破冰与信任-高效接洽与深度破冰
一、信任建立：成为客户眼中的四类人
- 朋友（情感共鸣）、帮手（及时价值）、专家（专业权威）、同类（共同特质）
- 案例：优秀销售如何快速建立客户信任
高质高效谈判策略：销冠训练营
高质高效谈判策略：销冠训练营不只补概念，更关注破冰与信任-高效接洽与深度破冰、需求挖掘-成为客户的问题诊断专家在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
梅卫明 · 销售铁军与卓越团队打造实战专家
课程大纲
需求挖掘-成为客户的问题诊断专家
一、深度提问艺术
- 提问逻辑：从背景、难点到影响与需求，构建顾问式询问路径
- 工具：SPIN提问模型深度解析与话术库
- S（背景）：导入场景，收集信息
- P（难点）：引导客户陈述困难与不满
- I（暗示）：放大痛点，关联后果
- N（需求-回报）：引导客户自己得出解决方案的价值
二、话题破冰与共情
- 三大话题领域：职业（最成功）、爱好（最熟悉）、家庭（最牵挂）
- 角色扮演：依据脚本，演练如何通过共情找到客户的敏感点，预判冲突需求
价值呈现-让产品自己说话
一、FABE法则与价值主张
- F（特征）→A（优势）→B（利益）→E（证据）或FBI
- 案例：头部企业销售如何用客户案例数据证明产品效果，降低价格依赖
二、标准制胜与方案定制
- 工具：解决方案蜘蛛图，为客户建立评估标准
- 四大影响力赋能：权威、社会认同、对比、数据
- 小组
- 讨论：为你的一款核心产品设计标准蜘蛛图
异议处理-客户需求与公司政策冲突化解（核心）
一、异议本质与分类
- 四类疑虑：对产品、对公司、对销售、对自己判断的疑虑
- 真伪判断：区分情感问题与实际问题
二、异议处理四步法（LACE模型）
- L（倾听）：完整倾听，不打断
- A（认同）：情感认同，缓解对立
- C（澄清）：探究原因，亮明公司政策底线
- E（解决）：提出方案，价值代偿，不违规满足客户核心诉求
三、高频冲突场景演练
- 场景：客户要求现有优惠基础上再打八折
- 场景：客户要求特殊账期、额外赠品、加急服务
- 场景：客户以选择竞品施压超政策需求
谈判成交-实现双赢的临门一脚
一、成交信号识别
- 语言与非语言信号：客户提问具体化、身体语言前倾、关注合同细节等
二、价格谈判与闭环
- 七步筛选法：从情感认同到为回头铺路，从容掌控价格谈判
- 共赢让步：如何用条件交换替代单方面降价/突破政策
- 工具：订单或合同
三、长期关系的开端
- 超越期望的交付：成交只是服务的开始
- 案例：高复购率与口碑推荐的客户经营方法
- 角色扮演：完成从冲突化解到订单的全流程模拟
- 附录：课件摘要
适合对象
入职1年左右一线销售人员、销售经理、商务经理等
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 系统方法：掌握从客户接洽、需求挖掘、价值呈现、冲突化解到成交转化的结构化销售全流程
- 关键技巧：学会高效邀约、深度提问、价值呈现、政策坚守、谈判促单等核心实战技巧
- 冲突化解：掌握客户超政策需求标准化处理流程，温和守住公司底线，不违规、不得罪客户
查看更多收益 收起更多收益
- 客户经营：转变销售思维，从推销员升级为价值顾问，建立长期信任，提升客户终身价值
课程背景与交付信息
入职一年左右一线销售人员在客户维护与谈判中，普遍陷入客户需求与公司政策冲突的两难困境：客户常提出超出公司规定的要求（如现有优惠基础上再打八折、特殊账期、额外赠品等），直接拒绝易得罪客户、阻碍成交；违规答应则触碰公司红线、承担风险。销售人员缺乏守住政策底线、化解客户冲突、高效合规签单的标准化方法，导致成交率低、客户关系受损
本课程摒弃碎片化经验，融合与对标华为铁三角、阿里中供铁军、字节跳动等顶尖TB销售方法论，聚焦客户需求与公司政策冲突核心场景，转化为一线销售可直接应用的实战工具，通过业务场景、案例剖析与演练，帮助销售人员短期内实现行为改变，提升业绩，掌握从客户触达、需求挖掘、冲突化解到长期经营的全程签单能力
课程时间
1天，6小时
授课方式
案例教学（20%）、角色扮演（20%）、工具演练（20%）、小组讨论（40%）
课程内容重点
01破冰与信任-高效接洽与深度破冰
02需求挖掘-成为客户的问题诊断专家
03价值呈现-让产品自己说话
04异议处理-客户需求与公司政策冲突化解（核心）
05谈判成交-实现双赢的临门一脚
讲师介绍
梅卫明
销售铁军与卓越团队打造实战专家
梅卫明，销售铁军与卓越团队打造实战专家，复旦大学EMBA。曾任惠而浦中国区市场营销副总、普华永道高级总监。专注销售管理、渠道运营与团队效能提升，累计培训超1500天，以高落地率著称
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本课程页面围绕《高质高效谈判策略：销冠训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
入职1年左右一线销售人员、销售经理、商务经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
系统方法：掌握从客户接洽、需求挖掘、价值呈现、冲突化解到成交转化的结构化销售全流程；关键技巧：学会高效邀约、深度提问、价值呈现、政策坚守、谈判促单等核心实战技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例教学（20%）+角色扮演（20%）+工具演练（20%）+小组讨论（40%），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
