翻转课堂：诊疗六步回顾 90分钟
一、翻转课堂：诊疗六步回顾
- 诊疗六步的框架
- 诊疗六步里面量化的数字如何获得？
- 为什么不同人画的诊疗六步长的不一样？
- 什么是优势目标患者群？
- 学员绘制的诊疗六步分享
- 学员分享在使用诊疗六步工具时遇到的挑战与经验
- 诊疗六步的再定义
- 就诊患者
- 1. 优势患者群是谁？
- 2. 影响患者就诊的因素分析
利用诊疗六步发现市场机会，促进销售快速上量
翻转课堂：诊疗六步回顾与利用诊疗六步发现市场增长机会点被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
利用诊疗六步发现市场增长机会点 120分钟
一、利用诊疗六步、选择市场杠杆点
- 什么是杠杆点
- 杠杆点选择排序的6个维度
- 杠杆点选择排序的工具
- 杠杆点选择排序诊疗六步案例讲解
- 实战操练：利用杠杆点排序工具，对某个产品的市场杠杆点选择并进行排序
- 诊疗六步在新产品推广策略中的作用
- 诊疗六步的上三路
- 上三路：就诊患者、疾病诊断、方案选择
- 上三路特点描述
- 2. 诊疗六步的下三路
利用诊疗六步提升专业拜访的质量 120分钟
内容重点
- 利用提问技巧确认医生每一步的诊疗行为及其动机
- 确认目标患者群的提问话术
- 确认医生诊断和评估方式的提问话术
- 确认医生诊疗方案的提问话术
- 确认医生品牌选择的提问话术
适合对象
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 帮助每一个销售代表了解诊疗六步这个工具
- 推进动作更具体：利用诊疗六步发现市场机会
- 沟通复盘有依据：利用诊疗六步提升拜访质量
- 团队跟进更一致：利用诊疗六步发现市场机会，促进销售快速上量的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
营销是医药企业的生命线，中国医药行业的市场环境正发生剧烈的变化，随着国家医疗改革向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。同时，医药行业面临产能过剩，产品同质化严重，行业竞争白热化。如何以最小的资源投入获得最大的回报，如何在未来的市场竞争中保持不败，这是很多医药企业面临的紧迫问题。医药行业也是高度监管的行业，需要从业人员具有很强的专业性
现实中，很多医药代表缺乏利用诊疗六步进行专业的拜访技能
很多销售不知道利用诊疗六步发现市场机会
课程时间
1天，6小时
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能 【课程模型】
课程内容重点
01翻转课堂：诊疗六步回顾
02利用诊疗六步发现市场增长机会点
03利用诊疗六步提升专业拜访的质量
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《利用诊疗六步发现市场机会，促进销售快速上量》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
帮助每一个销售代表了解诊疗六步这个工具；掌握利用诊疗六步发现市场机会。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能 【课程模型】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
