打动他就是最佳同盟者
- 2. 客户关系发展系列手段
- 3. 学习目的
- 1. 掌握客户关系分类的方式
- 2. 掌握如何洞察客户的组织和个人需求
- 3. 掌握各类型客户性格特征
- 4. 掌握各类型客户应对技巧
三、沟通维系策略——与客户形成共同体
- 1. 政府客户关键人服务策略
- 1. 关键人的服务策略及应用
- 2. 客户服务的危机、风险及应对
- 1. 客户关系危机信号分析
- 2. 客户关系危机及应对
- a确定危机发生核心原因
- 案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作
- 3. 有效服务公关策略
与政企客户谈判中的双赢思维
一、正确认识 政企双赢谈判
- 1. 双赢谈判是创造
- 案例：工商银行与营销协会
- 2. 互动：什么是完美的双赢？
- 2 政企客户谈判，谈什么？
- 1. 谈认知而并非事实（对方的认知水平）
- 2. 谈需求而并非形式（我方的反应速度）
二、制定政企双赢目标
一、分析竞争态势和双方立场
- 1. SWOT分析（客观力量）
- S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
- W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
- T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
- O：外部——大环境、消费者、时机
- 案例：结合企业实际案例进行互动解析
- 工具：优势一览表
三、以双赢为结果确定谈判目标
- 1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
- 1. 上兵伐谋
- 2. 其次伐交
- 3. 其次伐兵
- 案例：百事可乐与可口可乐的商战
- 4. 其下攻城
- 案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等
- 2. 定目标的SMART原则
四、双赢谈判的六大准备工作
- 1. 划分目标和底线
- 讨论：具体如何确定底线？
- 2. 做坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
- 4. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
- 案例：中世纵横企业与腾讯谈判案
- 5. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
- 讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）
- 讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）
适合对象
销售人员客户经理营销经理大客户经理等
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
基于政企大客户销售中高层领导突破难+过程透明控制难等难题而专门设计
项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题
项目千头万绪，不知从何入手？
课程时间
2天，12小时
授课方式
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，支持培训效果持续优化
课程内容重点
01政企大客户公关与商务谈判：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《政企大客户公关与商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售人员客户经理营销经理大客户经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，支持培训效果持续优化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
