课程总览
一、破局：新销售时代的双轨融合思维
- 1. 传统销售失效的三大盲区
- 需求盲区：只见订单，不见价值链（如何从客户需求，穿透到产业链痛点？）
- 角色盲区：客户身份的流动性（如何识别客户隐藏的渠道价值？）
- 信息盲区：忽视用户评价和KOL测评的影响力
- 案例：农夫山泉业务员发现便利店拒货，实因学生党嫌瓶身不便携带
- 早教课程妈妈（C端）因分享试听课成团，晋升社区合伙人（B端）
- 完美日记BA引导顾客晒妆效图，获200次转发后成为体验店兼职导购经理
- 2. B端客户与C端客户的界限模糊趋势
- 为B端客户提供面向C端客户的营销建议
- 为C端客户打造成为合作伙伴的转化平台
二、识人：3分钟人格定位与策略切换
- 1. 快速识别四型人格（通过微信聊天/见面举止判断人格类型）
- 掌控型：语速快/直接要方案/反感寒暄 → 信号：常用结果效率词汇
- 分析型：提问细致/要求数据支撑 → 信号：多次要求具体案例
- 亲和型：聊家庭/宠物/喜好 → 信号：朋友圈多发生活照
- 表现型：夸张语气/爱讲故事 → 信号：语音条占比＞60%
- 案例：销售对表现型店主推区域销冠认证仪式，当场签约
- 奶粉销售设计育儿专家人设，带货返佣（分析型信任+表现型展示）
- 2. 四型人格沟通作战地图
- 特征
- 沟通核心
三、穿透：B/C端需求的三级挖掘术
- 1. 从订单到价值链的穿透
- 三级需求挖掘模型（用连环提问穿透客户真实痛点）
- Lv1表层需求：我要便宜打印机
- Lv2场景痛点：员工总抱怨卡纸耽误标书制作
- Lv3价值链缺口：竞标失败因文件不专业，年损失超百万
- 终端用户行为预判（帮B端客户设计C端钩子）
- 演练：建材销售教经销商用防水测试短视频触达装修业主
- 工具：剪映APP（一键生成对比视频模板）
- 2. 让C端客户成为渠道节点
- 自传播钩子设计（在销售环节植入分享诱因）
四、武器：零门槛数字化作战工具
- 1. 轻量化客户管理
- 微信标签体系（用微信标签实现客户分级）
五、实战：30天全域增长计划
