业绩提升-大客户销售能力提升与团队管理

深度洞察——绘制客户决策藏宝图需要接到岗位场景，谋定后动——大客户的战略选择与价值定位和破冰深耕——大客户的开发攻破与高效触达会帮助团队确认边界与后续动作

2天，12小时 大客户管理
授课讲师： 胡晓 · 营销谈判资深教练
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 第一天：大客户深度营销与实战攻略

谋定后动——大客户的战略选择与价值定位

三、STP战略精准选择目标客户
  • 1. 市场细分（Segmentation）：多维细分，找到最肥沃的土壤
  • 2. 目标市场选择（Targeting）：评估与选择，聚焦优势资源
  • 3. 市场定位（Positioning）：设计价值主张，让客户主动选择你
四、客户可持续性评估双视角
  • 1. 宏观三看法：老板格局、高管思路、团队作风
  • 2. 微观六好标准：买得多、服务成本低、信誉好、前景广、有号召力、愿长期合作
五、商机雷达扫描与价值评估
  • 1. 商机三维评估法：规模性、可触达性、可持续性
  • 2. 商机验证四象限：真实需求、预算保障、时间窗口、决策路径
  • 演练：运用《客户价值评估矩阵》对现有/潜在客户进行分级分类，明确资源配置策略

深度洞察——绘制客户决策藏宝图

一、决策影响力地图解析
  • 1. 决策链上的四大角色：决策者（EB）、影响者（TB）、使用者（UB）、把关者（Gatekeeper）的角色特点与影响力权重
  • 2. 识别关键意见领袖与隐性决策者
二、三层需求挖掘法（3-Layer Needs）
  • 1. 业务层：组织的痛点、战略目标与关键业务挑战
  • 2. 部门层：部门利益、协作需求与内部政治
  • 3. 个人层：关键人的职业发展、个人诉求、情感偏好与风险规避
三、客户情报收集与关键人物画像
  • 1. 情报来源：公开信息（年报/新闻）、社交网络（领英/微信）、内部线人发展与管理
  • 工具：建立《关键人物档案表》
  • 案例研讨：B公司如何通过望闻问切洞察客户真实经营状况与潜在风险

破冰深耕——大客户的开发攻破与高效触达

一、高效触达：找到他并让他愿意见你
  • 1. 突破壁垒五大实战技巧
  • 案例复盘：余小姐如何通过保安拿下消防大订单
  • 2. 成功邀约：让客户无法拒绝的电话策略
  • 3. 电话预约的四不原则与高转化话术设计
  • 4. 运用六度分隔理论建立关联，提升预约成功率
二、价值拜访：从见面到信任的临门一脚
  • 1. 拜访前：情境化准备（行业动态、公司财报、关键人动态）
  • 2. 拜访中：价值开场（30秒引起兴趣）、深度对话（提问与倾听）、节奏控制
  • 3. 拜访后：24小时内如何跟进、固化专业印象
三、高品质沟通与需求引导工具包
  • 1. SPIN进阶提问法：从背景问题（S）→难点问题（P）→暗示问题（I）→需求-效益问题（N），层层深入，激发客户痛点与渴望
  • 2. FABE价值陈述法：将产品特性（F）转化为客户可感知的利益（B），并用证据（E）支撑，与客户需求（A）匹配
  • 角色扮演：模拟一次针对客户痛点的SPIN提问与FABE价值对话
  • 小组共创：结合真实客户，找到客户非合作不可的理由

关系深耕——从交易伙伴到战略同盟

一、客户关系发展的四个阶段与目标
  • 1. 考察期→形成期→稳定期→伙伴期，各阶段的关系特征与管理重点
  • 2. 关系层次进阶：朋友（私人关系）→窗口（信息关系）→伙伴（业务关系）→帮手（战略关系）
二、客户关系管理的八大主张与实战技巧
  • 1. 八大主张解析：反对巴结讨好，主张投其所好；反对有求必应，主张客户满意；反对急功近利，主张长期经营等
  • 2. 九大实战技巧精要：分而治之、建立档案、关键投入、巧送礼、善求助、融入圈子、创造惊喜、雪中送炭、定期复盘
三、实战难题应对与风险防范
  • 案例研讨：如何应对客户的霸道、耍赖与吃拿卡要？
  • 风险防范：如何防止业务高手跳槽带走客户？建立组织化客户关系
四、资源精准配置策略
  • 第二天：团队管理赋能与共赢风险管控
  • 第五模块：共赢谈判与系统性风险管控
一、基于价值的共赢谈判（Value-Based Negotiation）
  • 1. 共赢谈判金字塔：利益≠立场，挖掘双方深层利益
  • 2. 谈判五要素：利益挖掘、选项创造、标准确立、关系维护、共识达成
  • 3. 化解异议与促成合作：异议处理的四大法则（理解、发问、反驳、答复）
  • 4. 让步的艺术：有条件让步、交换式让步、递减式让步的实战技巧与红线
  • 现场
  • 演练：如何应对价格太贵的终极异议，引导至价值讨论与长期合作
二、系统性风险管控体系建设
  • 1. 识别大客户合作中的六大风险痛点：账期风险、回款风险、信息滞后风险、库存风险、客户流失风险、客户倒闭风险
  • 2. 信用风险事前防控组合拳：专业资信调查（企查查/天眼查/征信报告）、合作文书完善（违约金/所有权保留）、要账期，先见老板原则
  • 3. 业务风险事中监控仪表盘：建立核心监控报表——《应收款账龄分析表》、《长期未结订单表》、《库存周转表》，并推行每周回顾机制
  • 4. 逾期与坏账应对策略：催收三度原则（速度/力度/温度），法律手段启动时机
  • 终极智慧：有一种胜利叫撤退——风险客户的识别信号与果断退出策略

销售团队目标与过程管控

一、管理者的认知与定位：从超级业务员到团队教练的角色转变，1、避免常见管理误区
二、业绩管控：目标与计划管理
  • 1. 销售业绩的预测与分析：如何设定挑战性目标并分解到人、到月、到周
  • 2. 将团队目标转化为工作计划
  • 案例解析：如何通过目标营销调动下属积极性
  • 3. 安排艰巨任务时遇到的常见阻力与破解方法
三、区域市场规划与竞争策略
  • 1. 客户分级与资源匹配：好钢用在刀刃上，根据客户价值制定差异化投入策略
  • 2. 绘制市场地图：识别市场机会、了解竞争格局、量化市场规模
  • 工具：IOGSMT作战计划制定（目标、目的、策略、衡量、战术）
  • 实战训练：分组绘制各自负责区域的《市场地图》与《作战地图》
四、核心管理
  • 工具：销售漏斗（Pipeline Management）
  • 1. 什么是销售流程化运作？大客户销售流程体系的关键阶段
  • 2. 销售漏斗的原理与价值：通过过程管控预测业绩、诊断瓶颈、发现问题
  • 3. 如何利用漏斗数据辅导下属，保障结果达标
  • 第七模块：选育用留——打造高绩效职业化铁军
一、销售人员的招聘甄选
  • 1. 建立销售人才画像与标准（行为/能力/动力）
  • 2. 结构化面试技巧：BEI行为事件访谈法，降低选人错误率
二、团队的辅导与教练（Training & Coaching）
  • 1. 授人以渔会教：帮助新员工（雏鹰）做好职业生涯规划，建立正确销售意识
  • 2. 逼鹰飞翔会练：通过实战演练、角色扮演、案例复盘锻造现有团队
  • 3. 有效控制会管：授权的艺术——给多大的权力？大单如何处理？授权的流程与原则
三、销售团队的激励机制
  • 1. 激励的四大法则：头狼法则（树立标杆）、白金法则（投其所好）、时效原则（及时激励）、多元化法则（物质与精神结合）
  • 2. 以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的十大具体激励方法
  • 小组
  • 讨论：激励终究是奖还是罚？如何实现有效的奖惩平衡？
四、高绩效团队的特征与领导价值
  • 1. 解析高绩效团队的九大特征：清晰目标、互补技能、共同承诺、良好沟通等
  • 2. 管理者与领导者的区别，如何发挥领导力营造积极团队氛围
  • 3. 人岗匹配：发挥扬长避短与取长补短的协作价值
  • 案例分享
  • 1. 主动要求降薪的销冠（海纳科技小李）
  • 2. 销冠是一种习惯（达因集团小胡）
  • 3. 3000底薪销售年底奖金300万（深圳BZ科技）等实战案例启示
  • 课程总结，学习落地
  • 重点工具复盘与集成应用
  • 个人销售能力提升计划制定

适合对象

大客户经理区域销售负责人商务谈判专家等核心销售与管理人员、企业主总经理销售总监、ka

课程定位与主要问题

谋定后动——大客户的战略选择与价值定位相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

  • 企业将获得一套可落地的大客户攻坚与团队管理实战体系
  • 战略上，运用STP与商机雷达精准锁定高价值客户，优化资源配置
  • 开发上，掌握从线索触达到关系深耕的全流程工具（SPIN、FABE、决策链分析），将交易关系升级为战略同盟…
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  • 风险管控上，学会价值谈判与财务风险监控仪表盘，保障回款与业务安全；团队管理上，运用销售漏斗、目标分解、选育激励机制，打造能打硬仗的职业化铁军，实现业绩可持续提升
  • 参训者收益
  • 将直接带走客户价值评估矩阵

课程背景与交付信息

在资源有限、竞争加剧的当下，大客户是企业利润的核心来源，但因其周期长、决策链复杂，对销售与团队管理提出了巨大挑战。企业不仅需要能单兵突进的销售精英，更需要一套系统化的大客户攻坚策略和一支能持续打胜仗的职业化团队。本课程融合了源自37亿年销售团队的实战心法与前沿管理理论，系统提升团队在大客户战略选择、深度关系构建、风险管控及团队效能管理上的核心能力，帮助企业打造一支能打硬仗、持续贡献价值的顾问式铁军，实现从机会型增长到战略性增长的跨越，保障业绩可持续提升

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论精讲（30%）、案例分析（30%）、工具演练（20%）、情境模拟/角色扮演（20%）

课程内容重点

01谋定后动——大客户的战略选择与价值定位
02深度洞察——绘制客户决策藏宝图
03破冰深耕——大客户的开发攻破与高效触达
04关系深耕——从交易伙伴到战略同盟

讲师介绍

胡晓 讲师头像

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链
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课程差异说明

本课程页面围绕《业绩提升-大客户销售能力提升与团队管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大客户经理区域销售负责人商务谈判专家等核心销售与管理人员、企业主总经理销售总监、ka等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

企业将获得一套可落地的大客户攻坚与团队管理实战体系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天（共12课时）课程对象： 企业主、总经理、销售总监、KA大客户经理、区域销售负责人、商务谈判专家等核心销售与管理人员。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论精讲（30%）+案例分析（30%）+工具演练（20%）+情境模拟/角色扮演（20%），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配