信用卡-信用卡创新场景营销培训

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：是什么造就了优秀的销售员？
前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题

信用卡营销环境分析

一、是什么造就了中国信用卡黄金十年？

二、为什么现在信用卡行业被倒逼存量经营？

三、信用卡营销市场变了（市场趋势分析）

1. 2014-2023信用卡发卡量活卡量对比
2. 跑马圈地到增长陷阱

四、信用卡营销政策变了

1. 21年新政新规要点梳理
2. 信用卡营销精耕细作时代来临

五、信用卡营销竞争变了

1. 客户需求的三阶段变化
2. 营销策略的三阶段变化
3. 能力要求的三阶段变化

以客户为中心的营销智慧（理念）

一、如何以客户为中心

1. 客户需求把握和关系管理待提升
2. 高价值综合金融供给能力待优化
3. 客户整体服务体验待加强

二、如何解决痛点

1. 树立客户视角
2. 提升客户价值
3. 赢得客户信任

三、如何应对客户的拒绝

1. 共情能力的提升
2. 共情地图
3. 应对客户拒绝模型
演练：模型场景演练PK

行动学习之明确团队问题（行动）

一、我们需要解决的问题是什么

1. 透过现象看问题的本质
2. 从6个维度重构课题
3. 课题符合SMART原则
演练：课题开题六维度全面评估

二、共启愿景

1. 成功后画面描述
2. 利益相关者获益
3. 共创成功画面
演练：高光时刻共启愿景

信用卡场景营销（场景）

一、致胜要点之：场景建设

1. 探索信用卡营销新模式
1. 增加客流量低附加成本
2. 权益/活动/平台赋能
2. 建立商户客群转化客户关系
1. 商户积累
2. 用户积累
3. 实现零售客群综合产能提升
1. 价值提升
2. 增强获客
案例：招商银行信用卡开放式平台用户体验

二、致胜要点之：分析客群

1. 按资源质量
1. 政府机关
2. 企业单位
3. 商会协会
2. 按活动关联
3. 按人流量
2. 十类客群信用卡策略技巧、配套活动
1. 贵宾客群 2）房贷客群 3）车贷客群 4）ETC储蓄卡客群 5）代发客群
6. 事业单位客群 7）公务员客群 8）优质企业 9）工厂类客群 10）个体户客群
3. 信用卡批量开卡五大客群

团队共创萃取经验（萃取）

一、团队共创寻找最佳方案

1. 引导面对挑战
2. 创新头脑风暴
3. 想法归类组合
4. 转化动宾结构
5. 靶心图找重点
6. 团队认领任务

二、形成策略及行动计划

1. 根据重点工作及实现策略，逐项阐明具体落地动作
2. 针对每一条落地动作进行转化，形成基本步骤或计划
3. 明确责任人、完成标准、完成时间等

信用卡营销创新获客全流程

一、获客

1. 目标客户识别与市场分析
1. 识别高潜力客户群体
2. 使用数据分析和市场洞察工具进行客户定位
案例分析：成功的客户开拓策略
建立客户拓展渠道
1. 线上与线下渠道的整合
2. 利用社交网络和现有客户推荐

二、接触面谈

1. 高效客户接触技巧
1. 初次接触的最佳策略和沟通技巧
2. 建立信任关系的基本原则
2. 面谈准备与实施
1. 充分的面谈准备工作
2. 通过有效倾听与提问洞察客户需求

三、展示说明

1. 产品特点与客户利益的精准匹配
1. 针对不同客户需求展示不同产品优势
情景模拟：推销白金卡权益实战演练
2. 详细说明产品条款和权益
1. 透明化信息传递，避免客户误解
2. 案例：以客户利益为出发点的产品展示

四、拒绝处理

1. 常见客户异议处理技巧
1. 分析异议背后的真实原因
2. 提供解决方案，而非仅仅推销
2. 将拒绝转换为机会
1. 案例：从拒绝到接受的成功故事
2. 重塑客户决策路径的技巧

五、促成成交

1. 成交技巧与策略
1. 不同客户类型的成交策略
2. 识别成交信号
2. 合同细则与签约流程
1. 确保客户清楚了解合约内容
2. 签约流程中的注意事项

六、服务体验

1. 提升客户服务体验
2. 客户关系长期维护
1. 客户价值的最大化开发策略
2. 案例：通过优质服务提高客户忠诚度

信用卡营销常见问题分析

一、营销话术设计与提升

1. 话术设计三个核心原则
1. 追求利益
2. 逃避痛苦
3. 从众心理
2. 话术提升六个注意点
1. 把产品的优点转化为客户切实利益点
2. 替客户做决定，避免问客户要不要
3. 拿我行信用卡的优势与他行的劣势比较

适合对象

营销人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力
推进动作更具体：信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力
训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力
系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力

课程背景与交付信息

随着金融科技的迅猛发展，传统银行业务面临前所未有的挑战与机遇。信用卡市场作为零售银行业务的重要组成部分，其竞争日益激烈。为了保持市场竞争力和持续增长的客户基础，信用卡业务的获客渠道亟需创新和多元化。目前，信用卡产品同质化严重，客户获取成本不断上升，同时，新兴金融科技公司和非传统金融机构利用灵活的业务模式和技术优势，正逐步蚕食传统银行的市场份额。在这样的背景下，银行需要寻找新的获客渠道，以降低客户获取成本并提升客户忠诚度

目前银行基层营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；短短的宝贵的几分钟或者几十分钟的电话到底要达到什么样的效果才是合适的？在有限的时间内如何能够跟客户交流才能让我们的…

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程内容重点

01信用卡营销环境分析

02以客户为中心的营销智慧（理念）

03行动学习之明确团队问题（行动）

04信用卡场景营销（场景）

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

本课程页面围绕《信用卡-信用卡创新场景营销培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力；掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配