课程总览
一、谈判，无所不在
- 1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
- 2. 谈判中盲区
- 3. 谈判的定义
- 4. 谈判在谈什么？
二、走上谈判桌的三大条件
- 1. 有问题
- 2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
- 3. 你是最优选择
三、客户为什么不跟你谈？
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？
- 讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
- a.基于前者的销售沟通方式
- b.两种不同理念的结果
- c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
- 3. 需求角度下客户的分类与沟通策略
- 1. 不明确型
- 2. 半明确型
- 3. 完全明确型
- 练习：结合我们的业务场景，活用三阶沟通法
四、什么因素影响了谈判的结果
- 【案例讨论】
- 1. 惩罚对方的能力
- 2. 承受惩罚的能力
- 3. 法理的天平
- 4. 时间的压力
- 5. 信息
- 6. 人脉
- 7. 报酬：给得起或愿意要
- 8. 耍赖
- 9. 情绪与认知
四、谈判的阶段分析
- 谈判中的开局策略
一、善用发问，引导谈判进程
- 1. 说不如问
- 2. 谈判中问什么？
- 3. 如何发问？
二、搜集信息，大胆开局
- 1. 事前盘点，计划先行
- 2. 自我分析，清晰标准
- 3. 胸有成竹，自信高开
三、审时度势，开价策略
- 1. 先出招未必是坏事
- 2. 开价略高于实价
- 3. 开价中的分割策略
- 4. 不接受对方第一次的出价
- 5. 故作惊讶
- 商务谈判的中期攻势
- 蓄势待发，谋定后动
- 信息助力，掌握主动
- 因人而已，及时变招
- 不同客户，不同应对
