课程总览
内容重点
- 前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题
- 导引：是什么造就了优秀的客户经理？
- 1. 共情能力
- 2. 自我驱动力
零售业务营销外拓辅导项目
存量谋精准——个贷客户挖潜、前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题和导引：是什么造就了优秀的客户经理连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
高飞 · 银行营销业绩提升专家
课程大纲
流量抓联动——个贷厅堂营销
一、厅堂流量客户个贷营销常见问题
- 1. 不懂产品
- 2. 没有抓手
- 3. 开口率低
- 4. 联动欠缺
- 5. 缺乏总结
二、流量客户个贷营销五部曲
- 1. 学产品
- 1. 梳理产品
- 2. 产品专家制度
- 3. 晨夕会说产品
- 工具：个贷产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表
- 案例：某行的全员产品大练兵让全员开口营销
- 2. 制工具
- 1. 个贷金融文化墙
- 2. 厅堂动线产品宣传板
- 3. 二次营销折页
存量谋精准——个贷客户挖潜
一、目前营销维护现状
- 1. 已用信客户谁来管--后期服务跟不上
- 2. 客户如何锁定--授信客户没有用信需求
- 3. 授信如何促用信--用信爆点不爆、不准
二、构建售前中后全流程标准化指引
- 1. 售前锁定4类重点客户
- 1. 资产状况变动客户
- 2. 客户属性特殊客户
- 3. 已用信客户
- 4. 资产结构特殊客户
- 2. 售中提升6项营销技能
- 1. 各个产品营销角度的卖点表述及表述技巧
- 2. 客户有需求时的沟通流程
- 3. 意向客户跟进流程和要点及意向客户转化促成的能力
- 4. 处理异议问题的能力
增量组链条——个贷外拓营销
一、增量客户营销常见3个问题
- 1. 不知道外拓哪些重点客户
- 2. 不知道各类增量客户外拓时的关键要点
- 3. 不知道具体的外拓营销流程
二、构建3力外拓营销体系
- 1. 营销力：明确营销关键线索
- 1. 优质单位抓授信
- 2. 专业市场批量拓
- 3. 商会寻找关键人
- 4. 供应链里做纽带
- 2. 产品力：做足产品分析组合
- 1. 同业产品对比
- 2. 深层产品触达
- 3. 产品组合方案
- 3. 服务力：提升售中售后服务
三、重塑电销，快速冲刺个贷指标
- 1. 影响产能的3要素
- 要素1：潜力客户数
- 要素2：营销接触率
- 要素3：营销转化率
- 2. 电销6大准备工作
- 1. 电销资源盘点
- 2. 电销人员分配
- 3. 竞赛方案设计
- 4. 任务指标分解
- 5. 产品统一宣导
能力训练-个贷电销能力
一、电话营销难的原因
- 1. 信任度下跌
- 2. 信息量过载
二、如何应对电话营销困境
- 1. 重建信任
- 1. 真诚
- 2. 专业
- 2. 提升客户的信息筛选的能力
三、电话营销方法论
- 1. 电话前--提升信任度
- 2. 电话中--保持信任度
- 3. 电话后--巩固信任度
四、预热
- 1. 预热步骤
- 1. 常态化关系预热
- 2. 任务型营销预热
五、电话脚本策划
- 1. 情感线
- 1. 安全感
- 2. 亲切感
- 2. 专业线
- 1. 开场：自我介绍、状态确认
- 2. 议程：目的说明、时长确认
- 3. 价值：主题介绍、团队介绍
- 4. 承诺：沟通目标、反馈进展
- 5. 异议：处理原则、处理方法
- 演练：编写一份电话开场脚本
六、首电
- 1. 预约
- 1. 营造场景感
- 2. 客户收到预约信息的3种反应
- 2. 电话
- 1. 目的与目标
- 2. 电话营销常见的3个派别
- 工具1：自检清单--电话技能测评标准
- 工具2：自我觉察日常自检清单
- 工具3：电话营销落地计划表
客户拜访面谈技巧
一、邀约的话题切入
- 1. 前期准备
- 1. 名单梳理、规划
- 2. 客户信息、资料（收益表）等
- 3. 同行人员约定
- 2. 邀约的3种境界
- 境界1：回馈
- 境界2：回访
- 境界3：合作
- 情景
- 演练：请结合本行客户和产品，对3种境界话术进行调整并演练
二、营销的节奏管理
- 1. 拜访客户四重奏
- 2. 面谈开场的8大主题
- 3. 客户到访节奏管理
- 1. 准备工作
- 2. 面谈目标
- 3. 热情迎礼貌送
- 情景
- 演练：每组挑选一个主题进行面谈开场演练
三、拜访的注意事项
- 1. 产品关
- 2. 画像关
- 3. 礼仪关
- 项目驻点辅导方案
一、项目背景
二、项目目标
三、项目流程
- 1. 第一阶段--调研诊断
- 序号
- 阶段
- 内容
- 材料收集
- 行方【培训需求调研问卷】下发
- 【网点信息统计表】下发
- 通过客观数据进行网点现状分析，对业务情况、客户情况、人员情况进行了解
- 网点调研
- 运用《调研访谈提纲》对网点培训及辅导需求进行了解
适合对象
个贷客户经理、理财经理
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 存量谋精准——个贷客户挖潜和前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 形成导引：是什么造就了优秀的客户经理相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑
个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会
本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的销售肌肉，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等
课程内容重点
01存量谋精准——个贷客户挖潜
02前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题
03导引：是什么造就了优秀的客户经理？
04厅堂流量客户个贷营销常见问题
05没有抓手
讲师介绍
高飞
银行营销业绩提升专家
高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《零售业务营销外拓辅导项目》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
个贷客户经理、理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；存量谋精准——个贷客户挖潜和前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题会被串成一组可练习的项目推进。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
