课程总览
一、银行营销角色分析（1h）
- 【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
- 银行产品推销员的表现
- 【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
- 银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
- 【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比
- 如何传递理财顾问的专业与动机
- 【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式
- 【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？
二、客户心理分析（1h）
- 【反思】：我的工作有什么价值？
- 客户的终身价值与成交价值
- 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
- 【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
- 【讨论】：猜猜客户的心里话？
- 【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
- 第二单元：科学的大客户约见流程（0.5h）
- 如何传递自身的专业和动机
- 电话约见准备
- 迅速建立信任和良性感知的开场白
一、客户邀约准备（2h）
- 【反思】：我之前是怎么做约见准备的？
- 客户信息收集与分析
- 客户约见理由的选择与包装
- 《牧之牌约见客户的150个理由》
- 《约见理由包装要点》
- 短信预热
- 电话未打，约见便已经成功一半
- 电话目标的设定与排序
- 【改进】：今后我会怎么做？
- 【练习】：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、低风险开场白（1.5h）
- 【反思】：我之前是怎么做电话开场的？
- 客户对陌生人的信息需求
- 传统电话中的信息效用分析
- 开场白的三个关键点
- 确认客户
- 告知电话内容
- 约定电话时长
- 电话开场白的脚本策划
- 本环节典型异议处理
- 陌生客户的邀约开场白
三、约见理由呈现（1h）
- 职业化的言语风范
- 以客户利益为中心的语言意识
- 高度客户化的语言内容
- 本环节典型异议处理
- 【练习】：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
- 【练习】：基金套牢客户约见理由呈现
四、见面时间敲定（1h）
- 【反思】：我之前是怎么敲定见面时间的？
- 欲擒故纵——让客户自己敲定
- 将选择自由交给客户，增加良性感知
- 主动出击——时间限制法
- 拿回主动权，站在客户角度的二择其一
- 有张有弛——退求其次
- 不死磨硬磕，约定下次电话时间
- 【话术通关】：如何敲定见面时间
五、后续跟进（1h）
一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见（1h）
