课程总览
内容重点
- 第一项绝技：以客户为中心，掌握专业拜访六步骤
掌握处方推广的三项绝技，快速提升销售业绩
建立以客户为中心的营销思维需要明确判断口径，构建信任—和客户建立长期信任关系负责组织练习，专业拜访客户的六步骤用于课后复盘
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
建立以客户为中心的营销思维
内容重点
- 互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事，体验以客户为中心带来的益处
- 1. 以客户为中心的思维转变
- 从产品为中心转变为以客户为中心的思维
- 2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者
- 小组
构建信任—和客户建立长期信任关系
一、信任的特点
二、销售人员首次行为的重要性
- 现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？
- 客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动
三、构建长期信任关系关系的5个关键原则
- 第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服
- 1. 让你的行为与客户的行为相一致
- 2. 介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者
- 工具：4种行为风格测试
- 3. 识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致
- 第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的
- 1. 沟通一开始就建立明确的意图
- 2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问
- 1. 你拜访的目的是什么？
- 2. 你为什么要问我这些问题？
专业拜访客户的六步骤
内容重点
- 第一步：拜访前计划：设定拜访目标
- 1. 做拜访计划需要回答4个关键问题
- 1. 我这次拜访针对哪个目标客户
- 2. 我拜访的目的是什么？
- 3. 为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？
会前准备——了解客户信息，定位产品推广目标
一、演讲金三角介绍
- 1. 听众——
- 2. 内容——
- 3. 讲者——
二、听众分析
- 1. 分析听众具体人员信息
- 2. 分析听众需求及兴趣
- 3. 预测听众的反应
三、内容、讲者分析
- 梳理三、内容、讲者分析的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习三、内容、讲者分析的需求澄清、异议回应和后续跟进
四、会前准备充分
- 1. 设定科室会的三个目标
- 2. 科室会的预约与沟通
- 1. 确定科室会预约的对象
- 2. 和相关负责人沟通科室会的内容
- 3. 和讲者预约及沟通时间和内容
- 3. 科室会的个人准备
会中呈现——专业讲授，准确传递产品关键信息
一、会中时间的分配
- 1. 开场白
- 2. 主体内容
- 3. 结束语
- 4. 讨论与答疑
二、科室会演讲中的说服技巧
- 1. 设计吸引观众的开场白
- 1. 优质开场白三要素
- 2. 吸引听众兴趣六要素
- 案例：PPT举例（关于糖尿病治疗的开场）
- 梳理二、科室会演讲中的说服技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习：设计开场白
- 2. 演讲的主体内容遵循4个原则
- 1. 演讲的条理性——遵循金字塔的逻辑，结论先行，上下对应
- 案例：金字塔结构
- 练习：搭桥关联词
三、呈现技巧—演讲技巧
- 1. 演讲呈现技巧三要素
- 1. 视觉
- 2. 文字
- 3. 声音
- 2. 视觉渠道七大要素
- 3. 听觉渠道四要素
- 4. 文字渠道两要素
会后跟进——适时复盘，为产品销售提供多元化后续跟进方向
一、跟进自己——自我总结与回顾
- 1. 科室会目标是否达成？
- 2. 会前准备如何？
- 3. 科室会的内容是否符合客户需求？
- 4. 演讲技巧是否有待提高？
- 5. 是否准确处理客户提出的问题？
- 总结：做得好的地方是？还有什么可以提高？
二、跟进客户——了解客户群体关键信息
- 1. 跟进的两种方式
- 1. 拜访客户
- 2. 观察客户的处方行为
- 2. PPT演讲演练
- 1. 选择科室会幻灯3-5套
- 2. 三人一组，进行小组内演练，培训师进行点评反馈
- 第三项绝技：掌握有效区域管理五步骤，洞察市场机会
- 课程导入
- 1. 医药销售经理所面对的挑战
- 2. 制定区域业务计划的重要意义
现状分析——解读销售结果与过程
一、解读销售结果数据
- 1. 一般结果数据库系统的构成
- 1. 市场数据
- 2. 销售管理数据
- 2. 结果数据分析的方法
- 1. 结果数据分析的三种基本方法
- 2. 解读图表数据的三阶梯法
- 3. 尝试解读结果数据背后的可能原因
- 1. 内部原因
- 2. 外部原因
- 案例教学：如何解读销售结果数据
二、解读销售过程数据
- 1. 解读销售过程数据的四个维度
- 1. 正确的客户
- 2. 正确的频率
- 3. 正确的信息
- 4. 正确的资源投放
- 2. 分析过程数据需关注数量和质量的三个指标
- 1. 日常拜访
- 2. 小型活动
- 3. 大型学术活动
- 3. 解读过程数据背后原因的五个方向
适合对象
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 帮助销售代表建立以客户为中心的营销思维
- 推进动作更具体：建立长期信任5个原则
- 学习拜访6个步骤
- 团队跟进更一致：4种探寻问题类型
- 客户判断更清楚：处理异议的4个步骤
- 推进动作更具体：高效缔结6种方式
课程背景与交付信息
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争资源有限的情况下，以最小投入换取销量持续增长？
现实中，很多医药代表不懂如何使用有逻辑的探寻话术发现客户的观念
不懂使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下
课程时间
2天
授课方式
场景化教练式培训，教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能 课程模型
课程内容重点
01建立以客户为中心的营销思维
02构建信任—和客户建立长期信任关系
03专业拜访客户的六步骤
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《掌握处方推广的三项绝技，快速提升销售业绩》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
帮助销售代表建立以客户为中心的营销思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天1晚，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
