个贷客户经理普惠场景营销训练营

课程大纲

课程总览

内容重点

前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题
导引：是什么造就了优秀的营销人员？

个贷营销的三力体系

二、增量客户营销常见3个问题

1. 不知道外拓哪些重点客户
2. 不知道各类增量客户外拓时的关键要点
3. 不知道具体的外拓营销流程

三、构建3力外拓营销体系

1. 营销力：明确营销关键线索
1. 优质单位抓授信
2. 专业市场批量拓
3. 商会寻找关键人
4. 供应链里做纽带
2. 产品力：做足产品分析组合
1. 同业产品对比
2. 深层产品触达
3. 产品组合方案
3. 服务力：提升售中售后服务

个贷客户营销五步法之1-客户画像

一、客户分层的方法

1. 不同层级客户的特征
2. 不同层级客户的营销策略
练习：给自己的客户分层

二、客户分类的方法

1. 不同类别客户的特征
2. 不同类别客户的营销策略
练习：给自己的客户分类

个贷客户营销五步法之2-客户联系

一、电话营销方法论

1. 电话前--提升信任度
2. 电话中--维持信任度
3. 电话后--巩固信任度

二、重塑电销，快速冲刺个贷指标

1. 影响产能的3要素
要素1：潜力客户数
要素2：营销接触率
要素3：营销转化率
2. 电销6大准备工作
1. 电销资源盘点
2. 电销人员分配
3. 竞赛方案设计
4. 任务指标分解
5. 产品统一宣导

个贷客户营销五步法之3-客户需求

一、客户画像分析

任务一：我是谁？（小组讨论）

二、客户需求分析

任务二：核心诉求与金融需求分析（小组讨论）

三、客户拜访演练

任务三：神秘客户你是谁？（小组讨论）

个贷客户营销五步法之4-客户面谈

一、FABE法则学产品

练一练：FAB研讨行内一款产品二、面谈沟通技巧
1. 沟通的本质是成事成人
2. 如何有效提问
3. 如何有效倾听

个贷客户营销五步法之5-客户维护

一、线上批量维护客户，助力业务增长

微信群节日线上沙龙示范
微信日常维护：知识营销+情感营销
工具：全年微信线上沙龙素材包

适合对象

客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够走出…
将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧
建立以客户为中心的理念，将自我定位成优质客户的金融顾问角色，在个贷业务的专业能力基础上，提升产品交叉营销意…

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团队跟进更一致：个贷客户经理普惠场景营销训练营的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑

个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会

本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的销售肌肉，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程内容重点

01个贷营销的三力体系

02个贷客户营销五步法之1-客户画像

03个贷客户营销五步法之2-客户联系

04个贷客户营销五步法之3-客户需求

05个贷客户营销五步法之4-客户面谈

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合《赢战山河-大客户营销》方向补充授课视角，聚焦版权课/方法论

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《个贷客户经理普惠场景营销训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

系统并专业地分析个贷业务拓客策略，包括个人经营贷与个人消费贷的重点拓客目标及方法，确保个贷客户经理能够走出去，并将客户请进来；将成熟并高效的银行业销售方法教给学员，包括电话外呼与邀约技巧、陌生客户拜访技巧、集中批量宣传策划与实施等技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配