课程总览
内容重点
- Part1 商业思维拓展
（致胜终端-零售门店动销能力提升》课程（2 days version）
认识新商业时代与驾驭新商业时代被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
行业、参训对象和课时安排先对齐，职业化素养课纲与练习会更贴近现场
适合对象
零售企业中层零售管理
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 新零售商业思维
- 代理商赋能和帮扶
- 门店动销能力提升
- 选址及高效引流活动思路
- 高价值感促销活动设计原则
- 社群营销及内容营销思路与方法
课程背景与交付信息
传统零售行业面对以互联网技术为背景的新零售的挑战，应该思考如何利用技术,顺应趋势,让传统生意插上互联网的翅膀.在新零售时代建立或重塑核心竞争力！但下面这些现实问题如何解决是从业者都在思考的问题
客流越来越少怎么办？
门店促销活动顾客的参与度很低，怎么办？
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认识新商业时代
02驾驭新商业时代
03传统零售渠道变革之术
04客流转化
课程大纲
认识新商业时代
一、重识零售：一心三用的全新零售逻辑
- 核心动力－数据驱动
- 重识零售三要素－人货场
- 案例：沃尔玛的货架为什么不那么值钱了
二、重识用户：用户与客户的区别
- 什么是用户和客户
- 新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后
- 案例：B站兴起背后的沟通方式变革
三、新制造带来的新品牌时代
- 什么是新制造
- 传统内销制造企业的四大痛点
- 阿里犀牛制造和京东京喜平台对于新品牌打造的影响
- 案例：三顿半、王饱饱、元气森林等
驾驭新商业时代
一、转型融入
- 1. 数据赋能: 给传统零售插上互联网的巨大翅膀
- 1. 案例：传统渠道的华丽蜕变-天猫小店
- 讨论：如何发掘您的数据金矿
- 2. 坪效极限：突破传统零售的坪效极限
- 1. 案例：看盒马鲜生如何将菜市场开到顶级商场里
二、流量思维
- 1. 所有流量，都是有成本的
- 2. 买流量之外的流量获取形式
- 3. 商业模式：引流品+利润品
- 4. 产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路
三、基于顾客的全新商业思维方式.
- 从经营商品到经营顾客的转变
- 案例：stchfix、巴宝莉的客户运营
- 连接：企业发展生存之道
2.1 盒马鲜生的连接之术
2.2 丰田MONET的背后逻辑
- Part2 代理商赋能和能力提升
传统零售渠道变革之术
2.1 门店数量比DN
2.2 门店销量比DV
2.3 销售集中度SC
- Part3 门店动销能力提升
选址与引流
一、选址逻辑
- 流量洼地
- 电商的优势到底在哪里
二、引流品与利润品
- 背景故事:小超市的烦恼
- 梳理二、引流品与利润品的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、引流品与利润品的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 1. 利润换流量
- 2. 便利换流量
- 输出二、引流品与利润品客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
三、口碑营销
- 1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量
- 2. 五个促使用户转发推荐的社交币
- 提供谈资
- 帮助他人
- 表达想法
- 社会比较
- 塑造形象
四、异业联盟
- 异业联盟的定义
- 异业联盟成功的三大要素
- 异业联盟的三种形态
- 异业联盟的应用场景
客流转化
一、陈列设计
- 1. 动线设计
- 案例：宜家
- 互动游戏：便利店的动线设计
- 2. 功能区划
- 功能区划三利原则
- 过渡区-过渡区能做什么
- 案例：香港海洋公园的布局设计
- 3. 视觉焦点
- 1. 案例：日本堂吉诃德超市
- 4. 从众效应
二、决策时间
- 案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？
- 选择过载
- 选择过载原因和影响
- 选择过载的反面
- 知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响
- 如何减少决策时间的三个方法
- 选择的秘密-顾客决策心理规律探寻
营销与创意
一、营销的意义
二、什么是创意
- 创意营销案例分析
- 场景营销
- 感官营销
- 优惠卷的意义
- 梳理二、什么是创意的客户角色、需求信号和推进节奏
- 高价值感促销活动五原则PPTPP
- 如何提升会员活动的吸引力
- 小数字假说-如何反馈
- 进程过半理论 案例：星巴克会员等级
三、如何设计具有吸引力的促销机制
- 附加效应
- 拉平效应
- 买卖双方如何看待提案中的元素
- 如何利用有限资源创造更大客户价值
社群营销及内容营销
一、建立连接
- 社群活动
- 成功社群营销活动应五要素
- 典型案例解析
- 多种常见社群营销活动
二、内容营销
- 如何在微信上打造自我人设
- 头像
- 昵称
- 签名
- 如何运营朋友圈
- 如何用微信传递信息
- 最常被关注的文章类型
- 如何让你的发的文章更容易被打开-4U原则
- 如何让你发的内容更有吸引力-BFD原则
- 如何让你的文章更容易被转发-疯传6原则
三、微信沟通技巧
- 开始-如何避免用在吗开启谈话
- 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
- 结束-谁来结束，怎么结束
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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