信用卡业务的多维营销策略

Q: 这门课适合哪些学员参加？

商业银行信用卡营销人员

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：是什么造就了优秀的销售员？
前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题

信用卡营销环境现状分析

一、信用卡营销市场变了（市场趋势分析）

1. 2014-2023信用卡发卡量活卡量对比
2. 跑马圈地到增长陷阱

二、信用卡营销政策变了

1. 21年新政新规要点梳理
2. 信用卡营销精耕细作时代来临

三、信用卡营销竞争变了（消费者行为洞察）

1. 客户需求的三阶段变化
2. 营销策略的三阶段变化
3. 能力要求的三阶段变化

重构问题

一、我们需要解决的问题是什么

1. 透过现象看问题的本质
2. 从6个维度重构课题
3. 课题符合SMART原则
演练：课题开题六维度全面评估

二、共启愿景

1. 成功后画面描述
2. 利益相关者获益
3. 共创成功画面
演练：高光时刻共启愿景

信用卡创新营销两大致胜点

一、致胜要点之：场景建设

1. 探索信用卡营销新模式
1. 增加客流量低附加成本
2. 权益/活动/平台赋能
2. 建立商户客群转化客户关系
1. 商户积累
2. 用户积累
3. 实现零售客群综合产能提升
1. 价值提升
2. 增强获客
案例：招商银行信用卡开放式平台用户体验

二、致胜要点之：分析客群

1. 按难易程度
1. 信贷关系企业
2. 合作代发企业
3. 存量对公企业
4. 本人熟悉企业
5. 网点周边企业
2. 按资源质量
1. 政府机关
2. 企业单位
3. 商会协会

团队共创

一、团队共创寻找最佳方案

1. 引导面对挑战
2. 创新头脑风暴
3. 想法归类组合
4. 转化动宾结构
5. 靶心图找重点
6. 团队认领任务

二、形成策略及行动计划

1. 根据重点工作及实现策略，逐项阐明具体落地动作
2. 针对每一条落地动作进行转化，形成基本步骤或计划
3. 明确责任人、完成标准、完成时间等

白金卡营销策略

一、客户识别

1. 快速识别高价值客户三步曲：看、问、判断
2. 高价值客户特征：客户基本信息、业务信息、客户言语行为

二、促成技巧

1. 三拒三促法
2. 避开促单禁忌

三、以客户为中心的营销智慧

1. 树立客户视角
2. 赢得客户信任
3. 提升客户价值

优化方案

一、城镇会议及优化计划

1. 以小组为单位进行工作目标、策略与步骤汇报
2. 对策略可执行性和计划可操作性提出质疑及点评，锁定关键点
3. 修改和调整

二、感性承诺

案例：企业高管承诺
1. 确认书的要求
2. 团队起草并宣读确认书

三、评估风险

1. 预防性措施
2. 促进性措施
3. 应急性措施
4. 利用性措施
小组
讨论：让你的计划万无一失

信用卡营销创新获客全流程

一、获客

1. 目标客户识别与市场分析
1. 识别高潜力客户群体
2. 使用数据分析和市场洞察工具进行客户定位
案例分析：成功的客户开拓策略
建立客户拓展渠道
1. 线上与线下渠道的整合
2. 利用社交网络和现有客户推荐

二、接触面谈

1. 高效客户接触技巧
1. 初次接触的最佳策略和沟通技巧
2. 建立信任关系的基本原则
2. 面谈准备与实施
1. 充分的面谈准备工作
2. 通过有效倾听与提问洞察客户需求

三、展示说明

1. 产品特点与客户利益的精准匹配
1. 针对不同客户需求展示不同产品优势
情景模拟：推销白金卡权益实战演练
2. 详细说明产品条款和权益
1. 透明化信息传递，避免客户误解
2. 案例：以客户利益为出发点的产品展示

四、拒绝处理

1. 常见客户异议处理技巧
1. 分析异议背后的真实原因
2. 提供解决方案，而非仅仅推销
2. 将拒绝转换为机会
1. 案例：从拒绝到接受的成功故事
2. 重塑客户决策路径的技巧

五、促成成交

1. 成交技巧与策略
1. 不同客户类型的成交策略
2. 识别成交信号
2. 合同细则与签约流程
1. 确保客户清楚了解合约内容
2. 签约流程中的注意事项

六、服务体验

1. 提升客户服务体验
2. 客户关系长期维护
1. 客户价值的最大化开发策略
2. 案例：通过优质服务提高客户忠诚度

适合对象

商业银行信用卡营销人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力
推进动作更具体：信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力
有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力
训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力
系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用信用卡营销环境现状分析与重构问题完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

注重销售技巧的实战性，结合学员日常工作进行情景演练，并在演练结束后，给予辅导和反馈，提升课程内容与实际工作的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性

课程内容重点

01信用卡营销环境现状分析

02重构问题

03信用卡创新营销两大致胜点

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《信用卡业务的多维营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

商业银行信用卡营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力；掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用注重销售技巧的实战性，结合学员日常工作进行情景演练，并在演练结束后，给予辅导和反馈，提升课程内容与实际工作的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配