第一部分：导入篇—价值创造型谈判的底层逻辑
内容重点
- 1. 重新定义谈判：从零和博弈到价值共生
- 2. 传统谈判困局：价格战、客户流失、资源内耗
- 3. 价值创造型谈判的三大核心逻辑：增量思维：扩大利益蛋糕而非争夺现有份额长期主义：用信任积累降低未来交易成本系统协作：激活内外资源网络提升谈判筹码
- 4. 谈判价值公式：基层主管的决策指南针
- V=(B×R)/C
智取成交：零售谈判的攻防艺术：基层主管商业零售谈判能力提升
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，客户识别、沟通推进与成交转化和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
冯晓琴 · 医药销售管理实战专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
在零售行业竞争加剧、消费者需求多元化的市场环境下，基层主管作为连接品牌与客户的核心枢纽，其谈判能力已成为驱动业务增长的关键引擎。然而，面对以下现实挑战，许多管理者亟需系统性赋能：1、业绩增长瓶颈；客户议价预期升高，但价格战导致利润空间压缩，传统以价换量模式难以为继；2、谈判过程缺乏价值引导；过度依赖折扣让步，削弱品牌溢价能力。3、客户关系长效性不足；谈判目标局限于短期成交，忽视客户信任建立与需求深度挖掘；4、客诉处理被动响应，未能通过谈判将危机转化为关系强化契机。5、数字化场景应对能力缺口；线上比价行为常态化，线下…
为此本课程聚焦价值创造型谈判理念，帮助基层主管突破传统博弈思维，通过需求洞察、资源整合、关系经营三维能力升级，实现谈判能力提升
课程获益
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01智取成交：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
第二部分：核心技能篇—价值创造型谈判的四大引擎
内容重点
- 1. 需求洞察：穿透表象的客户X光仪
- 显性需求解码：价格/服务/时效的优先级排序技巧
- 隐性需求挖掘：客户组织KPI倒推法（如采购部降本 vs 市场部提效）
- 动态需求管理：谈判中需求优先级重置的信号识别
- 2. 沟通赋能：从对抗到共谋的对话设计
第三部分：案例实战篇—高冲突场景破局演练
内容重点
- 1. 零售经典案例
- 某区域主管面临客户要求买10赠3，但公司促销政策仅为买10赠1
- 冲突点：客户威胁转向竞品，且区域库存不足需总部调货
- 课堂
- 角色扮演：销售主管 vs 客户采购经理 vs 总部供应链负责人
第四部分：案例实战篇—长效关系构建推演
内容重点
- 案例背景
- 合作3年的老客户因竞品低价竞争，要求续约条件是降价15%
- 冲突点：降价将影响公司价格体系，但客户贡献区域30%业绩
- 分组任务
- 设计降价-续约-升级三位一体谈判方案
第五部分：总结篇—从知道到做到
内容重点
- 课程内容回顾总结
- 课堂互动：小组拼图游戏
- 2. 行动地图：基层主管的30天改进计划
讲师介绍
冯晓琴
医药销售管理实战专家
冯晓琴，医药销售管理实战专家，20年医药行业经验。擅长医药销售管理体系搭建与AI驱动营销效能提升，曾赋能2000+销售人员，创造亿级增量收益，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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